施加正面影響技巧的導(dǎo)言

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交際的技能介紹施加正面影響的技能輔導(dǎo)者

1交際的技能介紹有關(guān)選擇影響的方式技能的練習目標：1.當你試圖影響他人時能夠確定采用的方式2.當你想提出一個想法時能夠制造有影響的建議3.能夠制造有效的反饋信息

2施加正面影響技巧的導(dǎo)言不管從事什么工作，你每天都必須對他人施加影響。例如，你需要他人幫忙，或者你需要通過他們以便得到其他人的合作和支持。在另一些時候，你可能需要協(xié)商一個日程表，或者在會議上試圖說服其他人贊同你的意見。你從事工作的能力有于其他　的人，正應(yīng)為如此，發(fā)揮影響的技能是一種需要加以發(fā)展的重要工作技能。施加正面影響的技能可以被定義為你為解決和其他人之間的歧同時維持有關(guān)方面的關(guān)系所做的事。任何時候，當為解決問題而進行討論與談劃時，我們試圖影響他人，與此同時，他人也試圖影響我們。在這種情況下，如果我們想要在獲得結(jié)果與維持跟有關(guān)方面的關(guān)系之間取得平衡的話，我們就在運用施加正面影響的技能。

3如何運用我們的能量去影響他人當我們想去影響他人時，我們有三種選擇。這些選擇分別有如下有名稱，描述了我們在以某種特殊方式運用這些靠墊時對他人所發(fā)生的作用?！裢苿痈嬖V人們我們的想法，提供給他們有說服力的理由和資料，以圖說服他們。●拉攏尋找和強調(diào)具有共同基礎(chǔ)和一致的領(lǐng)域?！窕乇軙簳r中斷討論，或者避開有爭議的事項。

4施加影響的種種方式閱讀下面的話，思考之些話在何種程度上描述了你和一起工作的人們在小組里或者在兩人之間進行談話的方式。根據(jù)每句話所描述的方式和你與他人談話時所采用的典型方式之間的相似程度對每句話評分：+2＝非常正確地描述+1＝某種程度上正確地描述0＝不能確定-1＝不正確的描述-2＝非常不正確地描述你的評分將被保密，除非你愿意讓別人知道是如何給自己打分的。在小組里或者兩人之間以平等的身份談話…評分：--1.我非常自由地向其他人述說腦子里原原本本的想法和觀點。2.當其他人述說他們的想法和觀點時，我等待和思考他們所說的，以便在我說出任何東西之前先決定我以何種方式進行反應(yīng)。3.當我們打量他們時，我把注意力放在他們所陳述的想法中不一致之處。4.我問許多問題去弄清楚他人的觀點和想法，因此我完全理解他們所說的。5.當我所在有兩人以上的小組里產(chǎn)生意見分歧時，我成為旁觀者，退出討論。6.我鼓勵他人說出他們有關(guān)如何解決問題的想法，并且在他們的觀點與我的觀點一致時支持他們。

5在小組里和兩人之間平等的身份談話…7.在我能夠看出其他人不贊同我的意見時，我陳述更多的理由，說明為何他們應(yīng)該支持我。8.當我開始感覺到處于防守地位時，我設(shè)法結(jié)束討論。9.當我能夠看出其他人不贊同我的意見時，我更加努力地去聽和弄清楚他們?yōu)楹尾毁澩?0.在小組里我通常是這樣一個角色，去總結(jié)所討論到的事，以便強調(diào)意見一致的地方，以及判斷還有什么問題沒有解決。11.當人們感到緊張和焦急時，我幽默來改換話題　。12.當人們做我所不喜歡的事時，我就告訴他們，讓他們知道我的反應(yīng)。13.當人們不支持或不響應(yīng)我的想法時，我重復(fù)我的意見，直到獲得響應(yīng)。14.即使我認為我知道應(yīng)該怎樣來解決問題，我仍然堅持告訴其他人我的方案，并試圖讓他們說出自己的想法。15.當我受到語言上的攻擊、同時攻擊我的人所持的觀點對我達到目標并不產(chǎn)生顯著的影響時，那么我回避此人。16.當我和他們意見不一致時，我不說出我的觀點。17.我試圖花費盡可能多的時間和我必須經(jīng)常在一起工作的人建立私人關(guān)系。18.當其他人說出他們的想法時，我通常試圖在他們的想法上加上我的自己的意見。

