電子商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分——橫向與縱向之思

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1、電子商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分——橫向與縱向之思運(yùn)營(yíng)，就是就酒下菜。???????????????????????????????????????---------木聽(tīng)木聽(tīng)與我說(shuō)這句話的時(shí)候，我并未放在心上，以為丫是在說(shuō)廢話，而今看來(lái)，這是多么痛的領(lǐng)悟??！自嘉興一役失敗，我反思了很多。從最開(kāi)始的與老板進(jìn)行商談，到做出的每一個(gè)決策以及每一個(gè)執(zhí)行節(jié)點(diǎn)都進(jìn)行了思考。而今，我必須坦然承認(rèn)，在對(duì)于整個(gè)店鋪的定位以及運(yùn)營(yíng)方向上我犯有重大的決策性失誤。于此對(duì)我團(tuán)隊(duì)的每一位成員道歉：對(duì)不起。我想與各位分享下，這次失敗的前因后果，以及我個(gè)人的一點(diǎn)心得體會(huì)。背景以及具體過(guò)程我就長(zhǎng)話短說(shuō)了，說(shuō)的太

2、詳細(xì)難免會(huì)避重就輕，推脫自己的責(zé)任。一家小工廠（只能生產(chǎn)針織類(lèi)的）、老板最多可以投入50萬(wàn)（包含貨款）、老板說(shuō)可以找到其他品類(lèi)的加工廠進(jìn)行生產(chǎn)且生產(chǎn)周期不超過(guò)15天、一個(gè)虧損了6個(gè)月的商城、美工、推廣、客服、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)營(yíng)各一人的還算是熟練的團(tuán)隊(duì)。接手時(shí)間2月底，此時(shí)店內(nèi)還有二三十萬(wàn)左右的庫(kù)存。全店40幾款產(chǎn)品幾乎全部最近30天0銷(xiāo)量。這就是我接手時(shí)的情況。一個(gè)月時(shí)間，優(yōu)化頁(yè)面啊、標(biāo)題啊、刷了三十幾單。然后淘金幣+車(chē)。出了2款1K+的熱賣(mài)款。店鋪一共賣(mài)了20幾萬(wàn)。2W純利。然后時(shí)間到了3月中旬。下一步怎么做成為最主要的問(wèn)題。繼續(xù)做針織類(lèi)的，出防曬衣、空調(diào)衫。還是拓寬

3、產(chǎn)品線做雪紡衫以及連衣裙？繼續(xù)現(xiàn)在的低價(jià)低毛利跑量還是提升品質(zhì)重新定位，做中端？2條路都是有利有弊。繼續(xù)做針織，就要準(zhǔn)備好迎接最少3個(gè)月的淡季。但是供應(yīng)鏈比較穩(wěn)定，而且價(jià)格相對(duì)也有優(yōu)勢(shì)。低價(jià)跑量，彼時(shí)店鋪每日不開(kāi)車(chē)也有4000左右的UV。如果繼續(xù)低價(jià)跑量的路線，上50元以內(nèi)的薄款空調(diào)開(kāi)衫、防曬衣。相信推廣難度不是很大。而且，當(dāng)時(shí)淘金幣還沒(méi)改版?；臼请S便上。我自己算了下，淘金幣一個(gè)月最多可以上6次，每次最少1萬(wàn)UV。一個(gè)月內(nèi)推起1-2款3000+的空調(diào)衫把握很大。但是問(wèn)題是4月以后怎么辦？5、6、7三個(gè)月怎么辦？三個(gè)月的淡季，實(shí)現(xiàn)大的盈利沒(méi)有信心。做雪紡衫、連衣

4、裙。品質(zhì)把握下，視覺(jué)做好點(diǎn)，可以做到中端的單價(jià)。而且夏季不會(huì)空擋。但是自己沒(méi)生產(chǎn)能力只能找外面工廠做。而且上貨快的話，店鋪?zhàn)陨淼牧髁恳约疤越饚帕髁靠梢岳闷饋?lái)，起碼可以解決前期的基礎(chǔ)銷(xiāo)量跟基礎(chǔ)評(píng)價(jià)。后面用車(chē)推。因?yàn)樽约旱募惫辉敢庀募救齻€(gè)月只拿底薪（跟老板談的是純利潤(rùn)提成），還有就是因?yàn)樽约簜€(gè)人因素吧，不愿意走低價(jià)跑量的路線。還有對(duì)于老板雪紡衫、連衣裙15天的供貨周期的承諾輕信了。于是我決定拓寬產(chǎn)品線，做中端通勤風(fēng)的雪紡衫以及連衣裙。然后···15天的供貨期變成了2個(gè)月，然后要求的款式做不了，要求的品質(zhì)沒(méi)有達(dá)到。然后在一天天的等待新款過(guò)程中，店鋪流量從40

