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《終端戰(zhàn)術(shù)中的搶、逼、圍的運用》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、終端戰(zhàn)術(shù)中的搶、逼、圍的運用市場終端是短兵相接的戰(zhàn)場，在這里，不需要冠冕堂皇的做派，也不需要框框套套的理論，更不需要你好我好扯爛皮襖的老好人。在終端市場你的任務只有一個，那就是打垮、壓倒你的競爭對手的攻勢，使自己的產(chǎn)品獲得盡可能高的曝光率、注目率和購買率。所以你非常有必要毫不留情的搶、逼、圍。下面就以寶潔代理促銷的體會來具體說明。終端戰(zhàn)術(shù)之一搶顧名思義，所謂搶就是搶先、搶在前頭的意思，那么在市場終端要怎樣才能搶在競爭對手的前頭呢？搶：搶什么呢？搶潛在消費者。誰去搶？我們的促銷員，怎么搶？一是搶先接觸，寶潔進行終端促銷時就牢牢地把握住了這一點。派送：派發(fā)傳單時我們沒有
2、僅僅局限在賣場周圍，而是根據(jù)我們對目標賣場周邊地形的勘察，我們選擇了在通往超商區(qū)的各必經(jīng)之路派發(fā)傳單，實施潛在顧客攔截行動，搶在對手的前面把產(chǎn)品訊息和促銷訊息傳遞到顧客手中，以形成先入為主的印象。至于此舉針對誰，大家一定可以想到。連引帶趕：舒蕾的終端戰(zhàn)術(shù)經(jīng)常做得鋪天蓋地，令到我們這些寶潔服務商的促銷展示無隙可乘。而且由于舒蕾的終端戰(zhàn)術(shù)使得他們的經(jīng)銷商非常高興，因為持續(xù)的促銷支持對于提高單店銷量的作用不小。搶斷賣場客流：為了進一步搶斷舒蕾的客流，我們除了在賣場外進行了上述設置之外，還安排了游動導購員在舒蕾的專柜附近游弋。目的是力爭在顧客前往舒蕾專柜的途中搶先攔截顧客到
3、寶潔的專柜。我們在培訓促銷員的時候就教了一招，只要看見手里拿著宣傳單張朝著日化賣場區(qū)走來的顧客，要搶先高聲打招呼：先生/小姐購買洗發(fā)水、護膚用品這邊請，精美贈品、多重優(yōu)惠??！并且微笑要在打招呼前3秒內(nèi)開始，打招呼時必須保證與顧客目光相接，身體語言為頜首鞠躬15度，并且順勢用手勢為顧客導引方向。這樣，舒蕾的進店的顧客又被我們搶去一些，在一旁看著我們活動的專柜柜長不住的點頭，表示贊許。甚至我們第二次去后，他還主動幫助我們?nèi)フf服老板。占領橋頭堡：為了在促銷中不給舒蕾作嫁衣，避免一些拿了寶潔傳單的顧客被舒蕾半路攔截去，在一些地方我們煞費苦心的說服街道或居委會，利用賣場外街道
4、設的自行車寄車點的位置來擺設招牌臺，我們按照每輛自行車2毛錢計算，只需要10部車位就可以擺一張臺子，每張臺每天大約支付街道50元就可以了，路口兩邊一邊一張，旗幟招展的，嚴嚴實實的擋在了舒蕾的前面。為了切實保證少漏掉顧客，我們安排了店內(nèi)店外的導購員流動哨卡，絡繹不絕的引導消費者到寶潔專柜購買產(chǎn)品。這樣就有一大部分顧客被我們攔截。不用客氣，不用忸怩，只要有人靠近促銷區(qū)，他手頭拿的第一張宣傳品，第一份贈品為什么不是寶潔的？我們?yōu)槭裁床荒茏屗麄兒敛华q豫的選擇其它產(chǎn)品的念頭變得猶豫起來？我們可以不說別人壞話，但我們必須多說自己的好話。我們要搶出咄咄逼人的氣勢，如果競爭品牌反應
5、過來，跟著做，我們就已經(jīng)搶先一步了。對于其他在舒蕾促銷處逗留的的顧客我們自然還有辦法。也就是我們下面的逼戰(zhàn)術(shù)了。終端戰(zhàn)術(shù)之二逼說到逼當然就是步步進逼了，不然怎么能稱得上逼？怎么逼自然又是一番功夫。逼位置：怎么逼？第一步就好像我們在搶先戰(zhàn)術(shù)中的搶位置的戰(zhàn)術(shù)一樣，你想在我們前面，好，我就擺在比你更前面一點（但要注意不要擺到顧客不能脫離馬路交通危險的禁區(qū)，這樣不但顧客不舒服，連交警、城管也要干涉呢）。第二步，音響的聲音不妨大聲一點，舒蕾的促銷點一般都會擺放一排的電視、音響大放音樂招徠顧客，我們索性把聲音放大一點，而且我們還多用了一招，就是用手提喇叭不停的喊，這就比舒蕾單純
6、的用音樂多了點即時號召力。第3頁第三步，占領三不管，賣場門口有一塊地方屬于三不管，就是顧客剛進大門到賣場入口的中間那一小塊地方，由于有些賣場不允許在這里擺臺，于是我們在此設置流動促促銷員和導購員，目的是實施再次攔截，迫的一些拿了舒蕾的傳單的潛在顧客也被我們帶到了寶潔的賣場區(qū)。第四是天上地上聯(lián)動，哪兒都不放過，雖然舒蕾的促銷臺的占的位置寬，但是我們的促銷臺子就比他大，除了促銷舞臺之外，我們在遠離促銷臺幾十米之外才設置熱賣處和贈品處，這些位置我們用寶潔的大洋傘給他連起來，造出大品牌的氣勢。我要求必須在顧客進入賣場外的廣場（小賣場或稱空地）時首先看到的要是寶潔的符號。同時
7、，這樣撐起大傘還有一個妙用就是太陽大時也可以有效聚眾甚至下小雨時也能留住一些顧客（這一點是根據(jù)舒蕾的弱點設計的，舒蕾的紅色大傘往往只遮住促銷臺，僅留出一半給顧客）除此之外，我們在一些大賣場時還有意叫一些隊員穿著便裝拿著我們的照相機、攝影機在哪兒拍攝，吸引人們過來圍觀。第五步是占據(jù)賣場區(qū)第一視點，當顧客來到某個商品的賣場區(qū)時，一般都會有進入眼簾的第一視點，譬如在陳列架端口設置產(chǎn)品堆頭或者擺設廣告牌等。像寶潔公司在它的護舒寶的賣場區(qū)端口就設置了自助瀏覽護舒寶電視廣告的設備，海飛絲在一些終端設置的發(fā)質(zhì)檢測儀等都是有效吸引顧客第一視點和購買嘗試欲望的手段。企業(yè)實力不大也