6評分1.為決定你在“推動”上的得分，記錄你在以下項目上得分，然后決定凈得總分：項目1項目3項目7項目12項目13項目18凈得總分2.以同樣的方式?jīng)Q定你在“拉攏”上的得分：項目4項目6項目9項目10項目14項目17凈得總分

73.以同樣的方式?jīng)Q定在“回避”上的得分：項目2項目5項目8項目11項目15項目16凈得總分

8“推動”“推動”的技能適用于如下的情況：你能增加有幫助的想法或建議。你掌握了需要符合的要求和標準。你需要有人對合同或事項負責?！袄瓟n”行為種種：1.我非常自由地向其他人述說腦子里原原本本的想法和觀點。3.當我們打量他們時，我把注意力放在他們所述的想法中不一致之處。7.在我能夠看出其他人不贊同我的意見時，我陳述更多的理由，說明為何他們應(yīng)該支持我。12.當人們做我所不喜歡的事時，我告訴他們，讓他們知道我的反應(yīng)。13.當人們不支持或不響應(yīng)我的想法時，我重復(fù)我的意見，直到獲得響應(yīng)。18.當其他人說出他們的想法時，我通常試圖在他們的想法上加上我自己的意見。

9“拉攏”“拉攏”的技能適用于如下的情況：你想取得一個合伙人。你的目標是解決分歧。你正在處理感情上的反應(yīng)?！袄瓟n”行為種種：4.我問許多問題去弄清楚他人的觀點和想法，因此我完全理解他們所說的。6.我鼓勵他人說出他們有關(guān)如何解決問題的想法，并且在他們的觀點與我的觀點一致時支持他們。9.當我能夠看出其他人不贊同我的意見時，我更加努力地去聽和弄清楚他們?yōu)楹尾毁澩?0.在小組里，我通常是這樣一個角色，去總結(jié)所討論到的事，以便強調(diào)意見一致的地方，以及判斷還有什么問題沒有解決。14.即使我認為我知道應(yīng)該怎樣來解決問題，我仍然堅持告訴其他人我的方案。并試圖讓他們說出自己的想法。17.我試圖花費盡可能多的時間和我必須經(jīng)常在一起工作的人建立私人關(guān)系。

10“回避”“回避”的技能適用于如下的情況：對你需要發(fā)生影響的事項有選擇余地。對某人打交道是困難的，而且對于達到你的目的關(guān)系不大。你自己或和你對話的人需要有時間思考或重新決定努力的方向?！盎乇堋毙袨榉N種：2.當其他人述說他們的想法和觀點時，我等待和思考他們所說的，以便在我說出任何東西這前先決定我以何種方式進行反應(yīng)。5.當我所在的有兩人以上的小組里產(chǎn)生意見分岐時，我成為旁觀者，退出討論。8.當我開始感覺到處于防守地位時，我設(shè)法結(jié)束討論。11.當人們感到緊張和焦急時，我用幽默來改換話題。15.當我受到語言上的攻擊、同時攻擊我的人所持的觀點對我達到目標并不產(chǎn)生顯著的影響時，那么我回避此人。16.當我和他們意見不一致時，我不說出我的觀點。

11給自己的有關(guān)如何去發(fā)揮影響的信息1.我最常使用的發(fā)揮影響的選擇是：2.我最少使用的發(fā)揮影響的選擇是：3.當我思考我所作出的發(fā)揮影響的選擇時，我考慮到的是效率會不會提高，如果我……多做一些：…少做一些：…做得和往常一樣

