處理價(jià)格異議,實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練

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1、處理價(jià)格異議實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練處理價(jià)格異議實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練價(jià)格異議是銷售的最后一道關(guān)卡，只要突破這道關(guān)卡，成交就水到渠成了。顧客提出價(jià)格異議其實(shí)是成交的一個(gè)明顯信號(hào)，導(dǎo)購既不能盲目妥協(xié)，同時(shí)也不能貿(mào)然一口回絕，而是要通過合適的處理方法，在不違反公司整體利益的前提下巧妙化解，讓顧客買得滿意，買得高興。不是吧，這么貴常見應(yīng)對1、一分錢一分貨，好貨不便宜?。。櫩投悸犇伭?，一點(diǎn)說服力都沒有）2、那您想要多少錢的呢？（很容易陷入顧客的價(jià)格戰(zhàn)中）3、無論我說多少，您都會(huì)說貴了。（太過直接，可能趕走顧客）引導(dǎo)策略：很多時(shí)候，只要導(dǎo)購一跟顧客說出產(chǎn)品的價(jià)格，顧客不管三七二十一就會(huì)先來一句“這么貴啊”，讓

2、很多導(dǎo)購覺得無可奈何。其實(shí)不論導(dǎo)購說多少錢，很多顧客還是會(huì)嫌產(chǎn)品價(jià)格太貴，因?yàn)檫@只是顧客購物時(shí)的口頭禪，這么說有利于爭取更優(yōu)惠的價(jià)錢。導(dǎo)購在面對顧客的這類異議時(shí)，先不要急于和顧客討論價(jià)錢，以免過早陷入價(jià)格戰(zhàn)，而是要先向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)等，讓顧客充分了解到產(chǎn)品的價(jià)值，設(shè)法讓顧客明白產(chǎn)品貴的原因和購買這一產(chǎn)品能給他帶來的利益，讓他相信產(chǎn)品定這個(gè)價(jià)錢是有道理的。話術(shù)范例一導(dǎo)購：“先生，是的，正如您所說這款機(jī)子是比普通的貴了點(diǎn)，但還是賣得非?；鸨?，有時(shí)甚至一天可以賣4-5臺(tái)。您知道為什么嗎？”（引導(dǎo)顧客的好奇，趁機(jī)將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上，先讓顧客了解產(chǎn)品，適用于顧客沒了解產(chǎn)品的情

3、況下）話術(shù)范例二導(dǎo)購：“先生，您說得沒錯(cuò)，這手機(jī)確實(shí)是有點(diǎn)貴，不過它貴是有理由的。您看，首先這是美國上市公司國際品牌產(chǎn)品，它的好用是出了名的，而且這款A(yù)330是最新款，整個(gè)機(jī)身采用的是世界名車才有的設(shè)計(jì)，翻蓋上的弧度增加了機(jī)器的動(dòng)感，圓潤的機(jī)身線條打造出前所未有的舒服手感、黃金般閃耀鑲邊，搭配水晶質(zhì)感黑色翻蓋，拿在手上立顯尊貴豪華。像您這樣的成功人士就是要拿這樣大氣、有貴氣的手機(jī)，因?yàn)橹挥羞@樣的產(chǎn)品才能更加彰顯您的與眾不同和身份地位。您說是吧？”（在滿足顧客虛榮心的基礎(chǔ)上突出產(chǎn)品的價(jià)值）話術(shù)范例三導(dǎo)購：“是的，在您沒有具體了解機(jī)子之前您肯定會(huì)覺得貴。其實(shí)這款手機(jī)除了擁有常用的功能

