珠寶體驗式定制的營銷心法 主打心理牌

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1、珠寶體驗式定制的營銷心法主打心理牌企業(yè)在營銷轉(zhuǎn)型上要想取得決定性的勝利，除了要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為銷售后盾外，還要有取心之法。即以消費者為中心的營銷策略，從消費者心里去做文章，從親情的角度去做市場。越來越多的傳統(tǒng)珠寶商開始關(guān)心顧客在使用商品時候的感覺，就像工業(yè)設(shè)計師不僅僅關(guān)注產(chǎn)品內(nèi)在細(xì)節(jié)，而且還要關(guān)注產(chǎn)品將以怎樣的外在形象帶給人們期待和驚喜。隨著國內(nèi)珠寶市場顧客的需求逐漸走向多元化，如何避免賣點的雷同，使品牌傳播不被埋沒在信息的海洋里，便成了傳統(tǒng)珠寶營銷的一大課題。因此，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求越來越高、越來越嚴(yán)格，并讓顧客在"自我娛樂化"的體驗氛圍中選購到獨一無二的商品，首當(dāng)其沖的就成為這

2、個課題的核心內(nèi)容。這種"實驗性質(zhì)的定制體驗"隨即也成了傳統(tǒng)珠寶營銷突圍的核心競爭力。這是為什么呢?1、專業(yè)銷售上轉(zhuǎn)變體驗式定制對珠寶營銷服務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)提出了更為科學(xué)的要求。其每家店面都擁有一批訓(xùn)練有素的服務(wù)人員，這些員工從招聘到培訓(xùn)上崗，都經(jīng)歷了面試考核、培訓(xùn)指導(dǎo)、崗位監(jiān)督、末位淘汰等多項嚴(yán)格測試。僅培訓(xùn)課程一項，就涉及了專業(yè)知識、人生職業(yè)規(guī)劃、銷售技巧、成功學(xué)、心理學(xué)、禮儀化妝、企業(yè)文化、后續(xù)指導(dǎo)等諸多內(nèi)容，無論在培訓(xùn)時間還是培訓(xùn)課程上都做了較為科學(xué)的設(shè)計。2、個性服務(wù)上提升體驗珠寶店十分注重個性服務(wù)的設(shè)計、推出，以及服務(wù)的人性化和延續(xù)性。從售前到售后，每個店內(nèi)的"資深珠寶專

3、業(yè)顧問"提供給顧客的不僅僅是微笑，還為每位顧客提供尊貴而個性的售前、售中、售后服務(wù)。能夠為顧客建立服務(wù)卡、傳授珠寶常識、預(yù)測時下流行時尚、講解首飾佩戴技巧、改圈、定期電話回訪等。每一款珠寶首飾，從顧客佩戴的那一刻起，就已經(jīng)制定好了終生保養(yǎng)計劃。3、系統(tǒng)咨詢里入手珠寶體驗定制將市場系統(tǒng)咨詢提升至店鋪運營之列，即根據(jù)市場調(diào)查研究和顧客反饋信息，及時調(diào)整服務(wù)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)和推動行業(yè)的健康發(fā)展就是根據(jù)終端市場銷售情況，準(zhǔn)確把握時尚潮流走向，從而進(jìn)一步調(diào)整珠寶的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，協(xié)調(diào)產(chǎn)品和市場之間的關(guān)系，設(shè)計推出更時尚新穎的珠寶產(chǎn)品和個性化服務(wù)，滿足顧客更廣泛需求。體驗定制對行業(yè)的縱深影響盡管商品

4、是有形的，但是服務(wù)創(chuàng)造的體驗卻是無形的，顧客內(nèi)在體驗?zāi)軌蛟谛误w、情緒、知識上參與中與品牌形成共識或排斥。在體驗式定制的標(biāo)準(zhǔn)下消費者一般不喜歡精挑細(xì)選，消費時間非常短暫，碰到符合心理要求的目標(biāo)時，果斷決策，將購買愿望立即轉(zhuǎn)化為購買行動。由于消費者的收入在持續(xù)增加，信用消費發(fā)達(dá)，負(fù)擔(dān)得起的產(chǎn)品和服務(wù)選擇自然也就非常之多，消費決策時直覺越來越代替理性的思考，我們都生活在一個更具情感化的世界里，在這個商業(yè)世界里，顯而易見的是，情感利益比功能利益更具有競爭優(yōu)勢。在給予客戶獨特并富有價值的利益點的同時，全方位的對顧客進(jìn)行感官刺激是最好的終端營銷選擇。因此，珠寶企業(yè)可以通過顧客的體驗，和顧客進(jìn)行

5、深度的溝通，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力和區(qū)隔點，更直接地是對行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生長遠(yuǎn)的影響。重塑品牌價值觀一個品牌的個性與消費者的生活方式、價值觀念一旦相吻合，消費者對該品牌就引以為豪，并將此作為自己精神寄托，進(jìn)而表現(xiàn)出持續(xù)購買的欲望和行為。優(yōu)秀的珠寶品牌，無一例外它們都著力塑造于一種品牌精神。這種精神讓顧客在接觸這個品牌之初就有一種強(qiáng)烈的心理體驗，認(rèn)為其吻合了自己的感情特質(zhì)。在品牌塑造和推廣的過程中，最有力的營銷手段，就是給消費者引導(dǎo)、塑造一種新的生活方式，這也是體驗式營銷的首要法則。有市場調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，目前的珠寶消費者，基本是已成功或者正在走向成功的"前沿人物"。在他們表面輝煌的背后，是一

6、種銳意進(jìn)取、積極挑戰(zhàn)人生、期待獲得更多財富和更高社會地位的英雄氣概。而這些潛意識里的感情特質(zhì)完全可以通過中國特有的珠寶文化表達(dá)出來。以玉器為例，在玉石文化里，飾品上雕刻的豆角中果實累累而飽滿，寓工作、學(xué)習(xí)、經(jīng)商等等；四季豆的圖案則是取"四季"二字，可寓"四季發(fā)財"等；麒麟是中國古代傳說中的吉祥動物，與龍、鳳、龜并稱"四靈"。民間認(rèn)為麒麟能"辟邪致福"，而且能送子、佑子、送財，戴有麒麟圖案的首飾則意味著國運昌盛，人民富足平安…諸如此類，如果能通過對珠寶文化內(nèi)涵的開掘和整合，借助珠寶的天然特性，表達(dá)他們內(nèi)心世界訴求，則可以對完成對品牌的清晰定位，從心理體驗上首先讓消費者有接觸的欲望和興

7、趣。培養(yǎng)情感忠誠度在珠寶體驗式定制的消費場景中，面對面的互動交流也是形成強(qiáng)烈情感最重要的來源。在這種接觸和互動中產(chǎn)生的情感體驗，會隨著時間的發(fā)展而不斷發(fā)展，這顯然優(yōu)于在廣告中培養(yǎng)的感情。這種情感上的認(rèn)同，會吸引消費者的注意力，并形成一種心靈上的溝通并逐漸深入消費者的心智，形成一種品牌偏好。事實上，消費者的消費行為表現(xiàn)為習(xí)慣性購買占據(jù)比較大的比重，他們對品牌有著很深的忠誠度，習(xí)慣去固定的場所購買熟悉的品牌。因此，珠寶飾物的品牌體驗很好的把握他們的這種心理習(xí)慣，滿足他們的