沖動(dòng)購(gòu)物的影響因素

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1、沖動(dòng)性購(gòu)物的影響因素由于消費(fèi)者在個(gè)人品味、消費(fèi)模式與購(gòu)買(mǎi)行為的不斷變化，零售業(yè)正在經(jīng)歷著巨大的變革。目前各零售超市在所銷(xiāo)售的商品結(jié)構(gòu)上大同小異，因此，零售商要取得成功，在很大程度上要依賴(lài)于他們?cè)谑袌?chǎng)活動(dòng)組合上的優(yōu)勢(shì)與表現(xiàn)。店內(nèi)市場(chǎng)活動(dòng)如終端陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)、店內(nèi)背景音樂(lè)與店內(nèi)銷(xiāo)售人員等都有助于贏取客戶與激勵(lì)消費(fèi)者花費(fèi)更多。中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)緊盯著消費(fèi)者的錢(qián)夾，在零售終端環(huán)節(jié)，刺激消費(fèi)者進(jìn)行沖動(dòng)性的購(gòu)物（即非計(jì)劃性購(gòu)物）。中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)考慮到?jīng)_動(dòng)性購(gòu)物對(duì)零售商在銷(xiāo)售額與利潤(rùn)上的明顯推動(dòng)作用，大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員都竭力想去影響潛在消費(fèi)者，刺激其沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)；他們從商店的背景音樂(lè)

2、、空氣通風(fēng)、有吸引力的商店布局、店內(nèi)陳列與有說(shuō)服力的店員等幾個(gè)方面入手，想要為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)令人享受的、富有吸引力的、現(xiàn)代的與充滿藝術(shù)氣息的購(gòu)物環(huán)境。中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)定義-計(jì)劃性購(gòu)物vs.沖動(dòng)性購(gòu)物中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)計(jì)劃性購(gòu)物（PlannedBuying）的定義：中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)消費(fèi)者通過(guò)對(duì)商品進(jìn)行廣泛的搜索與進(jìn)行深思熟慮的評(píng)估后，所做的理性的、準(zhǔn)確的與更好的購(gòu)買(mǎi)決策行為。中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)沖動(dòng)性購(gòu)物（ImpulsiveBuying）的定義：中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)相對(duì)于計(jì)劃性購(gòu)物，沖動(dòng)性購(gòu)物的概念是復(fù)雜而又矛盾的。下面將給出兩個(gè)定義，這兩個(gè)定義基本上抓住了沖動(dòng)性購(gòu)物的復(fù)雜性特點(diǎn)。中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)定義1：

3、中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)相對(duì)于計(jì)劃性購(gòu)物，沖動(dòng)性購(gòu)物是一種更加即興的、事先沒(méi)有計(jì)劃好的、也沒(méi)有經(jīng)過(guò)深思熟慮的、且更加難以抑制的一種購(gòu)物行為，沖動(dòng)性購(gòu)物者更可能是被商品從情感上所吸引而渴望立刻得到滿足。中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)定義2：中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)沖動(dòng)性購(gòu)物是一種突然發(fā)生的、具有一定強(qiáng)迫性的、享樂(lè)主義的復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為；在這種行為中，購(gòu)物決策行為的快速性妨礙了消費(fèi)者對(duì)各種信息與可替代的選擇進(jìn)行深思熟慮的考慮。中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)以上這兩個(gè)定義不僅傳達(dá)出了”沖動(dòng)性購(gòu)物是一種自發(fā)的、無(wú)意識(shí)的非計(jì)劃性購(gòu)物行為”，而且強(qiáng)調(diào)了沖動(dòng)性購(gòu)物包含的復(fù)雜性與情感因素。中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)沖動(dòng)性購(gòu)物影響因素中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)理論是建立在Sch

4、iffman與Kanuk的消費(fèi)者決策理論基礎(chǔ)之上，從情感的角度對(duì)沖動(dòng)性購(gòu)物進(jìn)行分析。這個(gè)觀點(diǎn)假定消費(fèi)者可能會(huì)把一些高參與度的情感比如喜悅、愛(ài)、恐懼、希望、性與幻想等同購(gòu)物行為聯(lián)系起來(lái)。中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)由于很多沖動(dòng)型消費(fèi)者是情感驅(qū)動(dòng)型的，他們?cè)谫?gòu)物前，沒(méi)有進(jìn)行仔細(xì)搜索與深思熟慮地評(píng)估，而是沖動(dòng)性地、心血來(lái)潮地購(gòu)買(mǎi)很多計(jì)劃外的商品。即便消費(fèi)者在進(jìn)入商店時(shí)處于某種負(fù)面的情緒狀態(tài)，一旦進(jìn)入商店，他們也許會(huì)精神一振，實(shí)際花費(fèi)金額比預(yù)期更多。所有這些都意味著沖動(dòng)性購(gòu)物在很大程度上是一種無(wú)意識(shí)的購(gòu)買(mǎi)行為。中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)消費(fèi)者決策模型中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)在很大程度上，消費(fèi)者的決策模型反映的是理智型消費(fèi)者

