施加正面影響技巧的導(dǎo)言

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交際的技能介紹施加正面影響的技能輔導(dǎo)者

1交際的技能介紹有關(guān)選擇影響的方式技能的練習(xí)目標(biāo)：1.當(dāng)你試圖影響他人時(shí)能夠確定采用的方式2.當(dāng)你想提出一個(gè)想法時(shí)能夠制造有影響的建議3.能夠制造有效的反饋信息

2施加正面影響技巧的導(dǎo)言不管從事什么工作，你每天都必須對(duì)他人施加影響。例如，你需要他人幫忙，或者你需要通過他們以便得到其他人的合作和支持。在另一些時(shí)候，你可能需要協(xié)商一個(gè)日程表，或者在會(huì)議上試圖說服其他人贊同你的意見。你從事工作的能力有于其他　的人，正應(yīng)為如此，發(fā)揮影響的技能是一種需要加以發(fā)展的重要工作技能。施加正面影響的技能可以被定義為你為解決和其他人之間的歧同時(shí)維持有關(guān)方面的關(guān)系所做的事。任何時(shí)候，當(dāng)為解決問題而進(jìn)行討論與談劃時(shí)，我們?cè)噲D影響他人，與此同時(shí)，他人也試圖影響我們。在這種情況下，如果我們想要在獲得結(jié)果與維持跟有關(guān)方面的關(guān)系之間取得平衡的話，我們就在運(yùn)用施加正面影響的技能。

3如何運(yùn)用我們的能量去影響他人當(dāng)我們想去影響他人時(shí)，我們有三種選擇。這些選擇分別有如下有名稱，描述了我們?cè)谝阅撤N特殊方式運(yùn)用這些靠墊時(shí)對(duì)他人所發(fā)生的作用?！裢苿?dòng)告訴人們我們的想法，提供給他們有說服力的理由和資料，以圖說服他們。●拉攏尋找和強(qiáng)調(diào)具有共同基礎(chǔ)和一致的領(lǐng)域?！窕乇軙簳r(shí)中斷討論，或者避開有爭議的事項(xiàng)。

4施加影響的種種方式閱讀下面的話，思考之些話在何種程度上描述了你和一起工作的人們?cè)谛〗M里或者在兩人之間進(jìn)行談話的方式。根據(jù)每句話所描述的方式和你與他人談話時(shí)所采用的典型方式之間的相似程度對(duì)每句話評(píng)分：+2＝非常正確地描述+1＝某種程度上正確地描述0＝不能確定-1＝不正確的描述-2＝非常不正確地描述你的評(píng)分將被保密，除非你愿意讓別人知道是如何給自己打分的。在小組里或者兩人之間以平等的身份談話…評(píng)分：--1.我非常自由地向其他人述說腦子里原原本本的想法和觀點(diǎn)。2.當(dāng)其他人述說他們的想法和觀點(diǎn)時(shí)，我等待和思考他們所說的，以便在我說出任何東西之前先決定我以何種方式進(jìn)行反應(yīng)。3.當(dāng)我們打量他們時(shí)，我把注意力放在他們所陳述的想法中不一致之處。4.我問許多問題去弄清楚他人的觀點(diǎn)和想法，因此我完全理解他們所說的。5.當(dāng)我所在有兩人以上的小組里產(chǎn)生意見分歧時(shí)，我成為旁觀者，退出討論。6.我鼓勵(lì)他人說出他們有關(guān)如何解決問題的想法，并且在他們的觀點(diǎn)與我的觀點(diǎn)一致時(shí)支持他們。

