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《杜康白酒的營(yíng)銷策劃方案》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、杜康白酒的營(yíng)銷策劃方案 如何實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷?怎樣讓經(jīng)銷商樂(lè)意進(jìn)貨?這是當(dāng)下白酒企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題。在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下，白酒企業(yè)需要怎樣的作為，跨越嚴(yán)冬走向春天?
一些白酒企業(yè)為此積極努力，而洛陽(yáng)杜康用自己的方式給營(yíng)銷策略指出了新方向，從旅游營(yíng)銷、村長(zhǎng)工程到婚酒風(fēng)潮等事件，杜康不斷吸引著大家的眼球。最近，洛陽(yáng)杜康所披露的體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略再度成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)，這種舉動(dòng)或許會(huì)成為業(yè)內(nèi)營(yíng)銷行進(jìn)中的一種啟示，或者，杜康是為行業(yè)的營(yíng)銷方向提供了一種可行性借鑒。
洛陽(yáng)杜康的銷售體系建立了一個(gè)微信朋友圈，所有的區(qū)域銷售經(jīng)理都在其中。每天各地的經(jīng)理都會(huì)把最新的銷售情況上傳，杜康的高管可
2、以通過(guò)微信圈將最新的銷售情況全盤(pán)掌握。
最近杜康在一些縣級(jí)市做中秋訂貨會(huì)活動(dòng)，最新的銷售消息很快就在微信圈中反映出來(lái)：豫東經(jīng)理最近一筆中秋訂貨會(huì)收款306萬(wàn)，其中一個(gè)縣的一家餐飲企業(yè)要了100件中華杜康K3;豫北活動(dòng)最新收款是102萬(wàn);來(lái)自河南外埠的消息則是，最近到酒廠參觀的一個(gè)客戶訂貨40萬(wàn)，另一客戶則指明要50件15窖區(qū)窖藏的酒祖杜康……在白酒銷售大勢(shì)疲軟的環(huán)境下，杜康的業(yè)績(jī)讓人刮目相看。
據(jù)介紹，僅今年上半年，各地前來(lái)參加杜康體驗(yàn)營(yíng)銷的渠道商、團(tuán)購(gòu)單位及意見(jiàn)領(lǐng)袖等將近6萬(wàn)人，平均每天都有10個(gè)團(tuán)左右數(shù)百人，預(yù)計(jì)全年參與體驗(yàn)營(yíng)銷的人次將突破10萬(wàn)，數(shù)量遙居
3、河南白酒行業(yè)第一位，就是在中國(guó)白酒行業(yè)也實(shí)屬罕見(jiàn)。
自實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略以來(lái)，明顯地提升了公司的銷售業(yè)績(jī)。吳書(shū)青說(shuō)：“我們做過(guò)統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)三四十人的體驗(yàn)營(yíng)銷隊(duì)伍，都能夠產(chǎn)生二三十萬(wàn)元的銷售收入，這還不算后期的持續(xù)購(gòu)買。”
體驗(yàn)營(yíng)銷并非新生事物，也是業(yè)界常見(jiàn)的營(yíng)銷手段，杜康將體驗(yàn)營(yíng)銷作為重要的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，并取得不錯(cuò)銷售業(yè)績(jī)，杜康的體驗(yàn)營(yíng)銷有哪些獨(dú)到之處，并有哪些獨(dú)特的實(shí)踐體會(huì)?
