逼定技巧的運(yùn)用

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1、逼定技巧的運(yùn)用逼定技巧的運(yùn)川A、定義：在客戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對(duì)方下定金。B、為何要逼定？（1）客戶下定金能試探客戶是否真有購(gòu)鋪需求。（2）客戶下定金后再看其它樓盤時(shí)：■若是一個(gè)比一個(gè)差，我們口然會(huì)勝出。■若是其它樓盤和我們的不分上下，各有優(yōu)勢(shì)，客戶不免猶豫，但是考慮到客戶在我項(xiàng)冃己付出定金，先入為主，還是會(huì)選擇我們，自己會(huì)找理由說(shuō)服自己。■其它項(xiàng)tl比我們好，不想買時(shí)，我們起碼還冇個(gè)“定金”的機(jī)會(huì)說(shuō)服對(duì)方。（3）若客戶冋家后與親人商量時(shí)，會(huì)自C找樓盤優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明自己下定金的原因。（4）判斷客戶是否真的有購(gòu)買意向，問(wèn)他不愿下定的原因。■前提條件：★確定對(duì)方喜歡房子?！锟蛻裟?/p>

2、夠當(dāng)場(chǎng)下定?！锟蛻舻囊笪曳侥軌蚪邮?。置業(yè)顧問(wèn)（招商專員）做好逼定的基木耍求1、心態(tài)要保持平合客戶掏錢時(shí)會(huì)緊張、敏感，銷售代表一定要放松，而月?在心中給自己一個(gè)信念：即客戶買房前肯定要捉出一些出格的理由。2、對(duì)客戶心理揣摩耍到位意向大不大，客戶想買，就告知客戶錢少了，如愿付我們也收；客戶猶豫，500或1000元也耍收。若客戶冋家后與家人商量時(shí)，會(huì)自C宣傳樓盤優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)明自己下定金的原因。判斷客戶是否真的有購(gòu)買意向，問(wèn)他不愿下定的原因。3、把握成交時(shí)機(jī)，不要怕提出成交，抱定一次成交的信念，若客戶當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機(jī)會(huì)了，不要再說(shuō)：“曾經(jīng)有一個(gè)非常

3、有意向的客戶擺在我的而前，我沒(méi)有去珍惜。4、逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打客戶，若是緊追猛打而至其緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，LI光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其冋去考慮。5、讓客戶注意力集中于一點(diǎn)，不要隨便介紹其它房源。■成交的時(shí)機(jī)：動(dòng)作方面：(1)揚(yáng)起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇(3)低頭、搔著(4)対你說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同(5)揉拭下巴或后腦勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)滿意地微笑(9)身體前傾、顯示興趣(10)拿起或握住推銷資料(11)問(wèn)己經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題(12)自己核算房款場(chǎng)合:1、客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)疑義，詢問(wèn)付款方式時(shí)2、表示対產(chǎn)品滿意，要求更多優(yōu)恵時(shí)3、話題漸漸集中在某房源時(shí)4、看現(xiàn)

4、場(chǎng)、客戶感覺(jué)很好時(shí)5、客戶由少言寡語(yǔ)突然變得詳細(xì)詢問(wèn)房屋細(xì)節(jié)時(shí)7、客戶猶豫不決耍求你參謀的時(shí)候8、客戶多次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，表示滿意9、客戶突然帶親友來(lái)參謀10、客戶受現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛影響興奮不己11、客戶表示帶得錢不夠交定金吋12、現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶同時(shí)洽談一套房了的逼定的一般技巧?斷言的方式用口己的氣勢(shì)影響對(duì)方，當(dāng)客戶猶豫時(shí)，避免讓步行為“定房是件人事，我想——?！薄爸箖礊橘?gòu)房是一件人事，所以我認(rèn)為您更應(yīng)該定一下房子，因?yàn)椤龇磸?fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)利益及客戶關(guān)心點(diǎn)客戶若有老人，你應(yīng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)朝向?qū)先说囊嫣帯龈腥究蛻羯壳?、流暢的語(yǔ)言，豐富的知識(shí)，如觀景花園式外凸陽(yáng)臺(tái)，或省錢省事方面去描述，多站在客戶的角度去思考?！?/p>

5、學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾眼睛注視對(duì)方眉與鼻三角地帶，隨時(shí)記下客戶講的要點(diǎn)，以表示你對(duì)他的尊重?！隼脛偤迷趫?chǎng)的人■多舉些例子，用數(shù)字講話捉問(wèn)題是時(shí)，決不能讓對(duì)方回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的結(jié)果，多利用2選1法。不要用疑問(wèn)句，多用祈使句?！鲂睦戆凳痉ǔ｜c(diǎn)頭，F(xiàn)I光要專注，身體語(yǔ)言要到位。具體逼定技巧一、兇時(shí)利導(dǎo)法1、當(dāng)客戶看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)有極大的興趣?！澳愕难酃庹娌诲e(cuò)，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，你先定一下吧?！眱山M客戶看房時(shí)。（演練）2、現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛，客戶比較興奮時(shí)?！澳阋部吹搅耍覀兎孔淤u的非?？欤瑑r(jià)位較低，我建議你先定一套，否則買不到好房子會(huì)很遺憾的?！?、現(xiàn)場(chǎng)多組客戶在談同一套房子。銷售代表應(yīng)講：“

6、先定再談，否則房子沒(méi)有了談也門談?！?、當(dāng)客戶要求優(yōu)恵時(shí)。先定再談：A、表示誠(chéng)意，才可能批優(yōu)惠。B.房子定了，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格談好，房子沒(méi)有的情況。5、當(dāng)客戶耍和人家商量時(shí)?！罢?yàn)槟图胰松塘?，我才覺(jué)得你更應(yīng)該定下這套房子。為你保留，不會(huì)出現(xiàn)。。。。。。B、你町安心比較其他樓盤。二、順?biāo)浦鄯ā?、當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)甜基木滿意，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)。拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問(wèn)客戶：“您是定一樓還是定二樓？”;“成，你填還是我填？”2、當(dāng)同事做了SP配合后?！皬埾壬媸菚?huì)把握機(jī)會(huì)，今犬下午那個(gè)客戶就來(lái)下小定了，你先定后，他就定不成了?！薄皬埾壬?，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來(lái)，我是沒(méi)辦法為您保留房

7、源了?！比?、有限權(quán)利法。1、當(dāng)客戶要求延長(zhǎng)定單或減少首付定金時(shí)?！斑@事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理。。。。。?！?、當(dāng)客戶表示帶錢不多時(shí)。打假電話或請(qǐng)示經(jīng)理。“我們經(jīng)理經(jīng)過(guò)我好說(shuō)才同意，但是他要求你定房的時(shí)間縮短到,,,,或需寫個(gè)中請(qǐng)書(shū)或多交首付款。”對(duì)旁邊的銷售代表訴苦：“他就帶了200元，200塊錢定房子？我。。。”然后對(duì)客戶說(shuō)：“我先去柜臺(tái)問(wèn)一下，看看冇沒(méi)有處理的辦法。”回來(lái)后対客戶說(shuō)：“你