5在小組里和兩人之間平等的身份談話…7.在我能夠看出其他人不贊同我的意見時(shí)，我陳述更多的理由，說明為何他們應(yīng)該支持我。8.當(dāng)我開始感覺到處于防守地位時(shí)，我設(shè)法結(jié)束討論。9.當(dāng)我能夠看出其他人不贊同我的意見時(shí)，我更加努力地去聽和弄清楚他們?yōu)楹尾毁澩?0.在小組里我通常是這樣一個(gè)角色，去總結(jié)所討論到的事，以便強(qiáng)調(diào)意見一致的地方，以及判斷還有什么問題沒有解決。11.當(dāng)人們感到緊張和焦急時(shí)，我幽默來改換話題　。12.當(dāng)人們做我所不喜歡的事時(shí)，我就告訴他們，讓他們知道我的反應(yīng)。13.當(dāng)人們不支持或不響應(yīng)我的想法時(shí)，我重復(fù)我的意見，直到獲得響應(yīng)。14.即使我認(rèn)為我知道應(yīng)該怎樣來解決問題，我仍然堅(jiān)持告訴其他人我的方案，并試圖讓他們說出自己的想法。15.當(dāng)我受到語言上的攻擊、同時(shí)攻擊我的人所持的觀點(diǎn)對(duì)我達(dá)到目標(biāo)并不產(chǎn)生顯著的影響時(shí)，那么我回避此人。16.當(dāng)我和他們意見不一致時(shí)，我不說出我的觀點(diǎn)。17.我試圖花費(fèi)盡可能多的時(shí)間和我必須經(jīng)常在一起工作的人建立私人關(guān)系。18.當(dāng)其他人說出他們的想法時(shí)，我通常試圖在他們的想法上加上我的自己的意見。

6評(píng)分1.為決定你在“推動(dòng)”上的得分，記錄你在以下項(xiàng)目上得分，然后決定凈得總分：項(xiàng)目1項(xiàng)目3項(xiàng)目7項(xiàng)目12項(xiàng)目13項(xiàng)目18凈得總分2.以同樣的方式?jīng)Q定你在“拉攏”上的得分：項(xiàng)目4項(xiàng)目6項(xiàng)目9項(xiàng)目10項(xiàng)目14項(xiàng)目17凈得總分

73.以同樣的方式?jīng)Q定在“回避”上的得分：項(xiàng)目2項(xiàng)目5項(xiàng)目8項(xiàng)目11項(xiàng)目15項(xiàng)目16凈得總分

8“推動(dòng)”“推動(dòng)”的技能適用于如下的情況：你能增加有幫助的想法或建議。你掌握了需要符合的要求和標(biāo)準(zhǔn)。你需要有人對(duì)合同或事項(xiàng)負(fù)責(zé)?！袄瓟n”行為種種：1.我非常自由地向其他人述說腦子里原原本本的想法和觀點(diǎn)。3.當(dāng)我們打量他們時(shí)，我把注意力放在他們所述的想法中不一致之處。7.在我能夠看出其他人不贊同我的意見時(shí)，我陳述更多的理由，說明為何他們應(yīng)該支持我。12.當(dāng)人們做我所不喜歡的事時(shí)，我告訴他們，讓他們知道我的反應(yīng)。13.當(dāng)人們不支持或不響應(yīng)我的想法時(shí)，我重復(fù)我的意見，直到獲得響應(yīng)。18.當(dāng)其他人說出他們的想法時(shí)，我通常試圖在他們的想法上加上我自己的意見。

9“拉攏”“拉攏”的技能適用于如下的情況：你想取得一個(gè)合伙人。你的目標(biāo)是解決分歧。你正在處理感情上的反應(yīng)?！袄瓟n”行為種種：4.我問許多問題去弄清楚他人的觀點(diǎn)和想法，因此我完全理解他們所說的。6.我鼓勵(lì)他人說出他們有關(guān)如何解決問題的想法，并且在他們的觀點(diǎn)與我的觀點(diǎn)一致時(shí)支持他們。9.當(dāng)我能夠看出其他人不贊同我的意見時(shí)，我更加努力地去聽和弄清楚他們?yōu)楹尾毁澩?0.在小組里，我通常是這樣一個(gè)角色，去總結(jié)所討論到的事，以便強(qiáng)調(diào)意見一致的地方，以及判斷還有什么問題沒有解決。14.即使我認(rèn)為我知道應(yīng)該怎樣來解決問題，我仍然堅(jiān)持告訴其他人我的方案。并試圖讓他們說出自己的想法。17.我試圖花費(fèi)盡可能多的時(shí)間和我必須經(jīng)常在一起工作的人建立私人關(guān)系。

