銷(xiāo)售培訓(xùn)之FAB法則課件.ppt

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1、銷(xiāo)售培訓(xùn)之FAB法則主講人:閉安妮課程內(nèi)容:一.什么是FAB法則二.如何使用FAB法則三.麟麟寶匯產(chǎn)品的FAB學(xué)習(xí)目標(biāo):學(xué)完本課程后，能夠找出產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)和利益，并能運(yùn)用在銷(xiāo)售產(chǎn)品中，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的接受性。一、什么是FAB特性（Feature）→優(yōu)點(diǎn)（Advantage）→利益（Benefit）它是什么它能做什么它能為顧客帶來(lái)什么利益（因?yàn)椤ぁぁぁぁぁぃㄋ浴ぁぁぁぁぁぃ▽?duì)您而言······）利益（Benefit）它能為顧客帶來(lái)什么利益（對(duì)您而言······）要點(diǎn)：介紹貨品的特性及好處介紹公司獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn)推介商品的最佳方法——使用FAB句式特性（Feature）

2、它是什么（因?yàn)椤ぁぁぁぁぁぃ﹥?yōu)點(diǎn)（Advantage）它能做什么（所以······）→→產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要按FAB的順序來(lái)介紹。實(shí)踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶(hù)不僅聽(tīng)得懂，而且容易接受。談到FAB，銷(xiāo)售領(lǐng)域內(nèi)還有一個(gè)著名的故事——貓和魚(yú)的故事。我們看看下面這四張圖：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（Feature）。貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)?！辟I(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售

3、員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了。”話剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷(xiāo)售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)。”貓肯定沒(méi)有反應(yīng)。銷(xiāo)售員又說(shuō)：“這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。F：說(shuō)明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競(jìng)爭(zhēng)品或替代品相同的，我們稱(chēng)之為「通性」；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們就稱(chēng)之為「特性」。我們?cè)谕其N(xiāo)時(shí)要說(shuō)明產(chǎn)品具有哪些不一樣的特

4、性。A：說(shuō)明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處「功效」是在說(shuō)明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內(nèi)涵意義，說(shuō)其功用。B：說(shuō)明產(chǎn)品的功效能替客戶(hù)帶來(lái)什么好處顧客購(gòu)買(mǎi)商品是為了得到「解決問(wèn)題」或「滿足需求」的好處，因此，銷(xiāo)售員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶(hù)的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。二、FAB的重要性1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要2、專(zhuān)家、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的需要3、麟麟寶匯品牌文化的需要三、如何使用FAB？例：一般說(shuō)辭及ＦＡＢ說(shuō)辭之比較一般說(shuō)辭FAB說(shuō)辭這個(gè)戒指是18K金的因?yàn)檫@個(gè)戒指是18K金的，硬度相對(duì)比較大，因此您戴著就不用擔(dān)心鉆石脫落及刮花。這是戴高樂(lè)（項(xiàng)鏈款式）哦，這款

5、是戴高樂(lè)，配戴起來(lái)感覺(jué)非常精致，最主要的是結(jié)實(shí)而且不會(huì)卷頭發(fā)。這個(gè)鉆戒是VS級(jí)的這顆鉆石是VS級(jí)的，但是絲毫不影響鉆石的美觀，花更少的錢(qián)買(mǎi)更大的鉆，您值了！鉆石的FAB特性(F)優(yōu)點(diǎn)(A)好處(B)A.平均250噸礦石才取得一克拉的鉆石胚鉆石非常罕有可以保值貴重B.特質(zhì)堅(jiān)硬及耐熱不易刮花、損壞保存方便可一代傳一代代表永恒C.精工打磨鉆石閃出耀眼的光彩感覺(jué)高貴優(yōu)雅D.鉆石凈度越高折射率越高更加璀璨奪目E.鉆石顏色越白透徹代表純潔、高貴大方F.二十分重的鉆石價(jià)位適中適合不同的場(chǎng)合佩戴G.三十分以上鉆石效果好較為保值四、麟麟寶匯產(chǎn)品的FAB（一）麟麟產(chǎn)品1、青花系列2、金玉良緣

6、系列3、海洋系列4、裸鉆系列盛世青花古樸與時(shí)尚的結(jié)合F:這款戒指，采用的是白18k金材質(zhì)，光澤十分亮麗優(yōu)雅。A:青花瓷碗的形態(tài)在設(shè)計(jì)的的筆下幻化成式托,青花繞著鉆石,古樸而優(yōu)美的青花圖案與鉆石相互依偎,是古樸與時(shí)尚的完美結(jié)合B:這款戒指的款式古典不失時(shí)尚,古樸的的青花顯露的是高貴的氣質(zhì)、恬靜的優(yōu)雅，我想它很適合象您這樣有品味的女士.金玉良緣F:這是一對(duì)黃１８K金鑲玉的鉆石情侶戒，它是我們麟麟寶匯本期情侶戒的主推產(chǎn)品。A:這對(duì)情侶戒融合了東西方的時(shí)尚元素，把璀燦的鉆石和溫潤(rùn)的和田玉完美的結(jié)合，渲染著流光溢彩的愛(ài)情。B:這對(duì)金玉良緣的情侶戒，讓愛(ài)情在任何時(shí)刻都散發(fā)著與眾不同的

7、浪漫，金鑲玉，為金玉良緣寫(xiě)上最完美的注釋。海洋F:這款海洋系列的18K鉆石吊墜，給人的感覺(jué)是鉆石成片，很矅眼，很時(shí)尚。A:這個(gè)吊墜采用的是微鑲工藝，也就是在顯微鏡下用特殊的工具對(duì)小鉆的一種方法，這不僅需要鑲嵌師付高超的技藝還要求每顆鉆石的大小、顏色、直徑都很一致，這樣才能保證產(chǎn)品的效果。B:這款吊墜看起來(lái)見(jiàn)石不見(jiàn)金，讓鉆石的火彩達(dá)到最大程度的發(fā)揮，所以它戴在脖子上一定會(huì)讓您光彩照人，魅力十足！裸鉆F：這是我們麟麟寶匯的裸鉆，也就是未經(jīng)過(guò)鑲嵌的鉆石。A：無(wú)附加值，附GIA裸鉆證書(shū)，可按不同的需求挑選鉆石和款式。B：價(jià)格更有優(yōu)勢(shì),