處理價(jià)格異議,實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練

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1、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧Ⅱ處理價(jià)格異議實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練價(jià)格異議是銷(xiāo)售的最后一道關(guān)卡，只要突破這道關(guān)卡，成交就水到渠成了。顧客提出價(jià)格異議其實(shí)是成交的一個(gè)明顯信號(hào)，導(dǎo)購(gòu)既不能盲目妥協(xié)，同時(shí)也不能貿(mào)然一口回絕，而是要通過(guò)合適的處理方法，在不違反公司整體利益的前提下巧妙化解，讓顧客買(mǎi)得滿意，買(mǎi)得高興。常見(jiàn)價(jià)格異議問(wèn)題：1、不是吧，這么貴2、太貴了，我不舍得買(mǎi)3、價(jià)格太高了，超出了我的預(yù)算4、我是打工的，沒(méi)必要買(mǎi)這么好的機(jī)子5、同樣的產(chǎn)品，為什么你們的比人家的貴那么多？6、如果你不便宜點(diǎn)，我就不買(mǎi)了7、九五折算什么優(yōu)惠，再低點(diǎn)吧8、我不要贈(zèng)品，你直接換成現(xiàn)金抵給我吧9、你們的價(jià)錢(qián)時(shí)常變動(dòng)，我怕我買(mǎi)回去不久就又降

2、價(jià)了10、我都來(lái)過(guò)幾次了，你再少點(diǎn)我就買(mǎi)了不是吧，這么貴常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1、一分錢(qián)一分貨，好貨不便宜?。。櫩投悸?tīng)膩了，一點(diǎn)說(shuō)服力都沒(méi)有）2、那您想要多少錢(qián)的呢？（很容易陷入顧客的價(jià)格戰(zhàn)中）3、無(wú)論我說(shuō)多少，您都會(huì)說(shuō)貴了。（太過(guò)直接，可能趕走顧客）話術(shù)范例話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“先生，是的，正如您所說(shuō)這款機(jī)子是比普通的貴了點(diǎn)，但還是賣(mài)得非?；鸨?，有時(shí)甚至一天可以賣(mài)4-5臺(tái)。您知道為什么嗎？”（引導(dǎo)顧客的好奇，趁機(jī)將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上，先讓顧客了解產(chǎn)品，適用于顧客沒(méi)了解產(chǎn)品的情況下）話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“先生，您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，這手機(jī)確實(shí)是有點(diǎn)貴，不過(guò)它貴是有理由的。您看，首先這是美國(guó)上市公司國(guó)際品牌產(chǎn)品，它的

3、好用是出了名的，而且這款A(yù)330是最新款，整個(gè)機(jī)身采用的是世界名車(chē)才有的設(shè)計(jì)，翻蓋上的弧度增加了機(jī)器的動(dòng)感，圓潤(rùn)的機(jī)身線條打造出前所未有的舒服手感、黃金般閃耀鑲邊，搭配水晶質(zhì)感黑色翻蓋，拿在手上立顯尊貴豪華。像您這樣的成功人士就是要拿這樣大氣、有貴氣的手機(jī)，因?yàn)橹挥羞@樣的產(chǎn)品才能更加彰顯您的與眾不同和身份地位。您說(shuō)是吧？”（在滿足顧客虛榮心的基礎(chǔ)上突出產(chǎn)品的價(jià)值）話術(shù)范例話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“是的，在您沒(méi)有具體了解機(jī)子之前您肯定會(huì)覺(jué)得貴。其實(shí)這款手機(jī)除了擁有常用的功能外，它還是目前市面上最好用的手機(jī)，得到了很多顧客的好評(píng)，這臺(tái)手機(jī)還有強(qiáng)大的智能語(yǔ)音功能，可以語(yǔ)音打開(kāi)菜單，馬上用語(yǔ)音打開(kāi)相冊(cè)，