10“回避”“回避”的技能適用于如下的情況：對(duì)你需要發(fā)生影響的事項(xiàng)有選擇余地。對(duì)某人打交道是困難的，而且對(duì)于達(dá)到你的目的關(guān)系不大。你自己或和你對(duì)話的人需要有時(shí)間思考或重新決定努力的方向?！盎乇堋毙袨榉N種：2.當(dāng)其他人述說他們的想法和觀點(diǎn)時(shí)，我等待和思考他們所說的，以便在我說出任何東西這前先決定我以何種方式進(jìn)行反應(yīng)。5.當(dāng)我所在的有兩人以上的小組里產(chǎn)生意見分岐時(shí)，我成為旁觀者，退出討論。8.當(dāng)我開始感覺到處于防守地位時(shí)，我設(shè)法結(jié)束討論。11.當(dāng)人們感到緊張和焦急時(shí)，我用幽默來改換話題。15.當(dāng)我受到語言上的攻擊、同時(shí)攻擊我的人所持的觀點(diǎn)對(duì)我達(dá)到目標(biāo)并不產(chǎn)生顯著的影響時(shí)，那么我回避此人。16.當(dāng)我和他們意見不一致時(shí)，我不說出我的觀點(diǎn)。

11給自己的有關(guān)如何去發(fā)揮影響的信息1.我最常使用的發(fā)揮影響的選擇是：2.我最少使用的發(fā)揮影響的選擇是：3.當(dāng)我思考我所作出的發(fā)揮影響的選擇時(shí)，我考慮到的是效率會(huì)不會(huì)提高，如果我……多做一些：…少做一些：…做得和往常一樣

12觀察表1.當(dāng)整個(gè)小組聆聽項(xiàng)目負(fù)責(zé)人念指導(dǎo)時(shí)，你將看到每個(gè)人都在聽，但同時(shí)每個(gè)人都作出自己的理解。試作出判斷，在哪一點(diǎn)上這群人成為一個(gè)團(tuán)體，是什么有助于把人們拉攏起來成為一個(gè)團(tuán)體？2.發(fā)掘人們?nèi)绾卧谛〗M里交換意見以便解決問題的例子。人們?nèi)绾巫屗酥雷约旱南敕ê妥屗思汲肿约旱南敕ǎ?.這里有兩個(gè)目標(biāo)：安全和有毒廢料的無泄漏轉(zhuǎn)移。對(duì)個(gè)哪個(gè)目標(biāo)這個(gè)團(tuán)體花費(fèi)較多的精力去計(jì)劃和完成？為什么？

13“推動(dòng)的等級(jí)”溫和的“推動(dòng)”用意向性的口氣；用建議的口氣而不是直接的陳述來說出你的觀點(diǎn)。當(dāng)你想用來推動(dòng)討論時(shí)可以是有效的，但當(dāng)你的建議遮蓋著一個(gè)很強(qiáng)烈的觀點(diǎn)時(shí)，也可能是無效的。有力的“推動(dòng)”用清楚、直接的陳述說出你所想要的或你的觀點(diǎn)。用第一人稱來表明這是你的觀點(diǎn)。用非口頭的交流來傳遞表明信心的信息。

14進(jìn)攻性的“推動(dòng)”使用責(zé)備的、下定論的、判斷的語言；口頭的或非口頭所表達(dá)的信息都具有威脅性。在任何時(shí)候都是不恰當(dāng)?shù)?；通常是由于憤努而發(fā)生的，并不是一種有效的施加影響的方式。溫和的“推動(dòng)”有力的“推動(dòng)”進(jìn)攻性的“推動(dòng)”低推動(dòng)能量度高推動(dòng)能量

