《保險(xiǎn)促成話術(shù)》ppt課件

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1、序言銷售是對話，而不是說話推銷是先處理心情，再處理事情的過程推銷要從建立人際開始拒絕才是推銷的開始推銷要以退為進(jìn)一步促成法基本流程寒暄切入展示說明促成拒絕處理寒暄產(chǎn)生熟悉感消除距離感認(rèn)同、贊美、肯定收集資料、尋找購買點(diǎn)自我介紹、自我推銷切入打開推銷話題引起興趣表現(xiàn)需求展示說明強(qiáng)化購買點(diǎn)去除疑慮點(diǎn)促成簽約投保單、收取證件、約體檢尊重對方，堅(jiān)持立場促成是個(gè)意念的交戰(zhàn)持續(xù)的熱情、把水燒開拒絕處理拒絕是種反應(yīng)而不是反對，處理的目的在成交而不是處理問題本身記住處理完畢緊接著用反問法回到促成不處理把不明確變明確（尋找真正的疑惑）處理真問題把反對的問題變成購買點(diǎn)話術(shù)

2、一寒喧：王先生，你公司的人這么少，一天內(nèi)能做這么多的生意，真不簡單??！切入語：象你這樣的情況，不知道有沒有想過買保險(xiǎn)。話術(shù)一切入：不是我來，你就一定要買保險(xiǎn)，你不一定要買保險(xiǎn)，你一定要知道保險(xiǎn)。你不一定要認(rèn)識我，你一定要認(rèn)識保險(xiǎn)。今天先不談買不買的問題.?？刹豢梢宰屛医o你講講保險(xiǎn)之道。你每天這么辛苦的工作，賺到的錢，其實(shí)是為了提高生活的品質(zhì)，是嗎？話術(shù)一展示：是這樣的，我們的生活從最低層到最高層就象爬山一樣,今天你的家人所以享受好的生活,是因?yàn)槟愕氖杖肽軌蛑Ц兑磺虚_支,假如沒有收入,生活一定會(huì)下降，比如（舉實(shí)例）今天，我們會(huì)看到，再有錢的人不會(huì)把所有

3、的錢花光，話術(shù)一再窮的人也不會(huì)花光所有的錢去生活，這筆留下的錢就是你的保險(xiǎn)，拿出你收入的十分之一，從銀行放到保險(xiǎn)公司，我們?yōu)槟憬⒘硪粋€(gè)支柱，這筆錢假如你用到(理賠案例)，將創(chuàng)造一筆現(xiàn)金保障你的收入，假如你用不到，將會(huì)連本帶利還給你.話術(shù)一不知道我這樣講有沒有道理，如果你信的過我的話，我是不是可以回去請公司用電腦免費(fèi)為你做一份計(jì)劃書，改日你參考一下。促成:這樣的保額夠不夠？這樣的費(fèi)用可以嗎？如果沒有什么問題的話，這些資料請你填寫一下。話術(shù)二寒喧:王先生，像你有一位聰明漂亮的孩子，還有大方賢慧的太太，難怪笑口常開。切入語：象你這樣的情況，不知道有沒有想過

4、買保險(xiǎn)。話術(shù)二切入:不是我來，你就一定要買保險(xiǎn)，你不一定要買保險(xiǎn)，你一定要知道保險(xiǎn)。你不一定要認(rèn)識我，你一定要認(rèn)識保險(xiǎn)。今天先不談買不買的問題.?？刹豢梢宰屛医o你講講保險(xiǎn)之道。王先生，你目前的生活壓力很大，手頭很緊，拿不出多余的錢買保險(xiǎn)，你知道為什么嗎？話術(shù)二展示：因?yàn)槟忝抠嵰还P錢，你的背后都有一群人在手拉手向你要錢。要什么錢呢？衣、食、住、行、醫(yī)藥費(fèi)、零用錢、上學(xué)錢。我想請教你一個(gè)問題，這群人中最應(yīng)該花錢的是誰?最應(yīng)該花錢的是你自己，因?yàn)槿瞬粸榧?，天誅地滅，只有照顧好你自己，才能保住你的收入，才能使你的家人和孩子衣、食、住、行各種費(fèi)用。話術(shù)二今天拿出

5、你收入的十分之一，為你自己開一個(gè)完整的戶頭，創(chuàng)造一筆急用的現(xiàn)金，保障你的收入，無事時(shí)是一筆儲(chǔ)蓄，防止你額外的開銷，一旦有事發(fā)生代替你照顧你家人和孩子，你認(rèn)為如何？這筆錢假如用不到，將留給你最親愛的人。不知道我這樣講有沒有道理，如果你信的過我的話，我是不是可以回去請公司用電腦免費(fèi)為你做一份計(jì)劃書，改日你參考一下。話術(shù)二促成：王先生，請教你一個(gè)問題，假如你投保的話，這筆錢你將留給誰？話術(shù)三寒喧：王先生,你的耳朵這么大,晚年一定大福大貴。切入語：象你這樣的情況，不知道有沒有想過買保險(xiǎn)。話術(shù)三切入：不是我來，你就一定要買保險(xiǎn)，你不一定要買保險(xiǎn)，你一定要知道保險(xiǎn)

6、。你不一定要認(rèn)識我，你一定要認(rèn)識保險(xiǎn)。今天先不談買不買的問題.。可不可以讓我給你講講保險(xiǎn)之道，王先生一個(gè)人要想幸福的生活,醫(yī)療和養(yǎng)老是不可少的,現(xiàn)在生活壓力那么大,醫(yī)療費(fèi)直線上升,你有沒有想過,將你的收入和支出做一個(gè)完整的財(cái)務(wù)規(guī)劃；話術(shù)三展示:王先生，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要你有收入，你的存款會(huì)不斷增加，一旦你沒有收入，你的負(fù)債會(huì)繼續(xù)存在，今天，你把銀行的錢三七分配，百分之三十存入保險(xiǎn)公司，你的資產(chǎn)、負(fù)債依然平衡，你的資產(chǎn)沒有減少，話術(shù)三但是，一旦你沒有收入，它將變成一大筆急用的錢，維護(hù)你的資產(chǎn)、負(fù)債平衡，無事時(shí)是一筆儲(chǔ)蓄，和存款一樣，有事發(fā)生將變成一筆錢，你是

7、用一筆小錢換來一大筆急用的現(xiàn)金，你的錢還是你的錢，我也沒有拿你一分錢，公司也不要你一分錢，為你自己存點(diǎn)錢，你認(rèn)為如何？話術(shù)三不知道我這樣講有沒有道理，如果你信的過我的話，我是不是可以回去請公司用電腦免費(fèi)為你做一份計(jì)劃書，改日你參考一下。促成：冒昧問你一個(gè)問題，假如你投保的話，你的身體還健康吧？話術(shù)四寒喧:先生，你的單位真的不錯(cuò)，家庭也很好，兒子那么聰明。切入語：象你這樣的情況，不知道有沒有想過買保險(xiǎn)。話術(shù)四切入：不是我來，你就一定要買保險(xiǎn)，你不一定要買保險(xiǎn)，你一定要知道保險(xiǎn)。你不一定要認(rèn)識我，你一定要認(rèn)識保險(xiǎn)。今天先不談買不買的問題.?？刹豢梢宰屛医o你

8、講講人壽保險(xiǎn)之道。請教你一個(gè)問題，今年單位有沒有發(fā)年終獎(jiǎng)，為什么發(fā)年終獎(jiǎng),能不能告訴我？話術(shù)四