大客戶銷售、客戶關(guān)系管理與銷售談判技巧培訓(xùn)課程大綱

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1、大客戶銷售、客戶關(guān)系管理與銷售談判技巧培訓(xùn)課程大綱課程背景：21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì).企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā),大客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無(wú)到有，銷售如何從零開(kāi)始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。開(kāi)發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問(wèn)題。企業(yè)面臨

2、大量具有機(jī)遇與挑戰(zhàn)性質(zhì)的商業(yè)活動(dòng)，因此，把握商務(wù)談判技術(shù)對(duì)商務(wù)活動(dòng)的成功至關(guān)重要，有時(shí)甚至能起到?jīng)Q定性作用；談判技巧與知識(shí)的掌握和科學(xué)運(yùn)用，將有助于企業(yè)經(jīng)營(yíng)順利開(kāi)展；尤其在大型商務(wù)談判、重要銷售和法律磋洽交涉活動(dòng)中，商務(wù)談判的正負(fù)作用更明顯；在經(jīng)濟(jì)交流和關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜的今天，談判還是企業(yè)內(nèi)部個(gè)人、組織與個(gè)人之間溝通方式；為此，我們特邀國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家：李成林、崔小屹、譚曉珊親臨清華現(xiàn)場(chǎng)授課。誠(chéng)邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！課程收益：掌握大客戶開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶分類

3、，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧；提升銷售團(tuán)隊(duì)的談判水平，從而獲得應(yīng)得的利潤(rùn)，贏得客戶關(guān)系和尊重；通過(guò)老師的精彩講解，培養(yǎng)學(xué)員成為優(yōu)秀的談判高手。課程大綱：《定向引爆式大客戶銷售》　主講：李成林（6月21日　周二）一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)1.2大客戶銷售的6步分析法1.3銷售和購(gòu)買流程的比較1.4大客戶銷售3種模式二、帶上銷售的探雷器：客戶開(kāi)拓1.5客戶定位的3個(gè)緯度1.67問(wèn)找到目標(biāo)客戶1.7判斷銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)問(wèn)

4、題1.8客戶開(kāi)拓的12種方法三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析1.9收集資料4步驟1.10客戶購(gòu)買魔方1.11客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員1.12判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型1.13制定銷售作戰(zhàn)地圖四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任1.14客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段1.15銷售的核心是信任1.16建立信任的5種方法1.17客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略五、亮出銷售的通行證：挖掘需求1.18企業(yè)的2類需求1.19個(gè)人的7種需求1.20繪制客戶需求樹(shù)1.21Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程六、開(kāi)具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值1.22FA

5、BE法1.23制作建議書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容1.24使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣1.25排除客戶異議4種方法七、爭(zhēng)取銷售的人參果：贏取承諾1.26議價(jià)模型1.27開(kāi)局談判的7項(xiàng)技巧1.28中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧1.29終局談判的6項(xiàng)策略八、套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)1.30啟動(dòng)銷售的無(wú)窮鏈1.31客戶群體組織化1.32客情管理與維護(hù)的6大方法1.33回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　《卓越客戶關(guān)系管理》　　　主講：崔小屹（6月22日　周三）第一章先進(jìn)營(yíng)銷理念第一節(jié)價(jià)值論與需求論第二

6、節(jié)顧問(wèn)式營(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷第三節(jié)從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求第四節(jié)顧問(wèn)式營(yíng)銷第五節(jié)客戶關(guān)系管理的重要性第二章CRM的基本作用第一節(jié)記錄客戶基本信息第二節(jié)記錄銷售過(guò)程和銷售投入第三節(jié)成交記錄匯總第四節(jié)投入產(chǎn)出比分析第五節(jié)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)第六節(jié)行業(yè)及區(qū)域市場(chǎng)分析第三章CRM的高級(jí)作用第一節(jié)客戶價(jià)值分析第二節(jié)銷售團(tuán)隊(duì)管理手段第三節(jié)找出規(guī)律，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題第四節(jié)即時(shí)干預(yù)，及時(shí)改進(jìn)第五節(jié)防止銷售把持客戶第六節(jié)避免銷售填寫(xiě)虛假信息第四章客戶關(guān)系建立過(guò)程第一節(jié)篩選客戶第二節(jié)接觸客戶，建立關(guān)系第三節(jié)強(qiáng)化關(guān)系第四節(jié)讓客戶產(chǎn)生偏好第五節(jié)

7、與客戶結(jié)盟第五章客戶滿意度維護(hù)第一節(jié)客戶滿意度調(diào)查手段第二節(jié)滿意度從何而來(lái)第三節(jié)如何讓客戶感覺(jué)物超所值第四節(jié)怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度第五節(jié)如何在客戶滿意度和服務(wù)成本之間尋求平衡？第六節(jié)如何防止客戶抱怨和客戶流失第六章通過(guò)客戶關(guān)系管理提升業(yè)績(jī)第一節(jié)客戶的增長(zhǎng)矩陣第二節(jié)降低銷售成本第三節(jié)交叉銷售與擴(kuò)大銷售第四節(jié)重復(fù)采購(gòu)第五節(jié)轉(zhuǎn)介紹第六節(jié)如何放大客戶需求《打造銷售談判高手》　　　主講：譚曉珊（6月23日　周四）開(kāi)篇：博弈游戲中的談判思考第一講：銷售談判行為分析與策略應(yīng)對(duì)一、談判中的20/80法則二、銷售談判

8、前的八步曲1、售前要準(zhǔn)備什么2、接近客戶的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)3、客戶狀況分析4、產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)5、產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)6、如何進(jìn)行異議處理7、怎樣為客戶量身定制方案8、如何確定客戶合作意向三、談判成功的前提四、用斗雞博弈實(shí)施破釜沉舟策略五、客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與你方比較之對(duì)策六、客戶之要求超越你權(quán)限之對(duì)策七、如何應(yīng)對(duì)客戶得寸進(jìn)尺的要求八、防范客戶使用后手權(quán)力九、防范客戶使用聲東擊西之策十、如何應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格之客戶十一、如何應(yīng)對(duì)不同級(jí)別的談判策略十二、如何