通常意義上來(lái)講，體驗(yàn)營(yíng)銷講的是企業(yè)通過(guò)特定的環(huán)境和主題營(yíng)造，讓消費(fèi)者感受和體驗(yàn)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、文化等，講的是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的體驗(yàn)。但在吳書(shū)青看來(lái)，體驗(yàn)營(yíng)銷應(yīng)該是雙向的，除了消費(fèi)者對(duì)
4、企業(yè)的體驗(yàn)之外，同時(shí)也是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的體驗(yàn)。
杜康通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者感受到企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)文化、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，這樣不僅加深了消費(fèi)者與企業(yè)之間的感情聯(lián)系，同時(shí)企業(yè)也能借此了解到消費(fèi)者的真實(shí)需求、個(gè)性特點(diǎn)，可以因此制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，提高營(yíng)銷工作的有效性，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。
以體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)本身來(lái)講，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者個(gè)性特點(diǎn)的把握，可以制定出更好的營(yíng)銷體驗(yàn)方案，從而將體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展進(jìn)入不斷改進(jìn)，效果不斷提升的良性循環(huán)。而在杜康，客戶的體驗(yàn)是體驗(yàn)營(yíng)銷的一體兩面之一，杜康更注重觀察消費(fèi)者所需，并將其作為重要的工作內(nèi)容，這是杜康俸驗(yàn)營(yíng)銷的獨(dú)到之處，也使它收獲更多，因
5、為對(duì)消費(fèi)者隱性需求的發(fā)掘與開(kāi)發(fā)，往往能給企業(yè)帶來(lái)事半功倍的營(yíng)銷效果。在體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)中，消費(fèi)者往往能展示出自己的真實(shí)一面，這無(wú)疑是企業(yè)觀察與發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者隱性需求的理想渠道。
將體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略鎖定在關(guān)鍵的人群上可以起到事半功倍的效果。而這也是杜康體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一大特點(diǎn)。
“決定白酒銷售業(yè)績(jī)的主要有兩個(gè)關(guān)鍵人群，一個(gè)是銷售網(wǎng)絡(luò)的渠道商，包括經(jīng)銷商、分銷商、終端網(wǎng)點(diǎn)等，一個(gè)是機(jī)構(gòu)消費(fèi)者，包括企事業(yè)單位、社會(huì)機(jī)構(gòu)等核心團(tuán)購(gòu)商，雖然只占據(jù)消費(fèi)者的20%左右，但卻貢獻(xiàn)了80%左右的銷售收入?！眳菚?shū)青分析說(shuō)。他將渠道商和機(jī)構(gòu)單位比作白酒企業(yè)營(yíng)銷的任督二脈，一旦打通，將成倍甚至成幾
6、倍地發(fā)揮功效。
針對(duì)渠道商，動(dòng)銷是關(guān)鍵。吳書(shū)青說(shuō)：“無(wú)論是開(kāi)拓新銷售網(wǎng)點(diǎn)，還是動(dòng)員舊有渠道商進(jìn)貨，都必須要解決動(dòng)銷的問(wèn)題，只有動(dòng)銷，才能堅(jiān)定他們合作或者繼續(xù)合作的信心?！? 而有效激活團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的辦法就是體驗(yàn)營(yíng)銷。在吳書(shū)青看來(lái)，白酒消費(fèi)市場(chǎng)越來(lái)越理性的情況下，做幾十次的生硬推銷，都不如做一次體驗(yàn)營(yíng)銷：將他們帶到杜康酒廠親身體驗(yàn)感受，以文化、品質(zhì)、服務(wù)等將其內(nèi)心征服。
他說(shuō)：“無(wú)論是嘆引新的渠道商，還是新的團(tuán)購(gòu)單位，都首先要基于這樣的前提：對(duì)杜康認(rèn)可。而體驗(yàn)是贏得客戶認(rèn)可的有效手段?！?效應(yīng)擴(kuò)張：促發(fā)鏈?zhǔn)叫?yīng)
如何將體驗(yàn)營(yíng)銷的效應(yīng)最大化?吳書(shū)青認(rèn)為，體驗(yàn)營(yíng)銷
7、的目的是贏得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)可，與消費(fèi)者建立起緊密的情感聯(lián)系，而這種認(rèn)可，極易促發(fā)營(yíng)銷上的“鏈?zhǔn)叫?yīng)”：當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者對(duì)一家企業(yè)建立起了認(rèn)可與信賴的關(guān)系后，他就比較愿意將這種體驗(yàn)與自己的朋友分享，這就像物理學(xué)上的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)一樣，從理論上說(shuō)，可以不斷傳遞下去，從一個(gè)人蔓延到一個(gè)人群。
要促發(fā)體驗(yàn)營(yíng)銷的鏈?zhǔn)叫?yīng)，需要企業(yè)有精心的策劃和周到的服務(wù)。吳書(shū)青認(rèn)為，一場(chǎng)精心組織的效果良好的體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)本身就具有強(qiáng)大的感染力和示范效應(yīng)。就像白酒行業(yè)曾經(jīng)流行的“盤(pán)中盤(pán)”營(yíng)銷一樣，一系列餐館“小盤(pán)”市場(chǎng)的激活，如果輔以良好的配套營(yíng)銷手段，可以帶動(dòng)一個(gè)區(qū)域“大盤(pán)”
