沖動購物的影響因素

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1、沖動性購物的影響因素由于消費者在個人品味、消費模式與購買行為的不斷變化，零售業(yè)正在經(jīng)歷著巨大的變革。目前各零售超市在所銷售的商品結(jié)構(gòu)上大同小異，因此，零售商要取得成功，在很大程度上要依賴于他們在市場活動組合上的優(yōu)勢與表現(xiàn)。店內(nèi)市場活動如終端陳列、促銷活動、店內(nèi)背景音樂與店內(nèi)銷售人員等都有助于贏取客戶與激勵消費者花費更多。中國統(tǒng)計網(wǎng)店內(nèi)促銷活動緊盯著消費者的錢夾，在零售終端環(huán)節(jié)，刺激消費者進行沖動性的購物（即非計劃性購物）。中國統(tǒng)計網(wǎng)考慮到?jīng)_動性購物對零售商在銷售額與利潤上的明顯推動作用，大多數(shù)市場營銷人員都竭力想去影響潛在消費者，刺激其沖動性購買；他們從商店的背景音樂

2、、空氣通風、有吸引力的商店布局、店內(nèi)陳列與有說服力的店員等幾個方面入手，想要為消費者創(chuàng)造一個令人享受的、富有吸引力的、現(xiàn)代的與充滿藝術(shù)氣息的購物環(huán)境。中國統(tǒng)計網(wǎng)定義-計劃性購物vs.沖動性購物中國統(tǒng)計網(wǎng)計劃性購物（PlannedBuying）的定義：中國統(tǒng)計網(wǎng)消費者通過對商品進行廣泛的搜索與進行深思熟慮的評估后，所做的理性的、準確的與更好的購買決策行為。中國統(tǒng)計網(wǎng)中國統(tǒng)計網(wǎng)沖動性購物（ImpulsiveBuying）的定義：中國統(tǒng)計網(wǎng)相對于計劃性購物，沖動性購物的概念是復(fù)雜而又矛盾的。下面將給出兩個定義，這兩個定義基本上抓住了沖動性購物的復(fù)雜性特點。中國統(tǒng)計網(wǎng)定義1：

3、中國統(tǒng)計網(wǎng)相對于計劃性購物，沖動性購物是一種更加即興的、事先沒有計劃好的、也沒有經(jīng)過深思熟慮的、且更加難以抑制的一種購物行為，沖動性購物者更可能是被商品從情感上所吸引而渴望立刻得到滿足。中國統(tǒng)計網(wǎng)定義2：中國統(tǒng)計網(wǎng)沖動性購物是一種突然發(fā)生的、具有一定強迫性的、享樂主義的復(fù)雜購買行為；在這種行為中，購物決策行為的快速性妨礙了消費者對各種信息與可替代的選擇進行深思熟慮的考慮。中國統(tǒng)計網(wǎng)以上這兩個定義不僅傳達出了”沖動性購物是一種自發(fā)的、無意識的非計劃性購物行為”，而且強調(diào)了沖動性購物包含的復(fù)雜性與情感因素。中國統(tǒng)計網(wǎng)沖動性購物影響因素中國統(tǒng)計網(wǎng)沖動性購買理論是建立在Sch

4、iffman與Kanuk的消費者決策理論基礎(chǔ)之上，從情感的角度對沖動性購物進行分析。這個觀點假定消費者可能會把一些高參與度的情感比如喜悅、愛、恐懼、希望、性與幻想等同購物行為聯(lián)系起來。中國統(tǒng)計網(wǎng)由于很多沖動型消費者是情感驅(qū)動型的，他們在購物前，沒有進行仔細搜索與深思熟慮地評估，而是沖動性地、心血來潮地購買很多計劃外的商品。即便消費者在進入商店時處于某種負面的情緒狀態(tài)，一旦進入商店，他們也許會精神一振，實際花費金額比預(yù)期更多。所有這些都意味著沖動性購物在很大程度上是一種無意識的購買行為。中國統(tǒng)計網(wǎng)消費者決策模型中國統(tǒng)計網(wǎng)在很大程度上，消費者的決策模型反映的是理智型消費者

5、，但是，在某種程度上，該模型也反映了情感型消費者的行為特點。這個模型界定了影響消費者沖動性購物的一些主要因子，這些因子包括企業(yè)組織的市場活動與社會-文化因素。中國統(tǒng)計網(wǎng)市場活動包括產(chǎn)品本身（如產(chǎn)品包裝、尺寸與產(chǎn)品保證）、媒體廣告、促銷活動、價格政策（減價與打折）與產(chǎn)品分銷。市場活動可以是宏觀層面的（針對大眾媒體），也可以是在微觀層面上（如店內(nèi)廣告、售點陳列、店內(nèi)促銷活動與店內(nèi)購物環(huán)境等）。因此，一個規(guī)劃良好的市場戰(zhàn)略將通過刺激消費者的沖動性購物來提升銷售中國統(tǒng)計網(wǎng)店內(nèi)購物環(huán)境是沖動性購物的決定因素中國統(tǒng)計網(wǎng)店內(nèi)購物環(huán)境是沖動性購物的一個非常重要的決定因素，該因素主要由

6、一些微觀的因素所構(gòu)成，這些因素是針對特定購物情形的，并局限于特定的地理范圍內(nèi)。中國統(tǒng)計網(wǎng)店內(nèi)購物環(huán)境包括店內(nèi)背景音樂、氣味、店內(nèi)促銷、價格、商店衛(wèi)生、店內(nèi)人群擁擠程度以及店內(nèi)人員等。中國統(tǒng)計網(wǎng)可以根據(jù)效果，把對消費者的沖動性購物的影響因素分為兩類。第一類是具有促銷效果的因素，包括促銷激勵如促銷折扣（折扣券、產(chǎn)品組合打折、禮品促銷）與更低的價格。第二類是影響店內(nèi)氛圍的因素，包括店內(nèi)POP、背景音樂、氣味、以及店內(nèi)人群擁擠度等。中國統(tǒng)計網(wǎng)1、具有促銷效果的因素中國統(tǒng)計網(wǎng)優(yōu)惠券中國統(tǒng)計網(wǎng)優(yōu)惠券的效果同消費者的情緒、情感與心理認知緊密聯(lián)系在一起。店內(nèi)”即兌”優(yōu)惠券(Insta

7、ntCoupon)是那種會為消費者帶來一定”驚訝”的優(yōu)惠券，是消費者在店內(nèi)購物時，拿到的那種”意料之外”的優(yōu)惠券，而且該優(yōu)惠券僅限于本次購物行程使用。相比于那些意料中的收益，對于這種”意外之財”，消費者就會有更大的可能性把它們花費出去。中國統(tǒng)計網(wǎng)剛才所述的觀點同我們熟知的一條基本經(jīng)濟假設(shè)相違背，該經(jīng)濟假設(shè)認為：錢財具有互相可替代的屬性，錢財來源方式的差異并不會影響到消費者對這些錢財?shù)氖褂谩ＯM者因為由于優(yōu)惠券所帶來的”意外之財”而增加的購買，就是由于消費者受到了收入效應(yīng)1)的影響。盡管消費者在原計劃要購買商品上的消費金額減少了，但是，給消費者帶來”驚