4、接著直接演示鼠標(biāo)手左右滑動(dòng)的功能及200萬(wàn)照相效果，演示鼠標(biāo)手時(shí)馬上轉(zhuǎn)移到收短信的便捷性上，如左右滑動(dòng)切換上一條、下一條、“打“○”回復(fù)、打“×”刪除、打“√”發(fā)送、同號(hào)刪除、選擇“聊天模式”可看同一聯(lián)系人的所有短信等功能，而且這款手機(jī)的反應(yīng)速度比普通手機(jī)的反應(yīng)速度要快3倍，開(kāi)機(jī)時(shí)可立刻進(jìn)入電話本，顯示電話，普通的手機(jī)需要等待，足夠的時(shí)間后，再次點(diǎn)進(jìn)才能看到。還有通話九宮格的功能，重點(diǎn)介紹一鍵進(jìn)入錄音、電話本、信息功能，您看如果別人給您發(fā)了一條賬號(hào)信息，另外一個(gè)人在通話中問(wèn)到你時(shí)就可以直接點(diǎn)進(jìn)去讀出來(lái)了，多方便啊，有了這個(gè)功能可以為您省不少信息費(fèi)。為顧客提供貼心的功能是語(yǔ)音王手機(jī)研發(fā)的宗

5、旨，你到任何品牌都找不到在通話中可以進(jìn)入信息功能的手機(jī)。所以，它貴是有道理的，不但具有稀有的功能，而且這些功能都很實(shí)用很好用，而且這款世界名車(chē)才有的設(shè)計(jì)，更是身份地位的象征。您真是有眼光，來(lái)一臺(tái)吧？”（提煉產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，突出產(chǎn)品價(jià)值）話術(shù)范例方法技巧顧客抱怨產(chǎn)品太貴的應(yīng)對(duì)技巧1、先認(rèn)同產(chǎn)品確實(shí)有點(diǎn)貴。2、對(duì)還沒(méi)了解產(chǎn)品性能的顧客，先將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上去，讓顧客先了解產(chǎn)品的價(jià)值。3、與其他產(chǎn)品作對(duì)比，突出本產(chǎn)品的特別之處，讓顧客先了解產(chǎn)品的價(jià)值。4、在滿足顧客虛榮心的基礎(chǔ)上突出產(chǎn)品的價(jià)值。太貴了，我不舍得買(mǎi)常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1、有什么不舍得買(mǎi)的，這么好的手機(jī)（導(dǎo)購(gòu)自以為是，沒(méi)有考慮到顧客的感受）2、

6、哪里貴啊，現(xiàn)在就買(mǎi)吧！（還沒(méi)解決顧客的擔(dān)憂就急于成交，很可能會(huì)趕走顧客）3、那您到底買(mǎi)不買(mǎi)?。浚◤?qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)，顧客十有八九走人）話術(shù)范例導(dǎo)購(gòu)：“先生，您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，一下子要拿出1200多元確實(shí)有點(diǎn)舍不得。不過(guò)像我們語(yǔ)音王的手機(jī)，質(zhì)量好，款式又經(jīng)典耐看，在保持時(shí)尚潮流的前提下，至少用三年才需要考慮更新?lián)Q代，也就是說(shuō)每一年您只需要433元，每個(gè)月也就36元，平均到每一天您只要拿出1.2元就可以擁有這臺(tái)語(yǔ)音王超好用的手機(jī)了，相當(dāng)于抽2、3根煙的錢(qián)。您說(shuō)您不舍得花這1.2元錢(qián)嗎？”方法技巧價(jià)格細(xì)分法：1、含義：將產(chǎn)品的價(jià)格按產(chǎn)品的正常使用時(shí)間或計(jì)算單位分至最小單位，把一個(gè)龐大的數(shù)字轉(zhuǎn)化為顧客容易接

7、受的小數(shù)字。2、作用特點(diǎn)：這種方法的特點(diǎn)是價(jià)格細(xì)分之后并沒(méi)有改變顧客的實(shí)際支出，但是可以有效地打消顧客覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)格貴的印象，顧客自然就不會(huì)不舍得購(gòu)買(mǎi)了。3、適用情況：當(dāng)顧客抱怨產(chǎn)品價(jià)錢(qián)太貴、不舍得或是超出預(yù)算時(shí)都可以使用。價(jià)格太高了，超出了我的預(yù)算常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1、既然您這么喜歡，超出一點(diǎn)應(yīng)該沒(méi)關(guān)系吧？（缺乏自信，本來(lái)顧客就已經(jīng)在猶豫了，聽(tīng)了這話更加不會(huì)買(mǎi)單了）2、那沒(méi)辦法，這手機(jī)就是這個(gè)價(jià)錢(qián)。（有點(diǎn)輕視顧客沒(méi)錢(qián)的意思，容易引起顧客的反感