消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素

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1、天津商務(wù)職業(yè)學(xué)院《現(xiàn)代消費(fèi)心理研究》課程論文題目：影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為因素分析專(zhuān)業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)姓名：張剛堂學(xué)號(hào)：0302090109消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素現(xiàn)實(shí)中的顧客是多種多樣的，不同的顧客在購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及行為方面有著很大差別。受購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、經(jīng)濟(jì)條件、生活方式、社會(huì)文化、年齡和個(gè)性等因素的影響，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為主要有以下六種類(lèi)型：1、價(jià)格型購(gòu)買(mǎi)行為具有這種購(gòu)買(mǎi)行為模式的客戶(hù)對(duì)商品價(jià)格比較敏感。其中，有些總喜歡購(gòu)買(mǎi)廉價(jià)商品，甚至在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向的情況下，見(jiàn)到廉價(jià)商品也會(huì)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。還有些價(jià)格型的人特別信任高級(jí)商品，認(rèn)為這類(lèi)商品用料上乘，質(zhì)量可靠，即所謂“一分錢(qián)，一分貨”，所以常樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)高價(jià)商品，認(rèn)為這樣可

2、以使自己的需求達(dá)到更好的滿(mǎn)足。2、理智型購(gòu)買(mǎi)行為有些客戶(hù)習(xí)慣于在反復(fù)考慮、認(rèn)真分析、多方選擇的基礎(chǔ)上采取購(gòu)買(mǎi)行為。他們購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)比較慎重，不輕易受廣告宣傳、商品外觀(guān)以及其他購(gòu)買(mǎi)行為的影響，而是對(duì)商品質(zhì)量、性能、價(jià)格和服務(wù)等認(rèn)真比較。接待這類(lèi)客戶(hù)要實(shí)事求是，詳細(xì)地介紹商品，努力促成交易。3、沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)行為具有這種行為模式的顧客經(jīng)常在廣告和商品陳列、使用示范等因素刺激卜購(gòu)買(mǎi)商品。他們?cè)谔暨x商品時(shí)主要憑直觀(guān)感受，而很少進(jìn)行理智思考，不大講究商品實(shí)際效用和價(jià)格等，因?yàn)橄矏?ài)或看到他人爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)，就會(huì)迅速采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。生動(dòng)的廣告、美觀(guān)的商品包裝、引人注目的商品陳列等，對(duì)于吸引這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者效果十分顯著。4、想象

3、型購(gòu)買(mǎi)行為有些人往往根據(jù)自己對(duì)商品的想象、評(píng)價(jià)或聯(lián)想進(jìn)行選購(gòu)。該類(lèi)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，比較重視商品名稱(chēng)、造型、圖案、色彩、寓意等，這是一種比較復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為。具有這種購(gòu)買(mǎi)行為的客戶(hù)通常對(duì)商品有很高的鑒賞力，他們的選擇對(duì)相關(guān)群體的影響比較大。5、習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)有些客戶(hù)通常根據(jù)自己過(guò)去的使用習(xí)慣和愛(ài)好購(gòu)買(mǎi)商品，或總是到自己熟悉的地點(diǎn)去購(gòu)買(mǎi)商品。他們一般比較忠于自己熟悉的商品、商標(biāo)和經(jīng)銷(xiāo)商，選擇商品和購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)具有定向性、重復(fù)性，他們見(jiàn)到自己慣剛的商品就果斷采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，不需要進(jìn)行反復(fù)比較。6、隨意型購(gòu)買(mǎi)行為有些顧客對(duì)商品沒(méi)有固定的偏好，不講究商品的商標(biāo)和外觀(guān)，往往是隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)，這被稱(chēng)為隨意型購(gòu)買(mǎi)。它有兩