5、00慢慢降到不足1000.然后淘金幣也改版了，不帶小賣(mài)家玩了。去除這些客觀的因素，假使加工廠如期按質(zhì)的交貨了。結(jié)果會(huì)是怎樣？是否能按我預(yù)期的那樣，較為順利的完成向中端的轉(zhuǎn)型，是否能可持續(xù)的、穩(wěn)定的發(fā)展下去？是否，在一開(kāi)始，那樣的決策就是錯(cuò)誤的？這涉及到2個(gè)問(wèn)題，自身的實(shí)力以及對(duì)于細(xì)分的認(rèn)識(shí)。于此我談下我對(duì)于2種細(xì)分方式及其對(duì)于自身實(shí)力要求的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)。（PS：因?yàn)楸救嘶旧弦恢痹谧雠b，以下僅以女裝行業(yè)為例。）對(duì)于細(xì)分，以劃分維度的不同，分為【人群細(xì)分】以及【產(chǎn)品細(xì)分】。定位都市白領(lǐng)階層，24--35歲，月薪4K以上，有較強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力，這是對(duì)于人群的細(xì)分。鎖定的是一個(gè)

6、人群。根據(jù)這個(gè)人群的自身情況及其喜好，來(lái)規(guī)劃我的產(chǎn)品線以及運(yùn)營(yíng)思路。這種稱(chēng)之為人群細(xì)分。我只做羽絨服，專(zhuān)業(yè)做羽絨服，甚至我只做羽絨背心。這種立足產(chǎn)品，對(duì)某一細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行深耕，稱(chēng)之為產(chǎn)品細(xì)分。對(duì)于此類(lèi)，做什么產(chǎn)品線已經(jīng)不用進(jìn)行考慮了，所要考慮的是如何使產(chǎn)品線的深度不斷加深以滿足不同人群對(duì)于產(chǎn)品的不同需求。一、人群細(xì)分對(duì)于【人群細(xì)分】。瞄準(zhǔn)一個(gè)客戶群，你就需要根據(jù)其自身的情況以及喜好，確定一種風(fēng)格，從而規(guī)劃出多條產(chǎn)品線以滿足其對(duì)于產(chǎn)品的多樣需求。假使你做30-35白領(lǐng)女性。那么雪紡衫、連衣裙、褲子、外套等等產(chǎn)品線你都要有。當(dāng)然你不可能將每條產(chǎn)品線做到很深的深度。

7、你會(huì)選取1條或者2條產(chǎn)品線作為你的主打產(chǎn)品線。但是不管怎樣，產(chǎn)品的【橫向布局】、多產(chǎn)品線的布局是可以肯定的，也是必須的。這是你的競(jìng)爭(zhēng)力所在。甚至在一定程度上，你的產(chǎn)品線越寬，你的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)越強(qiáng)。產(chǎn)品線越寬、越豐富，客戶選擇空間越大、一次買(mǎi)多種產(chǎn)品的可能性就越大?？蛻糍I(mǎi)了條裙子，你讓她滿意了，等她要褲子的時(shí)候，她會(huì)記得來(lái)看看，下次再買(mǎi)的時(shí)候如果她還要件t恤而且你也有，她可能一次就在你這搞定。多產(chǎn)品線的布局可以讓你在積累維護(hù)老客戶上比較容易，畢竟一年四季上裝下裝，她偏好的那種風(fēng)格你這里都有。你會(huì)有更多的機(jī)會(huì)讓客戶與你產(chǎn)生更多的接觸，CRM操作空間會(huì)更大。關(guān)聯(lián)、搭配做起

8、來(lái)的時(shí)候也會(huì)有更多的發(fā)揮