15在作出建議或開創(chuàng)新的計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮的事項(xiàng)1.在心里想好你所要求的東西，同時(shí)考慮一下其他人是否對(duì)你所要說的東西有所準(zhǔn)備。有必要用開場(chǎng)白來引導(dǎo)你的要求，這種開場(chǎng)白有助于讓聽眾對(duì)所要討論的題目做好準(zhǔn)備。2.要簡明。在使用“推動(dòng)”的方式來交流想法時(shí)，越精練越有效。把你的建議或要求做一個(gè)清楚、直接、簡單的陳述。3.當(dāng)你支持你自己的計(jì)劃時(shí)，要憑著有邏輯的理由和證據(jù)。這些對(duì)聽眾是最有說服力的?？紤]在你的計(jì)劃中有什么可以為其他人所接受或能獲得其他人支持的東西。

16提出計(jì)劃的過程結(jié)構(gòu)I.開場(chǎng)白與你準(zhǔn)備告知你建議的人建立聯(lián)系，告訴他/她計(jì)劃的內(nèi)容，幫助他/她明了你和他/她說起這個(gè)計(jì)劃的原因：II.建議的陳述把你所計(jì)劃的事項(xiàng)盡可能清楚明了地陳述出來。例如，陳述一項(xiàng)你認(rèn)為應(yīng)該發(fā)生的事，或者是你對(duì)如何解決一個(gè)問題的看法：III.原因和好處幫助其它人明白你是如何作出這項(xiàng)計(jì)劃的，以及為何你認(rèn)為這個(gè)計(jì)劃將有成效或帶來利益。選擇一個(gè)你想要?jiǎng)e人確信的，你認(rèn)為最好的理由或有利之處來進(jìn)行陳述：

17提出計(jì)劃的例子I.開場(chǎng)白：“上個(gè)星期，我們討論了你們對(duì)我們需要收集更多客戶反應(yīng)的意見，對(duì)根據(jù)少數(shù)孤立的客戶評(píng)語作出決定你們感到不舒服，對(duì)此我作了思考。”II.計(jì)劃陳述：“我想我們一定要和產(chǎn)品市場(chǎng)小組的X人一起合作，要求進(jìn)行一次客戶調(diào)查。”III.原因和利益：“假如我們和X人合作，我們可以知道提出的問題是什么，由此我們無須動(dòng)用我們本部門的資源就可以得到所需要的信息。

18反饋我們把“反饋”這個(gè)詞用在人們交流的場(chǎng)合中，它是指我們?nèi)绾巫屍渌酥涝诮涣髦形覀兪侨绾螌?duì)他們作出反應(yīng)的，某些時(shí)候，我們對(duì)他人的反饋的非口頭的。在另一些時(shí)候，我們要作出更直接、更顯露的反應(yīng)。作出反饋較提出計(jì)劃更為冒險(xiǎn)。這是因?yàn)樽鞒龇答仌r(shí)要評(píng)論其他人的行為。當(dāng)你作出為反饋時(shí)，你需要：1.陳述你對(duì)第三者行為的觀察。你需要回答：“我們正在討論什么？”2.陳述局勢(shì)的重要性。你需要回答：“為什么這事很重要？”3.陳述你所想到的結(jié)果。在提出建議時(shí)要遵循的原則也適用于反饋過程中的這一步：“事情為什么是一樣的/不一樣的？”

19作出反饋的過程結(jié)構(gòu)I.觀察用描的方式陳述你所見到的已經(jīng)發(fā)生的事。II.陳述重要性陳述為什么所發(fā)生的事很重要。你或許要描述這事情的影響以及你的反應(yīng)。III.提出你所想要的東西敘述你所想要的如何與之不同。對(duì)于你想要的東西說得越具體越好。

20作出反饋的例子I.總結(jié)局勢(shì)；“我知道你們一直忙于為新產(chǎn)品的介紹作準(zhǔn)備，因而沒有時(shí)間滿足我為客戶X而提出的特殊要求。上個(gè)星期我通知了你們希望得到你們的反應(yīng)，但我還沒有得到任何消息。”II.反應(yīng)/分析：“因?yàn)槲覜]有材料表明何時(shí)我們可以審理到客戶X的要求，我不能告訴他們后果將是如何，這種情景將使得客戶X大為焦急?！盜II.陳述你的要求：“我期望能夠?qū)蛻鬤的要求有所反應(yīng)，為此我需要你們的承諾?！?/p>

