關(guān)于電力市場分析及營銷策略研究論文

《關(guān)于電力市場分析及營銷策略研究論文》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。

1、關(guān)于電力市場分析及營銷策略研究論文.freelotion），在一定程度上可以概括為：企業(yè)要獲取市場份額，必須以適當(dāng)?shù)姆绞?，用適當(dāng)?shù)膬r格，將合適的產(chǎn)品，通過適當(dāng)?shù)那纻鬟f給顧客。服務(wù)營銷是電力企業(yè)在營銷活動中為使客戶所購電能滿足其生產(chǎn)和生活的需要，以勞務(wù)的形式向客戶提供有價值的相應(yīng)的業(yè)務(wù)活動，電力企業(yè)不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過各種方式向客戶提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使電力客戶對電力產(chǎn)品感到使用方便，供應(yīng)可靠，服務(wù)及時、周到。四、電力市場營銷環(huán)境現(xiàn)狀最近兩年，由于燃煤價格的大力上漲，電價的原地不動，導(dǎo)致燃煤電廠的嚴(yán)重虧損

2、。目前我國以燃煤發(fā)電為主，發(fā)電量與效益形成了反比關(guān)系，發(fā)電企業(yè)的積極性受到較大打擊，致使我國目前暫時的電力供不應(yīng)求，但隨著國家的宏觀調(diào)控，新能源發(fā)電項(xiàng)目的投產(chǎn)以及2011年9月27日國務(wù)院召開電視電話會議，溫家寶的重要講話“在確保安全基礎(chǔ)上高效發(fā)展核電”的精神，到2015年實(shí)現(xiàn)4000萬千瓦裝機(jī)的計(jì)劃目標(biāo)或維持不變。電力會很快的回彈到供大于求的局面，電力銷售也面臨著市場營銷問題?？v觀我國供電企業(yè)的現(xiàn)狀，營銷工作主要存在以下問題。1.電價不適應(yīng)市場運(yùn)動規(guī)律電價是電力企業(yè)進(jìn)行杠桿調(diào)節(jié)、開拓電力市場的工具，應(yīng)隨著市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)動

3、規(guī)律而由市場進(jìn)行調(diào)節(jié)，但目前的電價是政策性的，無法滿足市場經(jīng)濟(jì)的要求，如近年煤價暴漲，導(dǎo)致發(fā)電成本的大幅上揚(yáng)，而電價原地踏步，造成了發(fā)電企業(yè)的嚴(yán)重虧損，極大地打擊了發(fā)電積極性，以致造成目前電力緊張的嚴(yán)重后果。而在燃煤價格便宜、物價相對較低的前幾年，電價依然堅(jiān)挺，嚴(yán)重打擊了民眾用電的積極性。2.營銷人員市場意識淡薄由于目前供電企業(yè)的壟斷經(jīng)營，擁有部分行政職能，致使供電企業(yè)的市場意識淡薄，皇帝女兒不愁嫁的思想依然存在，營銷人員不是以客戶為中心、以市場為目標(biāo)，不能根據(jù)市場的需求及時作出反應(yīng)，導(dǎo)致部分客戶去尋找其他新的替代品，流

4、失了客戶源，降低了銷量，嚴(yán)重影響了企業(yè)的效益。3.缺乏對替代品競爭的研究隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入，電的替代品也在不斷增多，如燃油、天然氣、煤油等，電力企業(yè)缺乏對競爭對手的分析、研究，不能以優(yōu)勢占領(lǐng)市場，相反已經(jīng)占領(lǐng)的市場正在逐漸的被競爭對手代替。五、市場細(xì)分1.市場細(xì)分概念市場細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購買習(xí)慣的差異，將整體市場劃分為由許多消費(fèi)需求大致類同的消費(fèi)者群體所組成的子市場群。這種按照一定標(biāo)準(zhǔn)將整個市場劃分開來的活動又被叫做市場分割、市場區(qū)隔化。而這一活動的結(jié)果，即一個個被分隔的子市場可稱為細(xì)分市場，每個細(xì)分市場內(nèi)的

5、消費(fèi)者具有相對類同的消費(fèi)需求。2.依市場細(xì)分為依據(jù)，確立目標(biāo)市場根據(jù)客戶的用電情況，可將客戶群分為優(yōu)質(zhì)客戶群、中間客戶群、潛力股客戶群、低價值客戶群四類。優(yōu)質(zhì)客戶群即高價值客戶群，對此部分客戶，供電單位要做到優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，建立尋防制，定時進(jìn)行回訪，傾聽他們的心聲、訴求，根據(jù)他們的需求及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷策略，如主動針對性的服務(wù)、對其進(jìn)行技術(shù)與安全的培訓(xùn)，定期對其用電設(shè)備進(jìn)行檢查、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、預(yù)防、消除隱患，提高他們的滿意度和忠誠度。中間客戶群由于所占的比重較大，對此部分客戶也要加以重視。建立電話咨詢服務(wù)制，設(shè)立24小時

6、咨詢電話以及根據(jù)客戶的需要設(shè)立24小時上門服務(wù)制，由于用戶大部分為非電力專業(yè)人士，對電的知識缺乏理解，用電線路、電器設(shè)備時常會發(fā)生短路，要做到上門服務(wù)制，但要收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。潛力股客戶，如因目前企業(yè)經(jīng)營狀況的暫時困難，但耗電量又非常大，經(jīng)營狀況會很快好轉(zhuǎn)的客戶，對此部分客戶要延收他們的電費(fèi)，對他們進(jìn)行重點(diǎn)扶持，使其快速納入快車道，待經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)時再收取電費(fèi)，且不可采取拉閘停電的措施，這樣他們企業(yè)經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)后會以一顆感恩的心做你永遠(yuǎn)忠誠的客戶。低價值客戶群，即違章用電、長期拖欠電費(fèi)，經(jīng)多次說服教育不思悔改的客戶，對此部分客戶，要

7、采取先交費(fèi)后用電、停電催收電費(fèi)等措施。根據(jù)上述的四類客戶群，確立目標(biāo)市場。六、電力市場營銷策略1.電力產(chǎn)品策略（1）電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是：提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場占有率。（2）實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，應(yīng)該

8、為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。（3）實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭：在與其他替代能源競爭時，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競爭時，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層