4、外，它還是目前市面上最好用的手機(jī)，得到了很多顧客的好評(píng)，這臺(tái)手機(jī)還有強(qiáng)大的智能語音功能，可以語音打開菜單，馬上用語音打開相冊，接著直接演示鼠標(biāo)手左右滑動(dòng)的功能及200萬照相效果，演示鼠標(biāo)手時(shí)馬上轉(zhuǎn)移到收短信的便捷性上，如左右滑動(dòng)切換上一條、下一條、“打“○”回復(fù)、打“×”刪除、打“√”發(fā)送、同號(hào)刪除、選擇“聊天模式”可看同一聯(lián)系人的所有短信等功能，而且這款手機(jī)的反應(yīng)速度比普通手機(jī)的反應(yīng)速度要快310倍，開機(jī)時(shí)可立刻進(jìn)入電話本，顯示電話，普通的手機(jī)需要等待，足夠的時(shí)間后，再次點(diǎn)進(jìn)才能看到。還有通話九宮格的功能，重點(diǎn)介紹一鍵進(jìn)入錄音、電話本、信息功能，您看如果別人給您發(fā)了一條賬號(hào)信息

5、，另外一個(gè)人在通話中問到你時(shí)就可以直接點(diǎn)進(jìn)去讀出來了，多方便啊，有了這個(gè)功能可以為您省不少信息費(fèi)。為顧客提供貼心的功能是語音王手機(jī)研發(fā)的宗旨，你到任何品牌都找不到在通話中可以進(jìn)入信息功能的手機(jī)。所以，它貴是有道理的，不但具有稀有的功能，而且這些功能都很實(shí)用很好用，而且這款世界名車才有的設(shè)計(jì)，更是身份地位的象征。您真是有眼光，來一臺(tái)吧？”（提煉產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，突出產(chǎn)品價(jià)值）方法技巧顧客抱怨產(chǎn)品太貴的應(yīng)對技巧1、先認(rèn)同產(chǎn)品確實(shí)有點(diǎn)貴。2、對還沒了解產(chǎn)品性能的顧客，先將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上去，讓顧客先了解產(chǎn)品的價(jià)值。3、與其他產(chǎn)品作對比，突出本產(chǎn)品的特別之處，讓顧客先了解產(chǎn)品的價(jià)值。4、在滿

6、足顧客虛榮心的基礎(chǔ)上突出產(chǎn)品的價(jià)值。太貴了，我不舍得買常見應(yīng)對1、有什么不舍得買的，這么好的手機(jī)（導(dǎo)購自以為是，沒有考慮到顧客的感受）2、哪里貴啊，現(xiàn)在就買吧?。ㄟ€沒解決顧客的擔(dān)憂就急于成交，很可能會(huì)趕走顧客）3、那您到底買不買??？（強(qiáng)迫顧客購買，顧客十有八九走人）引導(dǎo)策略如果顧客發(fā)出“太貴了，我不舍得買”這樣的異議時(shí)，那說明顧客不僅已經(jīng)認(rèn)同了這件產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢，而其自己也有這個(gè)經(jīng)濟(jì)支付能力，但自己又確實(shí)覺得價(jià)錢太貴了，進(jìn)而產(chǎn)生不舍得買的心理。從上面對顧客的心理分析我們可以知道，顧客之所以不舍得買，并不是因?yàn)椴荒艹惺苓@個(gè)價(jià)錢，而是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格看上去確實(shí)挺大的。在這里導(dǎo)購可以采用

7、時(shí)間細(xì)分策略，把產(chǎn)品價(jià)錢從一個(gè)大的數(shù)字變成小的數(shù)字，讓顧客的注意力轉(zhuǎn)移到小小的數(shù)字上來，自然就不會(huì)有不舍得買的心理了。話術(shù)范例：導(dǎo)購：“先生，您說得沒錯(cuò)，一下子要拿出1200多元確實(shí)有點(diǎn)舍不得。不過像我們語音王的手機(jī)，質(zhì)量好，款式又經(jīng)典耐看，在保持時(shí)尚潮流的前提下，至少用三年才需要考慮更新?lián)Q代，也就是說每一年您只需要433元，每個(gè)月也就36元，平均到每一天您只要拿出1.2元就可以擁有這臺(tái)語音王超好用的手機(jī)了，相當(dāng)于抽2、3根煙的錢。您說您不舍得花這1.2元錢嗎？”方法技巧價(jià)格細(xì)分