泰康人壽江蘇省分公司銀保續(xù)期銷售流程

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1、泰康人壽江蘇分公司銀保續(xù)期銷售流程銷售流程介紹一、邀約客戶二、客戶接待三、客戶接觸四、續(xù)期專員接觸五、促成六、送客（注：銷售流程中不包含續(xù)期客戶回訪等環(huán)節(jié)，客戶續(xù)期回訪是一切工作的基礎(chǔ)，是建立與客戶友誼的橋梁，當月續(xù)期至少有一次面訪，為后續(xù)的二次開發(fā)奠定成功的保證。）一、客戶邀約1、邀約的理由：邀約客戶的理由較多，在此僅假設(shè)部分，例如：（1）續(xù)期服務(wù)部門成立，為更好的為客戶服務(wù)，邀請客戶了解、參觀公司；（2）公司成立15周年，回饋新老客戶，請客戶來拿禮品,另有新資訊傳達；（3）續(xù)期客戶續(xù)期繳費成功，發(fā)票打印后，以拿發(fā)票為由邀約客戶；（4）提醒客戶關(guān)心收益，了解產(chǎn)品利益為由，邀約客戶來公司領(lǐng)取分

2、紅單證。（5）公司開展服務(wù)節(jié)活動，邀請客戶到公司參加省公司優(yōu)質(zhì)客戶幸運大抽獎活動。2、邀約話術(shù)：邀約理由較多，僅編輯一個話術(shù)，并以此類推。例如：王先生，你好！我是泰康銀?？头?zhí)m，就是上月拜訪過你的，想起來嗎?……是這樣的，我們公司從10月份開始，為提高對優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)，特開展服務(wù)節(jié)活動，在南京各報紙刊登過的，你知道嗎？……不知道?。∧菦]關(guān)系的，我告訴你吧！根據(jù)你在我們公司的訊息，恭喜你榮幸成為我們公司的優(yōu)質(zhì)客戶，特邀請你參加服務(wù)節(jié)活動。你明天上午有空還是下午有空？……主要是對你的資料進行保全服務(wù)，所認購的理財產(chǎn)品進行收益查詢服務(wù)，還有就是填寫服務(wù)節(jié)抽獎券，大獎有IPAD手機、上網(wǎng)本、九陽全自

3、動豆?jié){機、床上四件套等等，40%中獎率呢，你運氣這么好，一定能中大獎的，王先生，你明天上午有空還是下午有空？……那好，就定在明天下午3點，王先生，稍后我把公司地址和所需資料發(fā)到你的手機上，收到請給我個回信，可以嗎？……好的，那就這么定了，明天下午3點見，祝您工作開心！再見！二、客戶接待1、客戶接待值班制度：開展服務(wù)節(jié)活動后，部門將安排值班員，值班員崗位在公司前臺，時間是早會后至下班；值班員由全體專員輪流擔任，職責是負責一天內(nèi)所有客戶來訪的接待工作。（值班員應(yīng)盡心盡職完成接待工作，應(yīng)樹立我為人人、人人為我的服務(wù)精神，提前安排好手頭其他工作，堅守崗位完成值班接待工作）2、接待程序：當天早會登記、匯

4、總來訪客戶名單，會后準備好接待的物資，包括銀保產(chǎn)品條款、白紙、鉛筆、簽字筆、計算器、新產(chǎn)品說明書、利益演示表、服務(wù)節(jié)抽獎券、茶包、紙杯、抽紙，將物資整理，資料放在文件夾中，物品整齊擺放在前臺，做好接待前準備工作。（客戶進門后）“你好！請問有什么需要?（**讓我來拿發(fā)票的）……哦，請你隨我來！……這邊請坐！…我給你倒杯水，請您稍等（給客戶奉上茶水）……先生（女士）貴姓？……（姓張）……哦，張先生你喝點水，我去給你通報一聲，……”（告知邀請人客戶已到，當天有客戶到訪專員請在續(xù)期辦公室等候消息，傳達后取文件夾和所需文具接待客戶）三、客戶接觸1、資料收集：“……張先生，不好意思，***馬上過來，你資料

5、帶來了嗎？……（帶來了）……（伸手要資料，身份證、轉(zhuǎn)賬銀行卡、保險合同，打開合同，看看投保訊息，尋找贊美點給客戶贊美）……張先生，你是58年8月生，今年53歲，真看不來，不是看到出生年月還以為你40多歲呢！……張先生，你是去年9月份在農(nóng)行辦理的這款年存1萬的理財產(chǎn)品吧？……（是的）……你了解這款產(chǎn)品的收益情況嗎？……（不是太清楚）……我給你解釋一下可以嗎？……（可以）……”2、銀保產(chǎn)品利益介紹：“（拿出白紙和鉛筆，邊說邊寫）……張先生，這是金滿倉B款產(chǎn)品，分為固定收益和浮動收益相結(jié)合的產(chǎn)品，它的固定收益為4%，你是一年存1萬，存5年，對吧？……（嗯）……你看啊，你去年存的1萬，今年呢就給你固定

6、收益4%也就是400元，對吧？……（對）……另外還有浮動收益，至于多少呢？我給你查一下，你稍等……（查電腦資料）……張先生，資料顯示你的浮動收益為197元，那兩項收益一相加就是597對吧？……（對）……那就劃到收益5.97%，對嗎？……（是的）……明年固定收益4%，浮動收益將會翻倍，因為本金增加了嘛！當存完5年，你只要不取，我們公司仍按4%給你固定收益，你的浮動收益將劃到每年2000多元，而且是按復(fù)利計息的，根據(jù)06年到期客戶領(lǐng)取的收益情況算，我們公司產(chǎn)品收益高出銀行5年定期存款收益10%~12%,你還有不清楚的了？”3、異議處理：“（大概了解了，我想問一下，我第六年可以取嗎？）……可以，我們

7、這款產(chǎn)品滿期收益最大化，你看啊，從第一年到第五年每年存1萬，只是我們的投資期，真正收獲是在后五年，對吧？……（客戶不語）……你如果是一次性存5萬，那第五年底你就高過銀行5年定存收益了?！薄啊蛻粲謫?，那我大概收益能拿多少？）……打個比方，今年銀行經(jīng)過4次漲息達到5年定存5.5利率，10年就是55%,我們一般會高過銀行10~12%，合在一起就是65~67%左右，如果銀行再漲息，我們的收益還會隨著