5、，但是，在某種程度上，該模型也反映了情感型消費(fèi)者的行為特點(diǎn)。這個(gè)模型界定了影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)物的一些主要因子，這些因子包括企業(yè)組織的市場(chǎng)活動(dòng)與社會(huì)-文化因素。中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)市場(chǎng)活動(dòng)包括產(chǎn)品本身（如產(chǎn)品包裝、尺寸與產(chǎn)品保證）、媒體廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)、價(jià)格政策（減價(jià)與打折）與產(chǎn)品分銷(xiāo)。市場(chǎng)活動(dòng)可以是宏觀層面的（針對(duì)大眾媒體），也可以是在微觀層面上（如店內(nèi)廣告、售點(diǎn)陳列、店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)與店內(nèi)購(gòu)物環(huán)境等）。因此，一個(gè)規(guī)劃良好的市場(chǎng)戰(zhàn)略將通過(guò)刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)物來(lái)提升銷(xiāo)售中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)店內(nèi)購(gòu)物環(huán)境是沖動(dòng)性購(gòu)物的決定因素中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)店內(nèi)購(gòu)物環(huán)境是沖動(dòng)性購(gòu)物的一個(gè)非常重要的決定因素，該因素主要由

6、一些微觀的因素所構(gòu)成，這些因素是針對(duì)特定購(gòu)物情形的，并局限于特定的地理范圍內(nèi)。中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)店內(nèi)購(gòu)物環(huán)境包括店內(nèi)背景音樂(lè)、氣味、店內(nèi)促銷(xiāo)、價(jià)格、商店衛(wèi)生、店內(nèi)人群擁擠程度以及店內(nèi)人員等。中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)可以根據(jù)效果，把對(duì)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)物的影響因素分為兩類(lèi)。第一類(lèi)是具有促銷(xiāo)效果的因素，包括促銷(xiāo)激勵(lì)如促銷(xiāo)折扣（折扣券、產(chǎn)品組合打折、禮品促銷(xiāo)）與更低的價(jià)格。第二類(lèi)是影響店內(nèi)氛圍的因素，包括店內(nèi)POP、背景音樂(lè)、氣味、以及店內(nèi)人群擁擠度等。中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)1、具有促銷(xiāo)效果的因素中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)優(yōu)惠券中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)優(yōu)惠券的效果同消費(fèi)者的情緒、情感與心理認(rèn)知緊密聯(lián)系在一起。店內(nèi)”即兌”優(yōu)惠券(Insta

7、ntCoupon)是那種會(huì)為消費(fèi)者帶來(lái)一定”驚訝”的優(yōu)惠券，是消費(fèi)者在店內(nèi)購(gòu)物時(shí)，拿到的那種”意料之外”的優(yōu)惠券，而且該優(yōu)惠券僅限于本次購(gòu)物行程使用。相比于那些意料中的收益，對(duì)于這種”意外之財(cái)”，消費(fèi)者就會(huì)有更大的可能性把它們花費(fèi)出去。中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)剛才所述的觀點(diǎn)同我們熟知的一條基本經(jīng)濟(jì)假設(shè)相違背，該經(jīng)濟(jì)假設(shè)認(rèn)為：錢(qián)財(cái)具有互相可替代的屬性，錢(qián)財(cái)來(lái)源方式的差異并不會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)這些錢(qián)財(cái)?shù)氖褂?。消費(fèi)者因?yàn)橛捎趦?yōu)惠券所帶來(lái)的”意外之財(cái)”而增加的購(gòu)買(mǎi)，就是由于消費(fèi)者受到了收入效應(yīng)1)的影響。盡管消費(fèi)者在原計(jì)劃要購(gòu)買(mǎi)商品上的消費(fèi)金額減少了，但是，給消費(fèi)者帶來(lái)”驚