4、種表現(xiàn)：一種表現(xiàn)是不愿為購(gòu)買(mǎi)商品多費(fèi)精力，需要時(shí)遇到什女就買(mǎi)什么，圖方便和省事；另一種表現(xiàn)是購(gòu)買(mǎi)者缺乏主見(jiàn)或經(jīng)驗(yàn)，不知道怎樣選擇，樂(lè)于仿效他人，賣(mài)方的建議對(duì)其影響也很大。人們的購(gòu)買(mǎi)行為模式并不是一成不變的。在現(xiàn)實(shí)生活中，人們的購(gòu)買(mǎi)行為模式如何，與產(chǎn)品特性有直接關(guān)系。人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)不同類(lèi)別的商品時(shí)，往往會(huì)采取不同的行為模式。例如，購(gòu)買(mǎi)一般生活用品，屬于隨意型、習(xí)慣型的較多。而對(duì)于高檔消費(fèi)品，多數(shù)人屬于理智型。對(duì)于服裝、禮品等，則以沖動(dòng)型或價(jià)格型購(gòu)買(mǎi)占多數(shù)。因此，你掌握了各種類(lèi)型的客戶(hù)，就能深入地了解客戶(hù)的需求，就能更好的為顧客提供服務(wù)，從而最終贏得顧客。影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素有消費(fèi)者自身因素、

5、社會(huì)因素、企業(yè)和產(chǎn)品因素等。分析影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素，對(duì)于企業(yè)正確把握消費(fèi)者行為，有針對(duì)性地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具有極其重要的意義。1.消費(fèi)者自身因素消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為首先受其自身因素的影響，這些因素主要包括：一是消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況。即消費(fèi)者的收入、存款與資產(chǎn)、借貸能力等。消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況會(huì)強(qiáng)烈影響消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)范圍，并決定著消費(fèi)者的需求層次和購(gòu)買(mǎi)能力。消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較好，就可能產(chǎn)生較高層次的需求，購(gòu)買(mǎi)較高檔次的商品，享受較為高級(jí)的消費(fèi)。相反，消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較差，通常只能優(yōu)先滿(mǎn)足衣食住行等基本生活需求。二是消費(fèi)者的職業(yè)和地位。不同職業(yè)的消費(fèi)者，對(duì)于商品的需求與愛(ài)好往往不盡一致。一個(gè)從事教師

6、職業(yè)的消費(fèi)者，一般會(huì)較多地購(gòu)買(mǎi)書(shū)報(bào)雜志等文化商品；而對(duì)于時(shí)裝模特兒來(lái)說(shuō)，漂亮的服飾和高雅的化妝品則更為需要。消費(fèi)者的地位不同也影響著其對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)。身在高位的消費(fèi)者，將會(huì)購(gòu)買(mǎi)能夠顯示其身份與地位的較高級(jí)的商品。三是消費(fèi)者的年齡與性別。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而變化，在生命周期的不同階段，相應(yīng)需要各種不同的商品。如在幼年期，需要嬰兒食品、玩具等；而在老年期，則更多需要保健和延年益壽產(chǎn)品。不同性別的消費(fèi)者，其購(gòu)買(mǎi)行為也有很大差異。煙酒類(lèi)產(chǎn)品較多為男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，而女性消費(fèi)者則喜歡購(gòu)買(mǎi)時(shí)裝、首飾和化妝品等。四是消費(fèi)者的性格與自我觀(guān)念。性格是指一個(gè)人特有的心理素質(zhì)，通常用剛強(qiáng)或懦弱、熱情或孤

7、僻、外向或內(nèi)向、創(chuàng)意或保守等去描述。不同性格的消費(fèi)者具有不同的購(gòu)買(mǎi)行為。剛強(qiáng)的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)中表現(xiàn)出大膽自信，而懦弱的消費(fèi)者在挑選商品中往往縮手縮腳。2.社會(huì)因素人是生活在社會(huì)之中的，因而消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為將受到諸多社會(huì)因素的影響。首先，社會(huì)文化因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響。文化通常是指人類(lèi)在長(zhǎng)期生活實(shí)踐中建立起來(lái)的價(jià)值觀(guān)念，道德觀(guān)念以及其他行為準(zhǔn)則和生活習(xí)俗。若不研究、不了解消費(fèi)者所處的文化背景，往往