保險(xiǎn)促成話術(shù)整理

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1、16保險(xiǎn)促成話術(shù)整理在推銷的工作中，使客戶在投保書上簽名，蓋章的階段稱為“促成”，促成對壽險(xiǎn)從業(yè)人員而言，盡管你接近的技巧是多么的高明，保險(xiǎn)的功用說得多么的清楚，商品的魅力說得多么的動人，如果你缺少了“如何促成簽約”這一緊要的臨門一腳功夫，還是得不到成功。拜訪只是推銷的手段，贏得簽約才是目的，有許多從業(yè)同仁整日忙于拜訪客戶，而業(yè)績卻不振，因?yàn)樗麄兎噶斯馔撇讳N的毛病，只知拜訪，沒有勇氣要求客戶簽約，以致于遲遲未能簽約，僅內(nèi)心著急，也無濟(jì)于事。機(jī)會稍縱即逝，主動把握機(jī)會，促使客戶下定決心。（一）促成簽約的良

2、機(jī)：１、客戶態(tài)度變化時(shí)：（1）客戶表情態(tài)度有所變化的時(shí)候。（2）對方好象有心事般的沉默下來的時(shí)候。（3）表情顯得認(rèn)真起來的時(shí)候。（4）動手去拿您所提供的資料時(shí)。（5）明顯的對您的意見表示贊同時(shí)。２、客戶自動的問東問西的時(shí)候：（1）問起別人的投保情形（2）問起保險(xiǎn)金額，保費(fèi)，繳費(fèi)方法等。（3）與銀行儲蓄，或其他保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)相比較。（4）跟您討價(jià)還價(jià)時(shí)。（５）問起是否需要體檢等。（二）促成注意事項(xiàng)1、盡可能和準(zhǔn)保戶坐在桌子的同一側(cè)。2、千萬不要捧著一大堆的表格和資料或在皮夾中胡亂地找尋資料。3、可能的話，

3、盡量選擇肅靜，無他人騷擾的場所進(jìn)行促成約談。銷售人員必須確認(rèn)地點(diǎn)是否合乎您的需要。您可以直接向準(zhǔn)保戶問：“對不起，請問您是不是真的確定您的公司里有方便我們私下討論保險(xiǎn)問題的地方呢？”4、隨時(shí)給予準(zhǔn)保戶協(xié)助和方便。5、促成的主要步驟有三項(xiàng)：（1）填妥投保申請書，并簽上姓名。（2）如有必要的話，替尚未投保的準(zhǔn)保戶安排體檢的時(shí)間。1616（3）取得保費(fèi)的頭期款項(xiàng)。6、借助一些具體可見的“道具”來使得促成的過程更富于戲劇張力。這些“道具”中，以那些與準(zhǔn)保戶相關(guān)的事件及人物最能吸引準(zhǔn)保戶注意。例如：萬一網(wǎng)制作收集

4、整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究（1）使用圖片；家庭、學(xué)校、孩子們……等等令人倍覺溫馨親切的相片。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究（2）提出有力人士對于保險(xiǎn)的認(rèn)可。比方說一封銀行總裁所寫的感謝函、或是引用某位杰出市民、某某團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)者對保險(xiǎn)的肯定言詞等。（3）拿出一些保戶和受益人的實(shí)例作見證。在準(zhǔn)保戶聽了這些例證之后，銷售人員就可乘勢追擊地說：“我還很清楚的記得那位保戶第一次和我談保險(xiǎn)的情況。他的顧慮恰好和您現(xiàn)在的顧慮一樣……”，或是拿出其近照對準(zhǔn)保戶說：“您看看，她現(xiàn)在日子過得十分

5、安心。她也一直慶幸自己投了保！”萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究（4）剪報(bào)。凡是飛機(jī)墜毀、火車出軌、交通事故；或是曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的人物老來窮困潦倒的新聞……都可剪下來讓準(zhǔn)保戶心生警惕。7、預(yù)先要準(zhǔn)備好幾個(gè)可供保戶選擇的保險(xiǎn)計(jì)劃，以便因應(yīng)準(zhǔn)保戶不同之需要來增添或更換保項(xiàng)。特別是當(dāng)準(zhǔn)保戶是位年輕人是，這一點(diǎn)也就越發(fā)重要了。因?yàn)橥ǔ碚f，年輕人的需要總是比較多，但是支付保費(fèi)的能力也比較有限，因此，您必須提供給他多種選擇，以滿足目前最迫切的需要為主。此舉乃是放長錢釣大魚，只要年輕準(zhǔn)保戶投了保，真

6、正的預(yù)期則是日后其經(jīng)濟(jì)漸漸寬裕之后的加保計(jì)劃。所以，當(dāng)準(zhǔn)保戶望著銷售人員提供的一些產(chǎn)品，一副“又愛又恨”的表情，兼還搖頭嘆息著無法支付如此龐大的保費(fèi)時(shí)，聰明的你就可以當(dāng)機(jī)立斷地回答：“陳先生，本公司的這份產(chǎn)品正是您迫切需要的保障，這是不容改變的事實(shí)。但是事有輕重緩急之分，我知道您目前可能手頭不方便，若想同時(shí)投保兩項(xiàng)產(chǎn)品必會有所困難。所以，我們不妨慢慢來，先從第一步著手，看看您最最需要立即投保的項(xiàng)目是什么。其余的，可以等您稍稍寬裕之后，再辦個(gè)加保手續(xù)便可，您看如何？”說話的同時(shí)，先遞上投保申請書，使準(zhǔn)保戶

7、無暇拒絕。這種讓準(zhǔn)保戶得以分段投保的方式，重點(diǎn)之一便是著眼于希望一些準(zhǔn)保戶能將所決定投保的定期壽險(xiǎn)，轉(zhuǎn)為長期壽險(xiǎn)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究8、促成銷售時(shí)，您應(yīng)該針對幾個(gè)準(zhǔn)保戶感到頗有興趣的的保項(xiàng)，就其優(yōu)點(diǎn)再做強(qiáng)調(diào)。比方說，準(zhǔn)保戶若是對銷售人員所介紹的教育保險(xiǎn)頗為心動，銷售人員還得打鐵趁熱，不忘了在促成銷售時(shí)，把教育保險(xiǎn)能提供子女求學(xué)費(fèi)用的功能，再三重述，加深準(zhǔn)保戶的印象。16169、善用鋼筆或原子筆，在促成過程中，您如果需要筆來作保費(fèi)計(jì)算或是解說產(chǎn)品時(shí)，鋼筆或是原子筆會是十分理

8、想的書寫工具，但是必須盡量避免使用鉛筆。如此一來，當(dāng)準(zhǔn)保戶決定投保，而準(zhǔn)備填具申請書時(shí)，您可以馬上遞給準(zhǔn)保戶，不需要因此東翻西找。10、促成銷售之后，銷售人員可別在高興之余，就完全放松心情，露出如釋重負(fù)之態(tài)。而且還不顧對方是否愿意再談些別的，就大大方方的繼續(xù)閑扯，這一點(diǎn)是常常會被銷售人員忽略的。因此在此也特別提醒您，投保必要的一些表格填寫完畢之后，您別忘了先道聲謝，然后，除非準(zhǔn)保戶還意猶未盡，想再和您談些別的，否則，您應(yīng)該就此打住，起身離開