12觀察表1.當整個小組聆聽項目負責人念指導(dǎo)時，你將看到每個人都在聽，但同時每個人都作出自己的理解。試作出判斷，在哪一點上這群人成為一個團體，是什么有助于把人們拉攏起來成為一個團體？2.發(fā)掘人們?nèi)绾卧谛〗M里交換意見以便解決問題的例子。人們?nèi)绾巫屗酥雷约旱南敕ê妥屗思汲肿约旱南敕ǎ?.這里有兩個目標：安全和有毒廢料的無泄漏轉(zhuǎn)移。對個哪個目標這個團體花費較多的精力去計劃和完成？為什么？

13“推動的等級”溫和的“推動”用意向性的口氣；用建議的口氣而不是直接的陳述來說出你的觀點。當你想用來推動討論時可以是有效的，但當你的建議遮蓋著一個很強烈的觀點時，也可能是無效的。有力的“推動”用清楚、直接的陳述說出你所想要的或你的觀點。用第一人稱來表明這是你的觀點。用非口頭的交流來傳遞表明信心的信息。

14進攻性的“推動”使用責備的、下定論的、判斷的語言；口頭的或非口頭所表達的信息都具有威脅性。在任何時候都是不恰當?shù)?；通常是由于憤努而發(fā)生的，并不是一種有效的施加影響的方式。溫和的“推動”有力的“推動”進攻性的“推動”低推動能量度高推動能量

15在作出建議或開創(chuàng)新的計劃時應(yīng)考慮的事項1.在心里想好你所要求的東西，同時考慮一下其他人是否對你所要說的東西有所準備。有必要用開場白來引導(dǎo)你的要求，這種開場白有助于讓聽眾對所要討論的題目做好準備。2.要簡明。在使用“推動”的方式來交流想法時，越精練越有效。把你的建議或要求做一個清楚、直接、簡單的陳述。3.當你支持你自己的計劃時，要憑著有邏輯的理由和證據(jù)。這些對聽眾是最有說服力的?？紤]在你的計劃中有什么可以為其他人所接受或能獲得其他人支持的東西。

16提出計劃的過程結(jié)構(gòu)I.開場白與你準備告知你建議的人建立聯(lián)系，告訴他/她計劃的內(nèi)容，幫助他/她明了你和他/她說起這個計劃的原因：II.建議的陳述把你所計劃的事項盡可能清楚明了地陳述出來。例如，陳述一項你認為應(yīng)該發(fā)生的事，或者是你對如何解決一個問題的看法：III.原因和好處幫助其它人明白你是如何作出這項計劃的，以及為何你認為這個計劃將有成效或帶來利益。選擇一個你想要別人確信的，你認為最好的理由或有利之處來進行陳述：

17提出計劃的例子I.開場白：“上個星期，我們討論了你們對我們需要收集更多客戶反應(yīng)的意見，對根據(jù)少數(shù)孤立的客戶評語作出決定你們感到不舒服，對此我作了思考?！盜I.計劃陳述：“我想我們一定要和產(chǎn)品市場小組的X人一起合作，要求進行一次客戶調(diào)查?！盜II.原因和利益：“假如我們和X人合作，我們可以知道提出的問題是什么，由此我們無須動用我們本部門的資源就可以得到所需要的信息。

18反饋我們把“反饋”這個詞用在人們交流的場合中，它是指我們?nèi)绾巫屍渌酥涝诮涣髦形覀兪侨绾螌λ麄冏鞒龇磻?yīng)的，某些時候，我們對他人的反饋的非口頭的。在另一些時候，我們要作出更直接、更顯露的反應(yīng)。作出反饋較提出計劃更為冒險。這是因為作出反饋時要評論其他人的行為。當你作出為反饋時，你需要：1.陳述你對第三者行為的觀察。你需要回答：“我們正在討論什么？”2.陳述局勢的重要性。你需要回答：“為什么這事很重要？”3.陳述你所想到的結(jié)果。在提出建議時要遵循的原則也適用于反饋過程中的這一步：“事情為什么是一樣的/不一樣的？”

