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《財務(wù)與銷售的關(guān)系》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、豆丁主頁：http://www.docin.com/1217187069財務(wù)與銷售的關(guān)系 一、前言 沒有矛盾就沒有世界，抓住了主要矛盾，其他問題也就迎刃而解。這是辯證法的一個基本原理，企業(yè)在發(fā)展過程中，它突出地表現(xiàn)在解決銷售部門與財務(wù)部門的矛盾上。銷售是稱、財務(wù)是砣，用這樣的比喻來形容銷售與財務(wù)的關(guān)系是恰如其分的。 芝麻開門公司從99年開始走上直營連鎖之路，已經(jīng)整整七個年頭了，當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)效益明顯，資金流轉(zhuǎn)率和利潤率居高不下，形勢喜人，有書不愁賣不出去。那時盡管發(fā)現(xiàn)了許多和財務(wù)管理有相沖突的地方，但是，一方面企業(yè)正在創(chuàng)業(yè)中，另
2、一方面又趕上了一個新興行業(yè)的"井噴"，后來，由于市場趨冷造成銷售陷入困境，財務(wù)管理不科學(xué)導(dǎo)致利潤沒有實(shí)現(xiàn)最大化，再加上企業(yè)盲目擴(kuò)張增加了成本開支，使公司陷入了前所未有的經(jīng)濟(jì)危機(jī)?！ 《?、銷售與財務(wù)的矛盾豆丁主頁：http://www.docin.com/1217187069 誰都知道，銷售是企業(yè)最重要的業(yè)務(wù)，沒有銷售，財務(wù)部算什么賬？銷售是企業(yè)的第一張王牌，也是公司最重要的部門。而銷售一旦發(fā)生，就產(chǎn)生會計科目，即使銷售還沒有發(fā)生，類似于市場考察和調(diào)研的費(fèi)用也已經(jīng)發(fā)生了。所以，財務(wù)部是企業(yè)的第二張王牌?！ ≈粫虻谝粡埮频目偨?jīng)理
3、容易"后院起火"，最后導(dǎo)致企業(yè)在"金融危機(jī)"中"休克"。只有同時打好兩張牌，將后方（財務(wù)）與前方（銷售）實(shí)行"兼容"，才能在融會貫通中達(dá)到事半功倍的效果?！ ′N售與財務(wù)主要有哪些矛盾呢？歸納起來基本上有三個?！ 〉谝皇卿N售部門與客戶的矛盾?？蛻糍I圖書，銷售人員賣圖書，一買一賣中就會出現(xiàn)讓利幅度、返利點(diǎn)、回款時間與速度等一系列問題，這些問題全都和財務(wù)部有著千絲萬縷的聯(lián)系。如果協(xié)調(diào)不好，不僅會導(dǎo)致銷售不暢、買賣不成，還會破壞財務(wù)管理的原則，導(dǎo)致公司利益受損?！ 〉诙卿N售部門內(nèi)部人與人之間的矛盾。銷售人員的區(qū)域劃分、定額管理、包干辦
4、法以及工資、獎金和提成比例等等涉及到每個人切身利益的政策規(guī)定，基本是財務(wù)部門通過財務(wù)分析、企業(yè)核算和贏利指標(biāo)等與銷售部聯(lián)合制訂的，由此造成的業(yè)務(wù)員之間的矛盾就不勝枚舉了。豆丁主頁：http://www.docin.com/1217187069 第三是前方銷售與后方財務(wù)的矛盾。這就像踢足球，強(qiáng)調(diào)進(jìn)攻也要強(qiáng)調(diào)防守，光有進(jìn)攻，后面防線散漫，還是會讓對手進(jìn)球，最后導(dǎo)致自己的陣腳大亂?！ ′N售部希望財務(wù)管理"松"一些，在資金額度、投資項(xiàng)目和回款速度等方面都能夠比較寬松，因?yàn)?，這是他們與客戶進(jìn)行交易過程中每時每刻都遇到的困難。而財務(wù)部門因
5、為擔(dān)負(fù)著資金管理這樣一個重大使命，稍有"松懈"都可能造成直接的經(jīng)濟(jì)損失。這一"松"一"緊"的矛盾制約著所有企業(yè)，而管理的藝術(shù)恰恰也在這里?！ “凑辙q證法的觀點(diǎn)，要在這所有的矛盾中抓住一個主要矛盾，是什么呢？那就是"資金流"的問題。財務(wù)部的本質(zhì)業(yè)務(wù)是"收入與支出"，這與銷售部的核心業(yè)務(wù)"買入與賣出"其實(shí)是一回事。只有在財務(wù)部的統(tǒng)一核算下，對銷售部的"買賣"嚴(yán)格把關(guān)，才能使銷售部的"買賣"走上健康發(fā)展的軌道。沒有財務(wù)部科學(xué)管理下的"良性循環(huán)"，就沒有銷售部的"健康發(fā)展"，而企業(yè)財務(wù)管理是否科學(xué)，最終要看銷售"業(yè)績"--以合理的支出和
6、最低的成本來獲得最大的效益，使企業(yè)不致發(fā)生資金短缺而造成不應(yīng)有的危機(jī)。 為了化解矛盾、緩解矛盾。要將一碗水端平，其尺度就是公司一年里的銷售指標(biāo)，為了完成這個指標(biāo)，公司將這個目標(biāo)進(jìn)行二次分解，一是銷售部要制定出日、周、旬、月、季、年的指標(biāo)分解方案，二是財務(wù)部要制定出與銷售部所定指標(biāo)配套的資金管理指標(biāo)完成方案。豆丁主頁：http://www.docin.com/1217187069 以銷售為龍頭，建立統(tǒng)計、會計和審計有機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)的一條龍。因?yàn)槭且凿N售為"龍頭"，整個企業(yè)管理的"線條"就特別清晰，同時又以財務(wù)為"龍心"，企業(yè)管理的質(zhì)量
7、和效率就做到了一流，同時，以統(tǒng)計為"龍身"，以審計為"龍脊"，才可以使"龍"實(shí)現(xiàn)真正的騰飛。財務(wù)管理強(qiáng)調(diào)"直線"，資金越流暢越好；而流到銷售部的資金，卻總是"曲線"，弄不好就成為"死結(jié)"，要解決這樣的矛盾，如果單靠這兩個部門去"協(xié)商"，可能是剪不斷、理還亂。以總經(jīng)理牽頭，建立這樣"一條龍"的資金運(yùn)作渠道，就使企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了水到渠成的境界。 三、財務(wù)與銷售的控制 銷售財務(wù)管理的到位，是保證銷售流程每一環(huán)節(jié)暢通無阻的重要因素，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)和實(shí)現(xiàn)利潤最大化的保障，連鎖分店由于處于公司前線，風(fēng)險點(diǎn)較多，容易發(fā)生舞弊行為，因而
8、，銷售財務(wù)控制是銷售控制管理的核心。豆丁主頁：http://www.docin.com/1217187069 總部對連鎖分店的會計核算控制模式大致可以分為獨(dú)立核算模式和非獨(dú)立核算模式。獨(dú)立核算模式基本特征：連鎖分店的獨(dú)立核算、向總部報告在一定時期內(nèi)連鎖分店的利
