保戶去世時(shí)，我們應(yīng)該做什么？

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1、保戶去世時(shí)，我們應(yīng)該做什么？保戶去世時(shí),我們應(yīng)該做什么ur_'c●(■l●r■■姓曩幾乎每個(gè)壽險(xiǎn)行銷人員都知道以上這段關(guān)于壽險(xiǎn)意義的感性描述.壽險(xiǎn)顧問從事的是"peoplebusiness".是和人的生老病死打交道的產(chǎn)品.當(dāng)我們的保戶去世時(shí),作為他們的朋友和顧問,應(yīng)該提供一些什么樣的幫助和問候,來體現(xiàn)你的專業(yè)和愛心?以下是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的~Ⅱ)RT會(huì)員的做法,也許能給你一些啟示.1.,一■ElenlD.Gry1)artS,LUTCF,來自希臘雅典.5年m盯會(huì)員t我是希臘一所美國壽險(xiǎn)專業(yè)訓(xùn)I練學(xué)院的講師,有20位學(xué)員兼同行.我問他們,在保戶身故時(shí),他

2、們應(yīng)該為家屬做些什么.以下是他們的回答:70%的人說,他們會(huì)致電并送花給家屬以表達(dá)慰問之意.如果彼此已經(jīng)成為朋友,他們就會(huì)去參加喪禮.希臘某些地區(qū)的傳統(tǒng)是要服喪40天,因此,他們只能在40天的服喪期滿后再去拜訪死者家屬,討論死者身后的保單問題.我問他們等40天會(huì)不會(huì)太久了,答案是先等40天,家屬才不會(huì)拒絕他們,并認(rèn)為他們是在推銷新保單.包括我在內(nèi)的lo%的人堅(jiān)信,我們應(yīng)該在保戶過世時(shí)先致電慰問,讓家屬知道我們會(huì)盡全力協(xié)助他們.接著,和家屬安排會(huì)面,以便了解他們眼前最需要哪些協(xié)助并提供專業(yè)的建議,讓他們覺得自己不只是我們的保戶而已.2o%的人認(rèn)為他

3、們會(huì)發(fā)電報(bào)給家屬以致慰問,請(qǐng)家屬情緒穩(wěn)定可以會(huì)客時(shí),再打電話給他們.我認(rèn)為,有些國家的傳統(tǒng)習(xí)俗對(duì)人們的思考和行為模式影響深遠(yuǎn).量理.沃夫,壽險(xiǎn)規(guī)期師■財(cái)務(wù)胃問師,來自康乃迪克州,25年眥T會(huì)員t保戶過世時(shí),我至少會(huì)盡力出席守靈,可以的話,也會(huì)參加喪禮接下來幾天,我會(huì)寄一本厄爾葛若曼的著作({活下去,縱使心愛的人已死》.這是一本觸及家屬心靈的小品文,我從事保險(xiǎn)這么多年來所做的一切,都不如寄這本書所收到的回音多.往后幾年中,我每個(gè)月都會(huì)定期打電話給身故保戶的家屬,我也會(huì)附一張支票在書中聊表心意,并讓家屬?zèng)Q定這份禮物要交給誰.另外,我會(huì)透過辦公室將理賠

4、書寄給死者家屬.我會(huì)親自處理死亡理賠的所有手續(xù),盡量協(xié)助家屬.有件事我覺得非常重要,就是在保戶平安無事的時(shí)候,先和他/她的配偶見個(gè)面,認(rèn)識(shí)一下,這樣,萬一發(fā)生什么事,我們?cè)谔幚肀羯砗蟮谋ｋU(xiǎn)事宜會(huì)比較自然,順利.只要我這么做,就能留住保戶,如果沒這么做,多半留不住.崔佛艾德華派崔克,來自南非,l4年m盯會(huì)員t我的做法非常簡(jiǎn)單.一接獲保戶身故的消息,我就會(huì)馬上帶一些冷飲,糕點(diǎn),熱食到死者家中.這么做是因?yàn)檫@時(shí)有許多親友會(huì)到死者家中慰問憑吊,家屬最不需要擔(dān)心的就是做飯或準(zhǔn)備飲料給訪客.我絕對(duì)不會(huì)放下東西就匆匆離去,而會(huì)在那里等看看家屬有沒有需要幫忙的