19作出反饋的過程結(jié)構(gòu)I.觀察用描的方式陳述你所見到的已經(jīng)發(fā)生的事。II.陳述重要性陳述為什么所發(fā)生的事很重要。你或許要描述這事情的影響以及你的反應(yīng)。III.提出你所想要的東西敘述你所想要的如何與之不同。對于你想要的東西說得越具體越好。

20作出反饋的例子I.總結(jié)局勢；“我知道你們一直忙于為新產(chǎn)品的介紹作準備，因而沒有時間滿足我為客戶X而提出的特殊要求。上個星期我通知了你們希望得到你們的反應(yīng)，但我還沒有得到任何消息?！盜I.反應(yīng)/分析：“因為我沒有材料表明何時我們可以審理到客戶X的要求，我不能告訴他們后果將是如何，這種情景將使得客戶X大為焦急?！盜II.陳述你的要求：“我期望能夠?qū)蛻鬤的要求有所反應(yīng)，為此我需要你們的承諾?！?/p>

21施加影響的種種方式閱讀下面的話，思考這些話在何種程序上描述了你和一起工作的人們在小組里或者在兩人之間進行談話的方式。根據(jù)每句話所描述的方式和你與他人談話時所采用的典型的方式之間的相似程度對每句話評分：+2=非常正確地描述+1=某種程度上正確地描述0=不能確定-1=不正確地描述-2=非常不正確地描述你的評分將被保密，除非你愿意讓別人知道你是如何給自己打分的。在小組里或者兩人之間以平等的身份談話…

22評分：——1.我非常自由地向其他人述說腦子里原原本本的想法和觀點?！?.當其他人述說他們的想法和觀點時，我等待和思考他們所說的，以便在我說出任何東西之前先決定我以何種方式進行么應(yīng)?！?.當我們打量他們時，我把注意力放在他們所陳述的想法中不一致之處?！?.我問許多問題去弄清楚他人的觀點和想法，因此我完全理解他們所說的?！?.當我所在的有兩人以上的小組里產(chǎn)生意見分岐時，我成為旁觀者，退出討論?！?.我鼓勵他人說出他們有關(guān)如何解決問題的想法，并且在他們的觀點與我的觀點一致時支持他們。

23在小組里和兩人之間以平等的身份談話…評分：——7.在我能夠看出其他人不贊同我的意見時，我陳述更多的理由，說明為何他們應(yīng)該支持我?！?.當我開始感覺到處于防守地位時，我設(shè)法結(jié)束討論?！?.當我能夠看出其他人不贊同我意見時，我更加努力地去聽和弄清楚他們?yōu)楹尾毁澩??！?0.在小組里我通常是這樣一個角色，去總結(jié)所討論到的事，以便強調(diào)意見一致的地方，以及判斷還有什么問題沒有解決?！?1.當人們感到緊張和焦急時，我用幽默來改換話題?！?2.當人們做我所不喜歡的事時，我就告訴他們，讓他們知道我的反應(yīng)?！?3.當人們不支持或不響應(yīng)我的想法時，我重復(fù)我的意見，直到獲得響應(yīng)?！?4.即使我認為我知道應(yīng)該怎樣來解決問題，我仍然堅持告訴其他人我的方案，并試圖讓他們說出自己的想法。——15.當我受到語言上的攻擊、同時攻擊我的人所持的觀點對我達到目標并不產(chǎn)生顯著的影響時，那么我回避此人?！?6.當我和他們意見不一致時，我不說出我的觀點?！?7.我試圖花費盡可能多的時間和我必須經(jīng)常在一起工作的人建立私人關(guān)系。——18.當其他人說出他們的想法時，我通常試圖在他們的想法上加上我自己的意見。

24評分I.為決定你在“推動”上的得分，記錄你在以下項目上的得分，然后決定凈得總分：項目1——項目3——項目7——項目12——項目13——項目18——凈得總分:_______

25II.以同樣的方式?jīng)Q定你在“拉攏”上的得分：項目4——項目6——項目9——項目10——項目14——項目17——凈得總分:_______III.以同樣的方式?jīng)Q定你在“回避”上的得分：項目2——項目5——項目8——項目11——項目15——項目16——凈得總分:_______