影響消費者購買行為的因素分析

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1、影響消費者購買行為的主要因素有消費者自身因素、社會因素、企業(yè)和產品因素等。分析影響消費者購買行為的因素，對于企業(yè)正確把握消費者行為，有針對地開展市場營銷活動，具有極其重要的意義。1.消費者自身因素消費者購買行為首先受其自身因素的影響，這些因素主要包括：一是消費者的經濟狀況，即消費者的收入、存款與資產、借貸能力等。消費者的經濟狀況會強烈影響消費者的消費水平和消費范圍，并決定著消費者的需求層次和購買能力。消費者經濟狀況較好，就可能產生較高層次的需求，購買較高檔次的商品，享受較為高級的消費。相反，消費者經濟狀況較差，通常只能優(yōu)先滿足衣食住行等基

2、本生活需求。二是消費者的職業(yè)和地位。不同職業(yè)的消費者，對于商品的需求與愛好往往不盡一致。一個從事教師職業(yè)的消費者，一般會較多地購買書報雜志等文化商品；而對于時裝模特兒來說，漂亮的服飾和高雅的化妝品則更為需要。消費者的地位不同也影響著其對商品的購買。身在高位的消費者，將會購買能夠顯示其身份與地位的較高級的商品。三是消費者的年齡與性別。消費者對產品的需求會隨著年齡的增長而變化，在生命周期的不同階段，相應需要各種不同的商品。如在幼年期，需要嬰兒食品、玩具等；而在老年期，則更多需要保健和延年益壽產品。不同性別的消費者，其購買行為也有很大差異。煙酒

3、類產品較多為男性消費者購買，而女性消費者則喜歡購買時裝、首飾和化妝品等。四是消費者的性格與自我觀念。性格是指一個人特有的心理素質，通常用剛強或懦弱、熱情或孤僻、外向或內向、創(chuàng)意或保守等去描述。不同性格的消費者具有不同的購買行為。剛強的消費者在購買中表現(xiàn)出大膽自信，而懦弱的消費者在挑選商品中往往縮手縮腳。2.社會因素人是生活在社會之中的，因而消費者的購買行為將受到諸多社會因素的影響。首先，社會文化因素對消費者購買行為的影響。文化通常是指人類在長期生活實踐中建立起來的價值觀念，道德觀念以及其他行為準則和生活習俗。若不研究、不了解消費者所處的文

4、化背景，往往會導致營銷活動的失敗。任何文化還都包含著一些較小的群體或所謂的亞文化群。它們以特定的認同感和影響力將各成員聯(lián)系在一起，使之持有特定的價值觀念、生活格調與行為方式。這種亞文化群有許多不同類型，其中影響購買行為最顯著的主要有：一是民族亞文化群。如我國除了占人口多數(shù)的漢族外，還有幾十個民族，他們在食品、服飾、娛樂等方面仍保留著各自民族的許多傳統(tǒng)情趣和喜好。二是宗教亞文化群。以我國來說，就同時存在著伊斯蘭教、佛教、天主教等。他們特有的信仰、偏好和禁忌在購買行為和購買種類上表現(xiàn)出許多特征。三是地理亞文化群。如我國華南地區(qū)與西北地區(qū)，或沿

5、海地區(qū)與內地偏遠地區(qū)，都有不同的生活方式和時尚，從而對商品的購買也有很大不同。其次，社會相關群體對消費者購買行為的影響。相關群體是指對消費者的態(tài)度和購買行為具有直接或間接影響的組織、團體和人群等。消費者作為社會一員，在日常生活中要經常與家庭、學校、工作單位、左鄰右舍、社會團體等發(fā)生各種各樣的聯(lián)系。家庭是消費者最基本的相關群體，因而家庭成員對消費者購買行為的影響顯然最強烈?，F(xiàn)在大多數(shù)市場營銷人員都很注意研究家庭不同成員，如丈夫、妻子、子女在商品購買中所起的作用和影響。一般來說，夫妻購買的參與程度大都因產品的不同而有所區(qū)別。家庭主婦通常是一家

6、的采購者，特別是在食物、家常衣著和日用雜品方面的購買，傳統(tǒng)上更主要由妻子承擔。但隨著知識女性事業(yè)心的增強，男子參與家庭和家務勞動風氣的逐步興起，現(xiàn)在生產基本生活消費品的企業(yè)如果仍然認為婦女是他們產品唯一的或主要的購買者，那將在市場營銷決策中造成很大的失誤。當然在家庭的購買活動中，其決策并不總是由丈夫或妻子單方面做出的，實際上有些價值昂貴或是不常購買的產品，往往是由夫妻雙方包括已長大的孩子共同作出購買決定的。親戚、朋友、同學、同事、鄰居等也是影響消費者購買行為的重要相關群體。這些相關群體是消費者經常接觸，關系較為密切的一些人。由于經常在一起

7、學習、工作、聊天等，使消費者在購買商品時，往往受到這些人對商品評價的影響，有時甚至是決定性的影響。此外，影響消費者購買行為的社會因素還包括一定的社會政治、法律、軍事、經濟等因素。影響消費者購買行為的主要因素，除消費者自身因素、社會因素之外，還有企業(yè)和產品因素，如產品的質量、價格、包裝、商標和企業(yè)的促銷工作等。消費者的購買決策過程人們購買一種商品的行為并不是突然發(fā)生的，在購買行為發(fā)生之前，購買者會有思維活動或行為來保證以后購買的商品自己能滿意。即使一個消費者把商品買到家里后，他還會進一步研究他所買的商品，看看性能如何，味道如何等等。這樣看來

8、，與消費者購買行為相關的是一個完整的消費者的購買過程。作為參與市場營銷的企業(yè)來說，了解整個消費者的購買決策過程是很重要的，因為在消費者購買過程中，企業(yè)可以制定一些策略來幫助消費者滿足自己的需要