旅游目的地特產(chǎn)營銷策略研究

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1、特產(chǎn)營銷策略研究另一市場，并進一步完善了山西省內(nèi)的銷售鏈，很好地擴大了自己的市場，冠云牛肉的年銷售額開始迅速攀升。2006至2008年冠云牛肉的銷售額年均增長率為68.7%，遠遠超過同期平遙游客人數(shù)年均增長率。平遙冠云牛肉跟山西其他旅游目的地特產(chǎn)的營銷非常相似，其基本營銷模式是：平遙古城+特產(chǎn)=冠云牛肉，“賞平遙古城，吃平遙牛肉”成為其宣傳的固定模式，可以說沒有平遙古城的名聲，就沒有冠云平遙牛肉的輝煌，這種銷售模式的成敗，在很大程度上取決于旅游目的地的名氣，如果旅游目的地的游客人數(shù)增加，那么其特產(chǎn)

2、的銷量也會隨之增加，一旦遇上經(jīng)濟不景氣，旅游人數(shù)銳減，其特產(chǎn)的銷量就會大幅下降。（三）德州永盛齋扒雞及其營銷策略“永盛齋”牌扒雞是歷史名產(chǎn)，現(xiàn)代名牌，以造型美觀、五香透骨、肉質(zhì)鮮嫩、營養(yǎng)豐富、美味可口盛譽海外。德州永盛齋扒雞公司是綜合性開發(fā)企業(yè)，企業(yè)連續(xù)多年被評為“優(yōu)秀民營企業(yè)”。德州扒雞的主要營銷策略是：德州的品牌+扒雞=德州扒雞的品牌。從德州游客人數(shù)與永盛齋扒雞年銷售額對比圖中可以看出，2003年至今，永盛齋扒雞的年銷售額保持著持續(xù)穩(wěn)定的增長。2003年至2008年十一黃金周德州游客總數(shù)平均增

3、長率大約為7.42%，在此期間德州扒雞年銷售額平均增長率宋林中國人民大學(xué)商學(xué)院北京100872“冠云”注冊商標(biāo)被評為中國馳名商標(biāo)。冠云平遙牛肉營銷策略是：平遙古城的品牌+牛肉=平遙冠云牛肉品牌。從平遙冠云牛肉年銷售額可以看出，2003至2006年間保持著持續(xù)穩(wěn)定的增長，但其增長率相對比較平緩，年平均增長率大約為17.8%，而在此期間平遙游客人數(shù)的年平均增長率大約為24.3%。冠云牛肉年銷售額同平遙游客總?cè)藬?shù)成正比關(guān)系，但是冠云牛肉的平均年增長率。小于平遙游客總?cè)藬?shù)年平均增長率。究其原因，2006年

4、前冠云牛肉的銷售額主要依靠來平遙的國內(nèi)外游客的購買，游客是其主要顧客群，持續(xù)穩(wěn)定增長的來平遙旅游的游客人數(shù)保障著平遙冠云牛肉持續(xù)穩(wěn)定增長的銷售額。2006年后冠云平遙牛肉集團開始實施“走出平遙”戰(zhàn)略，一方面在山西三條精品旅游線路上如五臺山，太原，祁縣，洪洞等景點推出主打產(chǎn)品冠云牛肉，另一方面，把冠云牛肉作為傳統(tǒng)節(jié)日饋贈佳品，而不僅僅是旅游目的地游客所選購的特產(chǎn)來大力宣傳，開闊了冠云牛肉的一、旅游目的地特產(chǎn)及其營銷模式（一）北京全聚德烤及其營銷策略中華著名老字號“全聚德”，自集團成立十幾年來，發(fā)揮老

5、字號品牌優(yōu)勢，確立了詳細的品牌發(fā)展戰(zhàn)略：積極注冊商標(biāo)、完善特許經(jīng)營、注重品牌合作、強化內(nèi)部管理，現(xiàn)已形成擁有60余家成員企業(yè)，年營業(yè)額達10多億元。其營銷策略是：北京旅游品牌+全聚德招牌=北京全聚德烤鴨的銷售額。從北京游客人數(shù)與圖1中可以看出，從2003年到現(xiàn)在全聚德的年銷售額保持著持續(xù)穩(wěn)定的增長，但是其增長率相對比較平緩。期間北京游客總數(shù)平均增長率大約為15.68%，而北京全聚德烤鴨銷售額增長率大約為13.71%。由此可見，為便于比較全聚德烤鴨年銷售額與北京游客總數(shù)成正比,靠著北京這個旅游招牌的

6、支撐，持續(xù)穩(wěn)定增長的來京旅游人數(shù)保障著全聚德烤鴨持續(xù)穩(wěn)定增長的銷售額。(全聚德銷售額＝全聚德實際銷售額÷20)。（二）平遙冠云牛肉及其營銷策略“冠云”牌平遙牛肉是原國內(nèi)貿(mào)易部認證的“中華老字號”產(chǎn)品，2000年通過ISO9001國際質(zhì)量體系認證，“冠云”注冊商標(biāo)連續(xù)兩屆被山西省工商行政管理局授予“山西省著名商標(biāo)”。2006年38現(xiàn)代商業(yè)MODERNBUSINESS【文章摘要】本文在對以北京全聚德烤鴨，平遙冠云牛肉，山東德州扒雞代表三種不同類型的旅游目的地特產(chǎn)的營銷模式的對比分析研究的基礎(chǔ)上，提煉出

7、一般意義上的旅游目的地特產(chǎn)的營銷模式，并對目前國內(nèi)旅游目的地特產(chǎn)營銷模式的優(yōu)劣性、以及不同類型的旅游目的地特產(chǎn)做大做強的方法等問題進行了深入的探討?！娟P(guān)鍵詞】旅游目的地;特產(chǎn);營銷策略市場營銷Marketing大約為10.65%，德州扒雞年銷售額與德州游客總數(shù)成正比關(guān)系。但是永盛齋扒雞銷售額年均增長率大于德州游客總?cè)藬?shù)年均增長率。主要原因在于，雖然游客在永盛齋的顧客群中占有重要位置，但并不是永盛齋扒雞的主要顧客群，事實上德州永盛齋扒雞的營銷范圍比平遙“冠云”牛肉更廣泛?！肮谠啤迸Ｈ獾闹饕袌鲈谏轿?/p>

8、省境內(nèi)，而德州扒雞早已走出了山東。B2,B3,B4,B5表示，總銷售額也分為低等、中等、高等三個等級，分別用C1,C2,C3表示。則：（1）北京全聚德烤鴨。銷售額=北京的銷售額+其他全國各大城市銷售額+國外市場銷售額C2＝A2×B5+A3×B2+A4×B1即：中等的體積=小底面積×超高平均高度+中等地面積×較低平均高度+大底面積×超低平均高度北京全聚德烤鴨的年銷售額在十幾億，在國內(nèi)算是大型企業(yè)，但相對于肯德基，麥當(dāng)勞等國際化大企業(yè)，只相當(dāng)于中等規(guī)模的企業(yè)所以體積用C2表示。全聚德烤