5、地方,即便是幫忙收拾送洗衣物都好.我們要隨時(shí)記住,治喪家屬和親友的心情一定非常哀慟,很多事情想不清楚有些甚至連開車都沒辦法.我一定會(huì)等到家屬心情稍微平復(fù),才會(huì)和他們討論文書和保單理賠的事.我們很難判斷該做些什么,因?yàn)槊總€(gè)人的反應(yīng)不同,因此,應(yīng)該要見機(jī)行事.黛安.瑪可狄.CFP,加拿大英屬哥倫比亞沮哥華,21年MDRT會(huì)員t和過世的保戶家屬建立關(guān)系應(yīng)該從生前就開始,我們應(yīng)該和保戶建立良好的關(guān)系,并常常鼓勵(lì)他們?cè)谑芤嫒撕瓦z囑執(zhí)行人面前提到我們.這樣萬一保戶不幸身故,受益人和遺囑執(zhí)行人便知道應(yīng)該先與我們聯(lián)絡(luò),尋求協(xié)助.由保戶介紹認(rèn)識(shí)可以提高受益人對(duì)我們

6、的信任度,到時(shí)我們所要做的,就是支持他們和教他們處理保單.在商業(yè)情況下,我們往往會(huì)忽略孩子,因?yàn)槲覀冎篮⒆硬粫?huì)是做決定的人.但不要忽略孩子,因?yàn)樗麄円院髸?huì)是做決定的人.派翠西亞.卡拉波.壽險(xiǎn)規(guī)劃師■財(cái)務(wù)贏問師.來自威斯康辛州,l9年m盯會(huì)員t我在報(bào)紙上一看到訃文就會(huì)馬上致電給家屬表達(dá)慰問,我會(huì)告訴他們我有哪些地方可以幫上忙,請(qǐng)他們準(zhǔn)備好再打電話給我.我會(huì)盡量參加喪禮或是赴喪家哀悼,再告訴他們一次,有需要的話我可以幫忙.這時(shí)通常會(huì)與家屬建立起關(guān)系,有時(shí)甚至延續(xù)數(shù)年之久,我也會(huì)在死者過世一周年當(dāng)天,打電話給家屬慰問.南辛.達(dá)撕,壽險(xiǎn)規(guī)期師■財(cái)務(wù)贏問

7、師,來自威斯康辛州,22年m盯會(huì)員:Ib有好幾次情況是,我在保戶臨終的最后一年,和他們以及他們的配偶密切配合.這樣他們就會(huì)知道,保戶死后的家庭財(cái)務(wù)會(huì)發(fā)生什么變化,這個(gè)作法必須依照個(gè)人的時(shí)間來安排,因?yàn)樵谶@一年間,很多時(shí)候他們會(huì)因?yàn)榻】档囊蛩囟鵁o法會(huì)客,健康還是比較重要的.只要有過接觸的,我就會(huì)送慰問花籃給家屬,這么做會(huì)讓死者家屬知道我關(guān)心他們,愿意適時(shí)協(xié)助他們.等過一段時(shí)間之后我再打電話過去,他們會(huì)樂意接到我的電話,記得我送的花籃.這樣非但可以建立良好的第一印象,而且這個(gè)第一印象也不是建立在他們的悲傷上.麥可歐布朗.LUTCF.來自俄克拉薦馬州,

8、28年H肌T會(huì)員:我們的工作要在壽險(xiǎn)理賠前就先做好,多年來,我會(huì)將有關(guān)保戶家人的剪報(bào)寄給他們,在他們結(jié)婚周年時(shí)寄卡片致意,在保戶和受益人