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1、銷售代表專業(yè)基礎培訓如何成為銷售明星講師：王培文如何成為銷售明星一、什么是銷售二、態(tài)度=事業(yè)心+目標（銷售成功的動力源）三、專業(yè)知識=產(chǎn)品分析+需求分析+市場競爭分析（銷售成功的基礎）四、銷售禮儀=由內而外的風范（成功銷售的第一步）五、拓展=上門+電話（銷售成功的血源）六、推介=程序+介紹+解決問題（銷售成功的血脈）七、成功銷售=完成手續(xù)+售后服務（銷售成功的生命）第10頁共10頁銷售代表專業(yè)基礎培訓如何成為銷售明星講師：王培文什么是銷售銷售也是推銷，兩者在本質上是相同的，只不過產(chǎn)品和銷售方式有所不同。歸根結底，都是將有形或無形的產(chǎn)品推銷
2、出去，并獲取相應的回報。據(jù)統(tǒng)計，世界上很多成功的CEO都是從銷售做起，例如：可口可樂總裁、TCL信息技術公司總裁，聯(lián)想總經(jīng)理等。1、推銷ABC推銷——世界上最偉大的職業(yè)：l有趣的工作，當成為行家里手時，就會享受到它的樂趣；l有此技能，生活安全能夠得到保證；l實現(xiàn)自我價值和獲得事業(yè)成功的機會較大；l長期的說服工作，使自己具備強大的影響力；l富有吸引力的收入；l壓力大，成長自然快。2、游戲：讓對方記住你3、人人都是推銷員，事事皆是推銷思想、觀點、成就、服務、主張、愛情、應聘、招聘、提建議、人際交往、產(chǎn)品介紹等，哪一樣也離不開推銷。4、學會推銷
3、自己l一個不能將自己推銷出去的人，很難將產(chǎn)品推銷出去；l推銷自己，最重要的是修煉自己的人品和形象；l做推銷，就是學做人。一、態(tài)度=事業(yè)心+目標（銷售成功的動力源）從來沒有人說過銷售是件容易的事，只有努力工作，堅持不懈，才能做好它，才能獲得成功。被拒絕和運氣不佳是這一行的家常便飯。有句老話說：“生活就像一塊磨刀石，它既能把你的意志磨掉，也可以把你磨亮”。意思是：你可以因為遭拒絕和不順而變得意志消沉，也可以面對困難，把它看作機會和挑戰(zhàn)，鞭策你前進，使你獲得更大的成功。第10頁共10頁銷售代表專業(yè)基礎培訓如何成為銷售明星講師：王培文1、樹立積極
4、的態(tài)度為什么兩個天資和能力差不多的銷售員往往取得不同的業(yè)績？原因在于態(tài)度——對你工作的態(tài)度；對你公司的態(tài)度；對你產(chǎn)品的態(tài)度；對你客戶的態(tài)度；哈佛商學院的一項研究表明，銷售成功的關鍵因素有四個，即信息、智力、技巧和態(tài)度。這項研究發(fā)現(xiàn)：將上述因素按照重要性排列，信息、智力、技巧加起來只占銷售成功的7%，而態(tài)度竟占93%！讓我們問問自己，我們的態(tài)度是否占我們工作和生活成功的93%？積極的態(tài)度對銷售至關重要！一個潛在的客戶是銷售人員態(tài)度和期望值的一面鏡子。積極態(tài)度的八個要點：1）熱情——可以彌補很多不足，保持熱情需要做到以下兩點：l做任何事情之前
5、都應心中有數(shù)；l不斷回顧自己的成就，記住這些成就。2）著眼于積極的方面，在任何不利的形勢下，尋找它所帶來有利的一面，找出下次可變換的方式。3）職業(yè)自豪感和投入感l(wèi)我們的產(chǎn)品和服務越來越復雜，因此需要訓練有素、干勁十足的銷售人員來幫助客戶決定什么樣的產(chǎn)品或服務能滿足他們的需要。要把自己當成是客戶的顧問，一流的銷售員常自豪的稱自己為職業(yè)銷售員。l你必須投入時間、精力和熱情來獲得技巧，一旦你在你的銷售過程中積極投入了，你就會因為完成了你的目標而得到回報——成就感、金錢、同事的尊敬和羨慕。4）在自己身上投入l做為一名銷售人員，你最重要的資本是自己
6、。你必須不斷地更新有關產(chǎn)品的知識，了解整個行業(yè)的情況，懂得客戶心理并掌握銷售技巧。l一流的銷售明星充分能夠利用他們獲得的每一次機會以提高自己，如銷售分享會、研討會和培訓等。5）不懈努力l一流的銷售人員都是鍥而不舍的，他們總是試圖尋求更加積極有效的方法，無論是關于產(chǎn)品或服務的新信息，還是有可能引起顧客興趣的話題，他們都會積極嘗試。l明星銷售員每打一個電話總是有所考慮的。第10頁共10頁銷售代表專業(yè)基礎培訓如何成為銷售明星講師：王培文1）給自己打氣當你身處困境時，回顧你過去的重大成功，緊緊盯住你的目標或其他一切能使你保持積極態(tài)度的東西。2）從
7、失敗中學習銷售是一種每天都要面對失敗的職業(yè)。如果你想成功，那么就要鼓起勇氣面對失敗，并從自己的錯誤中學習。如果我們能從失敗中學到些什么，失敗也就不再是失敗。*保持積極態(tài)度的小貼士l將“態(tài)度”寫在你的客戶登記本的首頁；l避開消極的人或態(tài)度；l讓每一個遇到你的人因結識你而開心；l用榜樣激勵自己。2、面對恐懼和失敗恐懼會束縛一個人的手腳，其實失敗只是一個機會，它能讓我們用更聰明的辦法重做一遍。最成功的人懂得如何克服障礙、勇敢地面對恐懼，并把它們變成動力，這里給你幾個對付恐懼和失敗的方法：l把失敗當作基本的學習工具；l成功是最有力的反擊；l一旦你
8、意識到一個問題或障礙，盡快從中吸取經(jīng)驗和教訓；l充分的準備和積極的行動是對付恐懼的最好武器。一、專業(yè)知識=產(chǎn)品分析+需求分析+市場競爭分析（銷售成功的基礎）1、你了解你的產(chǎn)品嗎？你的產(chǎn)品是什么
