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《亞伯拉罕的93種推薦方案》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、亞伯拉罕的93種推薦方案1、影像服務(wù)我會(huì)與一些競爭對手相互推薦客戶。在德克薩斯，有一家公司制作與我們基本相同的節(jié)目。有一段時(shí)間，我們正在制作一期節(jié)目，這種節(jié)目在我們所在的區(qū)域增長迅猛，制片人告訴我們：“你知道德克薩斯的一些公司嗎？你們的全部工作人員都要飛往德克薩斯進(jìn)行拍攝，但是我根本無法承擔(dān)這筆費(fèi)用?！币虼?，我們找到了德克薩斯的那家公司，他們付給我們占標(biāo)價(jià)1％的傭金。在佛羅里達(dá)州的奧蘭多，還有另一家制作公司。我們詢問了他們制作的節(jié)目，發(fā)現(xiàn)兩家公司制作了很多相同的網(wǎng)絡(luò)節(jié)目。我們相隔很遠(yuǎn)（1500英里
2、），他們的客戶未必會(huì)雇傭我們，我們的客戶也是如此。因此，我們可以打電話給他們的客戶說：“是XYZ制作公司提供了您的姓名。”我們主要是向這些客戶介紹公司的情況。我正在開始一項(xiàng)新的工作。那就是向一些與我建立了關(guān)系的人，提供我所有的客戶群資料、歷史紀(jì)錄、費(fèi)率結(jié)構(gòu)，以及我所完成的一切工作。如果你需要這些資料，你必須將你的客戶群資料回饋給我，我保證將來不會(huì)爭奪你的客戶。2、賓館我們有一個(gè)非常簡單的推薦方案。只要您為賓館帶來九位客人，就可以享受賓館提供的總統(tǒng)套房，價(jià)值最高為200美元，并附送晚餐。知情人將這條
3、消息告訴了一家雜志社的編輯，并將它寫成了一篇文章，在全世界發(fā)行，自此，產(chǎn)生了一系列的連鎖反應(yīng)。其它兩三家國家性雜志又刊登了這條消息，為我們進(jìn)行了宣傳，不論這個(gè)推薦方案浪費(fèi)了多少個(gè)房間，產(chǎn)品和費(fèi)用，我們都已非常輕松的獲得了50美元的廣告效應(yīng)。3、地產(chǎn)公司46我曾經(jīng)負(fù)責(zé)出售位于南卡萊羅納州HiitonHead島上的Rexford莊園和indigoRun莊園。這兩座莊園將在同一時(shí)間出售。當(dāng)時(shí)，莊園的需求量很大，大部分的莊園業(yè)務(wù)都被那些著名的經(jīng)紀(jì)人所壟斷。第一個(gè)客戶選擇了RexfordPlantation
4、中的一大塊土地，然后給我開了一張支票。我拒絕接受這張支票，除非他能夠填寫一張表格，至少向我推薦五個(gè)人：還要簽署一份轉(zhuǎn)讓書，允許我當(dāng)天晚上聯(lián)系這些人，告訴他們：他已經(jīng)在Rexford莊園購買了地產(chǎn)。依靠這種方法，我在120天的時(shí)間里賣出了Rexford和IndigoRun莊園中的113塊土地。其中，有74塊土地是經(jīng)人推薦通過電話找到買家的。4．精確加熱與制冷我的公司開始提供管道清潔服務(wù)。我聯(lián)系到我的競爭對手，它們也是出售加熱和空調(diào)設(shè)備的商家，但是它們沒有管道清潔設(shè)備。然后，我與它們簽訂了一份協(xié)議書，
5、這樣做并不是為了攫取對手的客戶群，只是希望為這些客戶提供管道清潔服務(wù)。此后，只要有商家將我的服務(wù)出售給客戶，無論管道清潔服務(wù)的總收入是多少，它都可以從中獲得一定的收益。我的競爭對手向它們的很多客戶介紹了管道清潔服務(wù)。從九月份到現(xiàn)在，這部份業(yè)務(wù)已經(jīng)占到公司總業(yè)務(wù)的30％。5、視頻服務(wù)當(dāng)初我很不情愿的參加了美國演講家協(xié)會(huì)，現(xiàn)在它已經(jīng)成為我開展業(yè)務(wù)的主要場所。目前，我的業(yè)務(wù)是完全通過推薦來完成的。由于進(jìn)入?yún)f(xié)會(huì)后，我表現(xiàn)活躍，有所貢獻(xiàn)。在現(xiàn)在的3500名會(huì)員中，有500人是我的積極客戶。如果你計(jì)算一下就會(huì)
6、發(fā)現(xiàn)這是個(gè)令人振奮的結(jié)果。6、無需預(yù)約的醫(yī)療中心46至于學(xué)校，我們會(huì)對學(xué)生進(jìn)行探訪。例如，在職業(yè)體驗(yàn)日為他們設(shè)置急診室。那么，學(xué)校就會(huì)將所有需要體檢的學(xué)生送往我們的醫(yī)療中心。由此，我又想到學(xué)生每年夏天都會(huì)參加夏令營活動(dòng)，那個(gè)時(shí)候他們同樣需要體檢。于是我們就與夏令營聯(lián)系。專門為學(xué)生設(shè)立體檢服務(wù)，他們只需走過去，然后馬上就可以接受體檢。我還與消防，救援和警察部門取得了聯(lián)系。我們可以為這些部門開設(shè)教育課程。當(dāng)他們遭遇事故的時(shí)候，便知道如何處理。記得在一次事故中，有一個(gè)人嚴(yán)重受傷，需要送往急診室。身邊的人
7、居然讓這樣一個(gè)被嚴(yán)重刺傷的人，在地上行走。他們還說：“讓我們走過去”。我們設(shè)立了工人補(bǔ)償金。我們將醫(yī)療卡贈(zèng)送給所有的員工。在他們接受醫(yī)療服務(wù)時(shí)，可以享受一定的折扣。于是，他們就會(huì)經(jīng)常來我們的醫(yī)療中心就診，向我們出示這些醫(yī)療卡。7、顧問我100％的依靠推薦開展業(yè)務(wù)。我開設(shè)了多門研究課程，學(xué)員是其他的顧問。我請來那些非常了解我們業(yè)務(wù)的記者，讓他們采訪一些最堅(jiān)定客戶（征得客戶同意后）。采訪錄音帶讓我和我的員工能夠從客戶的角度深刻認(rèn)識我們的工作。然后，我們將錄音帶送給那些潛在客戶。聽完這些錄音帶后，這些潛
8、在的客戶會(huì)判斷，這些錄音帶的內(nèi)容是否正確。這種做法使我們能被完全的理解，并且能將客戶置于另一種位置上。因?yàn)榭蛻粼诼犕赇浺魩Ш髸?huì)問我們：“你是不是希望我成為你的客戶？這意味著我們雙方都非常的贊同錄音帶的內(nèi)容。不僅僅是我，而是我們雙方面的贊同。8、保險(xiǎn)和福利咨詢公司我們服務(wù)的市場非常小，客戶是55歲到80歲之間，凈值在300萬美元以上的老人。所以你不能只是問：“你認(rèn)識誰？”46因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)僅僅局限在很小的市場中。因此，當(dāng)有人向我們推薦符合上述特征的客戶時(shí)，我們要盡量簡化推薦過程。這一點(diǎn)