21施加影響的種種方式閱讀下面的話，思考這些話在何種程序上描述了你和一起工作的人們?cè)谛〗M里或者在兩人之間進(jìn)行談話的方式。根據(jù)每句話所描述的方式和你與他人談話時(shí)所采用的典型的方式之間的相似程度對(duì)每句話評(píng)分：+2=非常正確地描述+1=某種程度上正確地描述0=不能確定-1=不正確地描述-2=非常不正確地描述你的評(píng)分將被保密，除非你愿意讓別人知道你是如何給自己打分的。在小組里或者兩人之間以平等的身份談話…

22評(píng)分：——1.我非常自由地向其他人述說腦子里原原本本的想法和觀點(diǎn)?！?.當(dāng)其他人述說他們的想法和觀點(diǎn)時(shí)，我等待和思考他們所說的，以便在我說出任何東西之前先決定我以何種方式進(jìn)行么應(yīng)?！?.當(dāng)我們打量他們時(shí)，我把注意力放在他們所陳述的想法中不一致之處?！?.我問許多問題去弄清楚他人的觀點(diǎn)和想法，因此我完全理解他們所說的?！?.當(dāng)我所在的有兩人以上的小組里產(chǎn)生意見分岐時(shí)，我成為旁觀者，退出討論?！?.我鼓勵(lì)他人說出他們有關(guān)如何解決問題的想法，并且在他們的觀點(diǎn)與我的觀點(diǎn)一致時(shí)支持他們。

23在小組里和兩人之間以平等的身份談話…評(píng)分：——7.在我能夠看出其他人不贊同我的意見時(shí)，我陳述更多的理由，說明為何他們應(yīng)該支持我。——8.當(dāng)我開始感覺到處于防守地位時(shí)，我設(shè)法結(jié)束討論?！?.當(dāng)我能夠看出其他人不贊同我意見時(shí)，我更加努力地去聽和弄清楚他們?yōu)楹尾毁澩??！?0.在小組里我通常是這樣一個(gè)角色，去總結(jié)所討論到的事，以便強(qiáng)調(diào)意見一致的地方，以及判斷還有什么問題沒有解決?！?1.當(dāng)人們感到緊張和焦急時(shí)，我用幽默來改換話題?！?2.當(dāng)人們做我所不喜歡的事時(shí)，我就告訴他們，讓他們知道我的反應(yīng)?！?3.當(dāng)人們不支持或不響應(yīng)我的想法時(shí)，我重復(fù)我的意見，直到獲得響應(yīng)?！?4.即使我認(rèn)為我知道應(yīng)該怎樣來解決問題，我仍然堅(jiān)持告訴其他人我的方案，并試圖讓他們說出自己的想法?！?5.當(dāng)我受到語言上的攻擊、同時(shí)攻擊我的人所持的觀點(diǎn)對(duì)我達(dá)到目標(biāo)并不產(chǎn)生顯著的影響時(shí)，那么我回避此人?！?6.當(dāng)我和他們意見不一致時(shí)，我不說出我的觀點(diǎn)。——17.我試圖花費(fèi)盡可能多的時(shí)間和我必須經(jīng)常在一起工作的人建立私人關(guān)系?！?8.當(dāng)其他人說出他們的想法時(shí)，我通常試圖在他們的想法上加上我自己的意見。

24評(píng)分I.為決定你在“推動(dòng)”上的得分，記錄你在以下項(xiàng)目上的得分，然后決定凈得總分：項(xiàng)目1——項(xiàng)目3——項(xiàng)目7——項(xiàng)目12——項(xiàng)目13——項(xiàng)目18——凈得總分:_______

25II.以同樣的方式?jīng)Q定你在“拉攏”上的得分：項(xiàng)目4——項(xiàng)目6——項(xiàng)目9——項(xiàng)目10——項(xiàng)目14——項(xiàng)目17——凈得總分:_______III.以同樣的方式?jīng)Q定你在“回避”上的得分：項(xiàng)目2——項(xiàng)目5——項(xiàng)目8——項(xiàng)目11——項(xiàng)目15——項(xiàng)目16——凈得總分:_______