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《策略銷售：大案要案策劃》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、策略銷售：大案要案策劃在銷售領(lǐng)域有一個奇怪的現(xiàn)象：絕大部分人（銷售和銷售管理者）的絕大部分精力都放在如何把事情做對上，比如：如何做關(guān)系、如何演示產(chǎn)品、如何了解需求等，卻極少有人考慮如何做對的事情?；蛘吒纱喟讶绾巫鰧Φ氖逻@個艱巨的任務(wù)放到了一個剛?cè)肼毴齻€月的新銷售身上這可是幾百萬、上千萬的大單！那么，在大項(xiàng)目銷售中如何判斷做什么樣的事才是對的呢？比如，接下來是做一次技術(shù)交流會呢還是應(yīng)該給局長送塊手表？回想一下醫(yī)生通常是怎么看病的：他會先讓你去拍片子，然后對片子進(jìn)行仔細(xì)的研究，最后根據(jù)片子開出診斷書。注意：并非是拍一次片子拉倒，而是每次都讓你拍，隨時根據(jù)片子的變化做出新
2、的診斷。大項(xiàng)目銷售能不能拍片？答案是肯定的，這就是米勒黑曼策略銷售中著名的藍(lán)表。你可以把藍(lán)表理解成一個項(xiàng)目的全景照片，當(dāng)項(xiàng)目正在小黑屋運(yùn)作的時候，你拿著相機(jī)跑了進(jìn)去，喀嚓一聲，照了張照片。然后又跑了出來，拿著這張照片反復(fù)分析。因?yàn)轫?xiàng)目是變化的，所以你可能需要不斷地跑進(jìn)去照一張出來。既然是照片，里面一定會有很多的山山水水，讓我們先看一下這張項(xiàng)目照片里都應(yīng)該有什么。通過上面的分析，我們需要回答下面幾個問題：我們有什么優(yōu)勢？這不是指產(chǎn)品、品牌之類的優(yōu)勢，而是指你手里的子彈。我們有什么潛在危險？我們姑且稱之為地雷，你踩上就會炸。我們該做什么計(jì)劃？對于一件具體的任務(wù)，可能有很
3、多應(yīng)對措施，所以計(jì)劃要分為可能的行動計(jì)劃和最好的行動計(jì)劃。最終得出的這個行動計(jì)劃就是我們要的銷售策略。然而，照片不是拍一次就完，而是項(xiàng)目有變化就要拍一次，比如，采購部新調(diào)來一個王科長，主角變了，劇情可能就變，所以需要重拍。項(xiàng)目運(yùn)作完畢，如果能把這些照片放到一起看，你就會看到一部完整的銷售電影。悲劇還是喜劇，由你導(dǎo)演。不拍片子就動手術(shù)是要死人的，不做分析就行動是要丟單的。這就是策略銷售的作用。定位：用感覺確定自己的位置假設(shè)你一不小心踏入了一個錯綜復(fù)雜的迷宮，你最想做的事情是什么？有張地圖！這張地圖就是我們前面說的藍(lán)表。有了地圖之后，當(dāng)然是先找準(zhǔn)自己的位置。地圖上的定位
4、模式是經(jīng)緯度的交界點(diǎn)。但是銷售中沒有經(jīng)緯度。所以，米勒黑曼給出了一個有趣的測量標(biāo)準(zhǔn)：按照你審視項(xiàng)目后的感受作為定位的衡量尺度。如果你認(rèn)為這個項(xiàng)目完全沒問題了，那就是陶醉，如果你認(rèn)為這個項(xiàng)目完全沒希望但還不想放棄，那就是驚慌。如果你覺得總也不放心，那就是擔(dān)心，以此類推。很多人會質(zhì)疑：這不是瞎扯嗎，感受怎么衡量？同樣的情況不同的銷售人員感受可能完全不一樣。這種測量有什么意義？那我們先做一次測試：你拿出一個自己正在運(yùn)作的項(xiàng)目，先憑直覺默默地感受一下，看看處于測量標(biāo)尺的哪個刻度上。我們先假設(shè)你現(xiàn)在的心情是OK。那么請回答一下問題：客戶所有的采購影響者是誰嗎？他們評標(biāo)有沒有可
5、能會請一個你不知道的大學(xué)教授？他們對你的感覺怎么樣？他們對你的產(chǎn)品或者方案怎么看？（如果有人覺得根本沒必要買這些東西？）他們怎么比較你和你的對手？（你在他們心中排第幾？）他們想買什么？他們?yōu)槭裁促I？（采購中的每個角色想獲得什么？）認(rèn)真思考完，你心情如何？如果以上問題回答不完整，你憑什么OK？甚至有可能你了解完所有的情況，定位是恐慌。因此，最終的定位是拷問而來的，用真憑實(shí)據(jù)說話，相對客觀而并非完全的主觀感受?？赡苣氵€會問：即使這樣拷問，不同的人可能感受還會不一樣。是的，但這不重要，重要的是你通過這些拷問得到了什么！發(fā)現(xiàn)危險了嗎？這是這個標(biāo)尺真正的價值。明白了這一點(diǎn)，你
6、可以隨意改變這個標(biāo)尺，比如，把十種感受換成七種或者十五種，甚至感受換成1、2、3、4、甲、乙、丙、丁都可以，無所謂了。第3頁第4頁不過，我還是建議你用感受作為標(biāo)尺的刻度，因?yàn)榭謶帜茏屇泱@醒。設(shè)計(jì)定位這個要素的目的，就是為了看清楚自己當(dāng)前所處的環(huán)境。你只有知道自己手里有什么、缺什么，才能知道要做什么。否則就是跟著感覺走了。但是對于一個具體項(xiàng)目的判斷，并非越向右越好。我們假設(shè)這樣一個場景：某個銷售人員被客戶告知，領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)簽字同意購買，于是準(zhǔn)備好了合同。這時他很可能處于太棒了，甚至陶醉的定位。但是兩周過去了，仍然沒有簽約，銷售被告知，這幾天領(lǐng)導(dǎo)太忙，過幾天一定簽（這種情況
7、在銷售中太常見了）。你認(rèn)為這個銷售人員的心情現(xiàn)在是什么？如果還是陶醉，這個銷售人員也許離丟單不遠(yuǎn)了。因?yàn)楹茸淼娜耸菦]有行動力的。這不是把直尺，而是把圓尺，陶醉和恐慌這兩頭挨著最近。你離勝利最近時，同時也離失敗最近，甚至只隔一個（有點(diǎn)像老套電影，卻是銷售中的常事）。比如，他們告訴你，受領(lǐng)導(dǎo)更換的影響，這個項(xiàng)目暫時停止了。誰離恐慌最遠(yuǎn)？當(dāng)然是OK了。仔細(xì)看這個標(biāo)尺就會發(fā)現(xiàn)，OK是個重要的分界點(diǎn)。如果你總是處于右邊，說明這個項(xiàng)目問題多多，如果你很長一段時間都處于左邊，但是沒簽約，說明有隱含的問題你沒發(fā)現(xiàn)。所以最好的狀態(tài)就剩下一個了：OK！OK翻譯成漢語就是還行，這個點(diǎn)
