終端戰(zhàn)術(shù)中的搶、逼、圍的運用.doc

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1、終端戰(zhàn)術(shù)中的搶、逼、圍的運用終端戰(zhàn)術(shù)中的搶、逼、圍的運用　　市場終端是短兵相接的戰(zhàn)場，在這里，不需要冠冕堂皇的做派，也不需要框框套套的理論，更不需要“你好我好扯爛皮襖”的老好人。在終端市場你的任務(wù)只有一個，那就是打垮、壓倒你的競爭對手的攻勢，使自己的產(chǎn)品獲得盡可能高的曝光率、注目率和購買率。所以你非常有必要毫不留情的“搶、逼、圍”。下面就以寶潔代理促銷的體會來具體說明?！　〗K端戰(zhàn)術(shù)之一——“搶”　　顧名思義，所謂“搶”就是搶先、搶在前頭的意思，那么在市場終端要怎樣才能搶在競爭對手的前頭呢？　　搶：搶什么呢？搶潛在消費者。誰去搶？我們的促銷員，怎么搶？一是搶先接觸

2、，寶潔進(jìn)行終端促銷時就牢牢地把握住了這一點?！　∨伤停号砂l(fā)傳單時我們沒有僅僅局限在賣場周圍，而是根據(jù)我們對目標(biāo)賣場周邊地形的勘察，我們選擇了在通往超商區(qū)的各必經(jīng)之路派發(fā)傳單，實施潛在顧客攔截行動，搶在對手的前面把產(chǎn)品訊息和促銷訊息傳遞到顧客手中，以形成先入為主的印象。至于此舉針對誰，大家一定可以想到?！　∵B“引”帶“趕”：舒蕾的終端戰(zhàn)術(shù)經(jīng)常做得鋪天蓋地，令到我們這些寶潔服務(wù)商的促銷展示無隙可乘。而且由于舒蕾的終端戰(zhàn)術(shù)使得他們的經(jīng)銷商非常高興，因為持續(xù)的促銷支持對于提高單店銷量的作用不小?！　寯噘u場客流：為了進(jìn)一步搶斷舒蕾的客流，我們除了在賣場外進(jìn)行了上述設(shè)置之

3、外，還安排了游動導(dǎo)購員在舒蕾的專柜附近游弋。目的是力爭在顧客前往舒蕾專柜的途中搶先攔截顧客到寶潔的專柜?！　∥覀冊谂嘤?xùn)促銷員的時候就教了一招，只要看見手里拿著宣傳單張朝著日化賣場區(qū)走來的顧客，要搶先高聲打招呼：“先生/小姐購買洗發(fā)水、護(hù)膚用品這邊請，精美贈品、多重優(yōu)惠?。　辈⑶椅⑿σ诖蛘泻羟?秒內(nèi)開始，打招呼時必須保證與顧客目光相接，身體語言為頜首鞠躬15度，并且順勢用手勢為顧客導(dǎo)引方向。　　這樣，舒蕾的進(jìn)店的顧客又被我們搶去一些，在一旁看著我們活動的專柜柜長不住的點頭，表示贊許。甚至我們第二次去后，他還主動幫助我們?nèi)フf服老板?！　≌碱I(lǐng)橋頭堡：為了在促銷中不給

4、舒蕾作嫁衣，避免一些拿了寶潔傳單的顧客被舒蕾半路攔截去，在一些地方我們煞費苦心的說服街道或居委會，利用賣場外街道設(shè)的自行車寄車點的位置來擺設(shè)招牌臺，我們按照每輛自行車2毛錢計算，只需要10部車位就可以擺一張臺子，每張臺每天大約支付街道50元就可以了，路口兩邊一邊一張，旗幟招展的，嚴(yán)嚴(yán)實實的擋在了舒蕾的前面?！　榱饲袑嵄ＷC少漏掉顧客，我們安排了店內(nèi)店外的導(dǎo)購員流動哨卡，絡(luò)繹不絕的引導(dǎo)消費者到寶潔專柜購買產(chǎn)品。這樣就有一大部分顧客被我們攔截?！　〔挥每蜌猓挥免钼?，只要有人“靠近”促銷區(qū)，他手頭拿的第一張宣傳品，第一份贈品為什么不是寶潔的？我們?yōu)槭裁床荒茏屗麄兒敛?/p>

5、猶豫的選擇其它產(chǎn)品的念頭變得猶豫起來？我們可以不說別人壞話，但我們必須多說自己的好話。　　我們要搶出咄咄逼人的氣勢，如果競爭品牌反應(yīng)過來，跟著做，我們就已經(jīng)搶先一步了。對于其他在舒蕾促銷處逗留的的顧客我們自然還有辦法。也就是我們下面的“逼”戰(zhàn)術(shù)了?！　〗K端戰(zhàn)術(shù)之二——“逼”　　說到“逼”當(dāng)然就是步步進(jìn)逼了，不然怎么能稱得上“逼”？怎么“逼”自然又是一番功夫。　　逼位置：怎么逼？第一步就好像我們在搶先戰(zhàn)術(shù)中的搶位置的戰(zhàn)術(shù)一樣，你想在我們前面，好，我就擺在比你更前面一點（但要注意不要擺到顧客不能脫離馬路交通危險的禁區(qū)，這樣不但顧客不舒服，連交警、城管也要干涉呢）。　

6、　第二步，音響的聲音不妨大聲一點，舒蕾的促銷點一般都會擺放一排的電視、音響大放音樂招徠顧客，我們索性把聲音放大一點，而且我們還多用了一招，就是用手提喇叭不停的喊，這就比舒蕾單純的用音樂多了點即時號召力。第1頁第2頁第3頁