銷售法寶之fab法則

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1、銷售法寶之——FAB法則一、什么是FAB法則二、如何使用FAB法則三、**產(chǎn)品的FAB課程內(nèi)容：*一、什么是FABFeature屬性：商品的特點Advantage作用：特點帶來的用處Benefit好處：是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益，對顧客的好處（因人而異）*FAB的好處用FAB法則介紹商品有三個好處：能讓顧客聽懂商品介紹給顧客真實可靠的感覺提高顧客的購買欲望，是顧客對產(chǎn)品由深入的認識*FAB的重要性顧客「夠買」的是…他們想象中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來的「效益」和「利益」而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服

2、務(wù)」感興趣而購買*客觀存在的無感情的，冷冰冰的我們所賣出的站在自己的立場上Feature主觀感覺的溫暖的，打動人心的顧客能得到的站在顧客的立場上BenefitF和B有何區(qū)別？*學(xué)完本課程后，能夠找出產(chǎn)品的屬性、作用和好處，并能運用到銷售中，增加顧客對產(chǎn)品的接受性。學(xué)習(xí)目標*因為…（屬性）…具有…（作用）…，對你而言…（好處）…由一個點引發(fā)相關(guān)聯(lián)的邏輯法則二、FAB的使用方法*簡易的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深的術(shù)語引述有點及顧客都能接受的一般性「利益」以對顧客本身有利的優(yōu)點作總結(jié)FAB的展開FeatureAd

3、vantageBenefit*一般說辭這個是太空棉的枕頭FAB說辭因為這個是太空棉的枕頭，具有溫感效應(yīng)，可根據(jù)人體溫度調(diào)節(jié)合適承托，順勢人體頸部曲線完美貼合，讓我們在享受睡眠的同時，更加保護了我們的頸椎健康。一般說辭及FAB說辭的比較*FAB的好處用FAB法則介紹商品有三個好處1、能讓顧客聽懂商品介紹2、給顧客真實可靠的感覺3、提高顧客的購買欲望，使顧客對產(chǎn)品有深入的認識*FAB的故事講述一個貓與金錢的故事，你得到了什么啟示？*貓和魚的故事一只貓非常餓了，想大吃一頓.這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)-

4、---這摞錢只是一個屬性(Feature)*貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI了,銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)，買魚就是這些錢的作用（Aduantage）貓和魚的故事*貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快的撲向了這摞錢----這個時候就是一個完整的FAB的順序貓和魚的故事*貓吃抱喝足了，需求也變了————它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。

5、銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。貓和魚的故事*人性管理學(xué)：人們通常只關(guān)心和自己有關(guān)系或?qū)ψ约河泻锰幍氖虑?。FAB法則的作用*第一步：熟悉產(chǎn)品知識第二步：了解顧客需求第三步：FAB法則話術(shù)FAB法則的運用*第二步：了解顧客需求亮劍中有句臺詞“要是弄不清楚為什么打仗的問題，那就是瞎打。”顧客要買什么?答案：感覺我們要賣顧客什么？答案：好處顧客為什么要在我們這買？答案：發(fā)掘需求，放大需求沒有需求怎么辦？答案：創(chuàng)造需求第二步：了解顧客需求這就是我們每天的工作*

6、B.顧客帶著需求來A.我們要提供解決方案F.解決方案由產(chǎn)品組合而成第二步：了解顧客需求解決方案*為了能面對顧客，流暢的使用FAB，請從以下幾個方面去思考，去行動～恰當(dāng)使用FAB,你準備好了嗎寶劍鋒從磨礪出梅花香自苦寒來*說明書彩頁互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)交流1.產(chǎn)品的吊牌和洗水標等；2.和競品的比較；3.從消費者口中詢得；4.導(dǎo)購和營銷人員自身觀察。我們從哪里得知產(chǎn)品的賣點？*傾聽贊美認同NLP專業(yè)穿著見證建立信賴感正確的使用FAB銷售常掛在嘴邊的一句話是「太貴了、不好賣」銷售一定記住結(jié)論*產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。企業(yè)利

7、益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益差別利益，及競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。利益分類*練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)（不成交）不會說--說一點點--再多說一點點--說的全面--說的流暢--聽得滿意（成交）訣竅一：千錘百煉*時間：30分鐘形式：分組討論道具：三張大白紙、三支筆、產(chǎn)品三個要求：五分鐘內(nèi)分三組，選出代表，并抽簽10分鐘各組討論，并將F、A、B寫在紙上代表上臺講話，每人5分鐘競賽練習(xí)：尋找商品的FAB*詢問和確定顧客的購買目的和意愿，讓顧客產(chǎn)生親切感（主動根據(jù)顧客的年齡、身高、體重、購

8、買目的和喜好）挑選適合顧客的產(chǎn)品至少挑選兩款適合顧客的枕頭（視情況）訣竅二：（接待過程中）如何發(fā)掘顧客的需求點？*我們的難題在于：不敢在顧客面前說FAB，害怕被顧客說啰嗦，不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求----答案就是：想盡辦法找到顧客的需求點！如何解決目前的難題？*望寫望、聞、問、寫問聞*望望“年齡”望“氣色”望“打扮”望“舉止”*關(guān)注顧客鞋子、