影響消費(fèi)者購買行為的因素

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1、XXXXX學(xué)院科目名稱：市場營銷學(xué)題目：淺析影響消費(fèi)者購買行為的因素學(xué)院：專業(yè)：學(xué)號：姓名：指導(dǎo)教師：2015年12月8日市場營銷學(xué)結(jié)業(yè)論文（論文）市場營銷學(xué)結(jié)業(yè)論文（論文）淺析影響消費(fèi)者購買行為的因素XXX專業(yè)班級學(xué)號摘要:當(dāng)前，人們的消費(fèi)水平越來越高，消費(fèi)需求也日益旺盛，消費(fèi)者每天都會(huì)做出大量的決策。在21世紀(jì)談消費(fèi)者與營銷的問題最重要的就是認(rèn)識消費(fèi)者的思維方式，這就要求廠家和銷售人員應(yīng)當(dāng)努力掌握消費(fèi)者心里的秘密，知道影響他們購買商品的決定因素到底有哪些，才能真正的激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。在市場經(jīng)濟(jì)條件下,尤其是目前買方

2、市場的情況下,消費(fèi)什么、消費(fèi)多少、如何消費(fèi)完全是個(gè)人自主選擇的一種個(gè)體行為,不同的人有不同的選擇。然而消費(fèi)者不可能在真空里做出自己的購買決策,其購買決策在很大程度上受到文化、社會(huì)、個(gè)人和心理等因素的影響。本篇論文讓我們淺析影響消費(fèi)者購買行為的因素。關(guān)鍵詞：消費(fèi)者；購買行為；影響因素前言隨著“消費(fèi)者向?qū)А钡钠髽I(yè)理念在市場營銷中的不斷深入，對消費(fèi)者購買行為進(jìn)行分析是順應(yīng)時(shí)代的產(chǎn)物。通過研究影響消費(fèi)者購買行為的因素分析可以更好的把握消費(fèi)者的購買心理和消費(fèi)行為特征，更好地選擇營銷方式，以滿足消費(fèi)者的需求?，F(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普?科特

3、勒Philip市場營銷學(xué)結(jié)業(yè)論文（論文）Kotler對消費(fèi)者購買行為的定義是：指人們?yōu)闈M足需要和欲望而尋找、選擇、購買、使用、評價(jià)及處置產(chǎn)品、服務(wù)時(shí)介入的過程活動(dòng)，包括消費(fèi)者的主觀心理活動(dòng)和客觀物質(zhì)活動(dòng)兩個(gè)方面。消費(fèi)者的購買行為是由一系列環(huán)節(jié)、要素構(gòu)成的完整過程。在這一過程中，購買決策居于核心地位；決策的正確與否直接決定購買行為的發(fā)生方式、指向及效用大小。因此研究消費(fèi)者購買行為的意義十分重要，此外研究消費(fèi)者行為的意義還在于：1.有利于增強(qiáng)企業(yè)競爭能力；2.有利于正確引導(dǎo)消費(fèi)需求；3.有利于國家制定宏觀經(jīng)濟(jì)政策與法律；4.有

4、利于生態(tài)環(huán)境的保護(hù)。影響消費(fèi)者購買行為的主要因素有消費(fèi)者自身因素、社會(huì)因素、企業(yè)和產(chǎn)品因素等。正文第一章自身因素消費(fèi)者的購買行為受到文化、社會(huì)、個(gè)人和心理因素的強(qiáng)烈影響，如圖1-1所以。營銷者對這些因素?zé)o法控制，但是必須把它們列入考慮的范圍。第一節(jié)文化購買者特征因素中的文化因素包括文化、亞文化和社會(huì)階層。在一個(gè)人的一生之中，能夠確保自身朝著某個(gè)方向發(fā)展的最根本因素是文化。但是，在某一次購買行為過程中，文化因素所起到的作用并不是決定性的。同樣道理，在產(chǎn)品的營銷過程中，并不是只有文化熏陶才能保證營銷的成功。因此，銷售人員應(yīng)綜合

5、分析各種文化因素，使之有利于營銷的成功。1.1.1文化市場營銷學(xué)結(jié)業(yè)論文（論文）文化是組織或者社會(huì)成員之間共有的意義、儀式、規(guī)范和傳統(tǒng)的集合。文化包括價(jià)值、道德等抽象的概念，也包括社會(huì)所產(chǎn)生的和重視的實(shí)質(zhì)物品和服務(wù)，如汽車、衣服、食物、藝術(shù)運(yùn)動(dòng)等。消費(fèi)者的行為和文化之間的關(guān)系是雙向的。一方面，如果在某一時(shí)期，同當(dāng)時(shí)占主導(dǎo)的文化相一致的產(chǎn)品或服務(wù)更有可能被消費(fèi)者接受；另一方面，某一時(shí)期如果某種文化所引起的新產(chǎn)品的研究和革新又為人們當(dāng)時(shí)的主流文化提供了窗口。文化差異對消費(fèi)者行為而影響巨大，打個(gè)比方，你絕對不可能將冰箱的主導(dǎo)市場

6、指向愛斯基摩人的市場，因?yàn)樗麄兏静恍枰溥M(jìn)行冷凍，相反需要0°C來為他們保鮮。文化具有以下特征。1.習(xí)得性2.觀念性3.共享性4.時(shí)效性5.發(fā)展性1.1.2亞文化社會(huì)文化通?？梢苑譃閮蓚€(gè)層次：一個(gè)是全體社會(huì)成員共有的基本文化，即主文化；另一個(gè)是社會(huì)中某些群體所獨(dú)有的價(jià)值觀和行為模式，這些獨(dú)特的文化觀和行為模式與社會(huì)中群體成員的身份、地位、居住區(qū)域等密切相關(guān)，這就是亞文化。亞文化構(gòu)成重要的細(xì)分市場，營銷者通常設(shè)計(jì)滿足各種不同亞文化群體消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和營銷活動(dòng)。1.1.3社會(huì)階層社會(huì)階層是指按照一定的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，如收入、受

7、教育程度、職業(yè)、社會(huì)地位及名望等，將社會(huì)成員劃分成若干社會(huì)等級。同一社會(huì)階層的人往往有著共同的價(jià)值觀、生活方式、思維方式和生活目標(biāo)，并影響著他們的購買行為，美國市場營銷學(xué)家和社會(huì)學(xué)家華納（W?L.市場營銷學(xué)結(jié)業(yè)論文（論文）Warner）從商品營銷的角度，將美國社會(huì)分成六個(gè)階層.既然每個(gè)社會(huì)都有不同的階層，其需求也具有相應(yīng)的層次。即使收入水平相同的人，其所屬階層不同，生活習(xí)慣、思維方式、購買動(dòng)機(jī)和消費(fèi)行為也有著明顯的差別。因此，企業(yè)和營銷人員，可以根據(jù)社會(huì)階層進(jìn)行市場細(xì)分，進(jìn)而選擇自己的目標(biāo)市場。第二節(jié)社會(huì)因素社會(huì)因素需要考

8、慮參照群體、家庭背景以及消費(fèi)者的角色/地位等。社會(huì)因素是營銷工作中至關(guān)重要的因素之一。如果忽略了群體影響等社會(huì)因素，在面對某些消費(fèi)者的時(shí)候，銷售人員將會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的心理難以琢磨。因此，銷售人員必須對消費(fèi)者的社會(huì)群體、家庭背景、角色/地位等因素做出全面分析，將市場細(xì)分，采用不同的策略對不同的消費(fèi)群體施加影