銀保銷售流程

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1、銀行保險(xiǎn)銷售技巧我們到底在銷售什么?第一步：推銷你自己著裝：比銀行人員更象銀行的人微笑：天真的孩子、慈祥的老人聲音：甜美、熱情吐字：清晰第二步：推銷你的公司2003年的投資收益4.88%2004年的投資收益4.29%位居同行業(yè)市場(chǎng)首位唯一一家連續(xù)保持零投訴的人壽保險(xiǎn)公司。泰康人壽公司自開業(yè)以來連續(xù)盈利，未出現(xiàn)過一筆呆帳、壞帳。第三步：推銷你的理念1多引進(jìn)一種產(chǎn)品，為客戶多提供一項(xiàng)延伸服務(wù)，提高客戶的忠誠(chéng)度。2穩(wěn)定的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的一筆中間業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入。3培養(yǎng)一支出色的銷售隊(duì)伍，更好地推動(dòng)銀行主業(yè)發(fā)展，可以為行里

2、創(chuàng)造更大的價(jià)值。銷售投資連結(jié)險(xiǎn)對(duì)銀行的好處：第三步：推銷你的理念銷售投資連結(jié)險(xiǎn)對(duì)銀行柜員的好處：1增強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)，提高銷售技能，培養(yǎng)自身綜合素質(zhì)，體現(xiàn)自身價(jià)值2合理合法的第二職業(yè)及收入第三步：推銷你的理念銷售投資連結(jié)險(xiǎn)對(duì)客戶的好處：1良好的銀行信譽(yù)、便捷的銀行網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)2低成本的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品和較高的回報(bào)第四步：推銷你的產(chǎn)品基金中的基金課程大綱:何謂專業(yè)化銷售?銀行代理銷售模式的特點(diǎn)銀行柜面專業(yè)化銷售流程六步驟何謂專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售是按一定的程序，一定的步驟，一定的方法將推銷過程分解，進(jìn)而達(dá)到一定目的的銷

3、售過程。為什么要做專業(yè)化銷售?銷售環(huán)境的需要銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)形產(chǎn)品,因此產(chǎn)品的提供和服務(wù)不可分割銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很容易被人摹仿,提高簽單率.銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)要與客戶之間建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念的樹立主要內(nèi)容:何謂專業(yè)化銷售?銀行代理銷售模式的特點(diǎn)銀行柜面專業(yè)化銷售流程銀行柜面銷售的特點(diǎn)1、客戶對(duì)銀行，對(duì)柜面人員有信任感。2、柜面人員在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，要求接觸及話術(shù)說明等清晰、簡(jiǎn)潔專業(yè)。3、一次性促成概率比較大。4、需要專業(yè)化推銷技巧的程度高。5、柜面人員多少有些談保險(xiǎn)的心理障礙,相對(duì)缺乏推銷的主動(dòng)

4、性6、客戶主要關(guān)心購(gòu)買后的服務(wù)和理賠。主要內(nèi)容：何謂專業(yè)化銷售？銀行代理銷售模式的特點(diǎn)銀行柜面專業(yè)化銷售流程銷售前準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備：金融知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置、各種單證的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕拒絕網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的重要性1、短時(shí)間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點(diǎn)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品；2、給客戶強(qiáng)烈的視覺沖擊，引起客戶興趣；3、有利于選擇目標(biāo)客戶,減少柜面人員的工作量。網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的標(biāo)準(zhǔn)1、宣傳畫、海報(bào)必須醒目張貼；如：貼在鋁合金立架上,擺放在入口處2、宣傳折頁(yè)一部分放在柜臺(tái)內(nèi),便于柜員遞送；另外一部分放在外

5、面醒目位置，便于客戶取閱；3、如條件允許，可設(shè)立咨詢臺(tái)。單證的準(zhǔn)備1、投保單放在柜員隨手可拿的地方；2、收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證齊備。心理準(zhǔn)備1、保持愉快的工作心情；2、正確地對(duì)待客戶的反應(yīng)；3、保持必勝心和平常心敢于開口講出第一句話就是銷售成功的開始目標(biāo)客戶的選擇客戶群分類目標(biāo)客戶的選擇目標(biāo)客戶的分析客戶群分類分類的目的：更好地掌握客戶的需求，掌握客戶可能的購(gòu)買點(diǎn)。舉例客戶群分類的依據(jù)：不同層級(jí)客戶有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求?？蛻羧?、按收入分類：高收入階層中等收入階層低收入階層2、按年齡：

6、老年人中年人青年人3、按職業(yè)分類：工薪階層非工薪階層目標(biāo)客戶的選擇1、30歲左右或以上且信任銀行2、附近的住戶和老客戶及商務(wù)人士3、有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭（因此不愿冒很大的風(fēng)險(xiǎn)）。4、有穩(wěn)定的收入和一定的財(cái)產(chǎn),有儲(chǔ)蓄習(xí)慣。5、有投資意識(shí)但是缺少良好的投資渠道。目標(biāo)客戶群群狀況分析接觸方法：直接法＋贊美法二句話接觸1、最近我們銀行推出一種新的理財(cái)業(yè)務(wù)，收益穩(wěn)定，您的錢如果暫時(shí)不用，買這個(gè)不錯(cuò)!2、我向您介紹一種新的理財(cái)產(chǎn)品，每年保底1.57％，有分紅，復(fù)利增值，免利息稅，給您辦這個(gè)吧！3、這是一種綜合回報(bào)較高，

7、既有分紅又有人身保障的產(chǎn)品，您是我們的老客戶了，相信銀行沒錯(cuò)的！4、您是我們的老客戶，我們一定會(huì)將我們最好的產(chǎn)品推薦給您，您看看，我相信您的眼光!接觸方法：詢問技巧目的：詢問的目的是對(duì)客戶的需要有清楚的、完整的有共識(shí)的了解清楚的了解：客戶的具體需求這需求對(duì)客戶的重要性完整的了解：客戶的所有需要需要的優(yōu)先次序你和客戶自己都對(duì)客戶的需要有完整、清楚、一致的概念。接觸方法：詢問技巧銷售需要多樣化的問題開放式的問題——通常以誰(shuí)、什么、在哪里、為什么、怎樣等開頭開放式詢問的目的有1、取得信息2、讓客戶表達(dá)他的看法封閉

8、式的問題——通常以是否、有沒有、能不能、什么時(shí)候、誰(shuí)、可不可以等開頭封閉式的問題的目的1、獲取客戶的確認(rèn)2、在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)3、引導(dǎo)客戶進(jìn)入要談的主題4、縮小主題的范圍5、確定優(yōu)先順序接觸方法：詢問技巧結(jié)構(gòu)性問題——這是一種介于兩種問題之間的非此即彼的問題設(shè)計(jì)，是為了引出既不長(zhǎng)也不短的答案。這類問題能夠幫助我們控制局面，使顧客的談話不至于偏離話題太遠(yuǎn)又能說到點(diǎn)子上。例“您是否覺得這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品既解決了