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1、業(yè)務(wù)篇FAB銷售話術(shù)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)完本單元后，你應(yīng)該能夠找出產(chǎn)品的特性、功效和利益，并能運(yùn)用在你銷售產(chǎn)品時，以增加客戶對產(chǎn)品的接受性。了解ＦＡＢ的重要性客戶在購買產(chǎn)品時，并不是購買產(chǎn)品本身，而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、安全等益處。所以，業(yè)務(wù)員要很清楚的知道，其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益，那才是我們的賣點(diǎn)。ＦＡＢ的定義一.產(chǎn)品的特性：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們就稱之為「特性」。我們在推銷時要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。二.產(chǎn)品的功效： 說明產(chǎn)
2、品的特性會發(fā)揮什么用處?！腹πА故窃谡f明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內(nèi)涵意義，說其功用。三.產(chǎn)品的利益： 說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處。顧客購買商品是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的好處，因此，業(yè)務(wù)員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。壹．如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ一.資料來源：(一).產(chǎn)品的說明書產(chǎn)品的說明書是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運(yùn)用。(二).和競爭品牌的比較把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。(三).從店老板或消費(fèi)者等口中詢得許多巧妙的特性只有使用者才
3、知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。(四).業(yè)務(wù)員自身觀察。發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。二.那些事項(xiàng)會影響ＦＡＢ：(一).產(chǎn)品本身：品質(zhì)、包裝、尺寸、原物料等。(二).交易條件：付款條件、價格、促銷、送貨等。(三).業(yè)務(wù)代表：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識等。(四).公 司：形象、策略、宗旨、廣告等。(五).相關(guān)人員：送貨員、會計(jì)、生產(chǎn)人員等。三.對產(chǎn)品本身可從那些角度去想：(一).安全性： 產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如衛(wèi)生可靠、品質(zhì)優(yōu)良等。(二).效能性： 產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如解渴、可口、充饑等。(三).外表性： 產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實(shí)用等。
4、(四).舒適性：產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺，以食品而言，往往須透過廣告的塑造，來傳達(dá)歡樂、親蜜等的感覺。(五).方便性：產(chǎn)品易于使用，帶給顧客方便、省時，如鋁鉑包輕便易攜帶。(六).經(jīng)濟(jì)性：更便宜、更省錢、更賺錢等，如多了一倍，價格不變。(七).耐用性：可持續(xù)提供利益時效長久，如大包裝、高容量、更長的保存期限。貳．ＦＡＢ范列一.一般說詞及ＦＡＢ說詞之比較：一般說詞ＦＡＢ說詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。這是一個不用電池的太陽能電算機(jī)。這是一個不必用電池也能運(yùn)算的太陽能計(jì)算器，只要有微弱的燈光就可以計(jì)算，您不必?fù)?dān)心電池是否有電，
5、并可節(jié)省購買電池的費(fèi)用和麻煩。這雙運(yùn)動鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底因?yàn)檫@雙運(yùn)動鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，當(dāng)然您穿著它慢跑時，舒適、貼地，且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來輕松且不易受傷。這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。因?yàn)檫@輛跑車裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運(yùn)用體力，好讓你輕松的跑完長程距離也不疲倦。綠力蕃茄汁FAB推銷法則：目標(biāo)消費(fèi)者特性F功效A利益B中老年人富含茄紅素，多種人體所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心腦血管硬化對多種慢性疾病有預(yù)防和治療效果健康長壽青年男性可與啤酒
6、混合飲用順滑爽口、口感好、不漲氣、減少對酒精的吸收不易醉健康的飲用方法，不易長啤酒肚青年女性富含茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等減肥美容、美白肌膚、延緩人體衰老過程時尚新潮、更年青更漂亮、輕輕松松享受人生小孩（父母）富含人體所需的茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等補(bǔ)充兒童生長發(fā)育期所需之營養(yǎng)健康茁壯成長、更聰明漂亮二.ＦＡＢ敘述詞：(一).我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說服力的說詞：因?yàn)椋ㄌ匦裕梢裕üπВ畬δ愣裕ɡ妫?。例：因?yàn)槌抗鈨和瘜Ｓ媚谭蹆?nèi)含鈣、鐵、維他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的營養(yǎng)，讓他長得快又壯。(二).當(dāng)在使用時
7、，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。例：1.它容易吸收，使您長得快又壯。2.因?yàn)楹胸S富的維他命B2、鈣、鐵，所以使您長得快又壯。3.晨光兒童專用奶粉使您的寶貝長得快又壯，因?yàn)闋I養(yǎng)豐富， 含維他命B2、鈣、鐵。叁．結(jié)論業(yè)務(wù)員常掛在口中的一句話是「這產(chǎn)品太貴了，不好賣」，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時，價格才是問題。業(yè)務(wù)員應(yīng)該去了解客戶的需求，深入探討他從銷售我們產(chǎn)品能獲得什么利益，進(jìn)一步能指導(dǎo)他如何利用ＦＡＢ來
