資源描述：
《大客戶銷售、客戶關(guān)系管理與銷售談判技巧培訓課程大綱》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、大客戶銷售、客戶關(guān)系管理與銷售談判技巧培訓課程大綱課程背景：21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀.企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā),大客戶是一項長期的戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。開發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務意識、提高企業(yè)的整體客戶服務的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是每一位領(lǐng)導者都都必須要解決的問題。企業(yè)面臨大量具有機遇與挑戰(zhàn)性質(zhì)的商業(yè)
2、活動，因此，把握商務談判技術(shù)對商務活動的成功至關(guān)重要，有時甚至能起到?jīng)Q定性作用；談判技巧與知識的掌握和科學運用，將有助于企業(yè)經(jīng)營順利開展；尤其在大型商務談判、重要銷售和法律磋洽交涉活動中，商務談判的正負作用更明顯；在經(jīng)濟交流和關(guān)系越來越復雜的今天，談判還是企業(yè)內(nèi)部個人、組織與個人之間溝通方式；為此，我們特邀國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家：李成林、崔小屹、譚曉珊親臨清華現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關(guān)人員學習！課程收益：掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；按照什么標準對客戶分類，進行差異化管理，實現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；幫助企業(yè)建立有效的
3、客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護客戶關(guān)系的技巧；提升銷售團隊的談判水平，從而獲得應得的利潤，贏得客戶關(guān)系和尊重；通過老師的精彩講解，培養(yǎng)學員成為優(yōu)秀的談判高手。課程大綱：《定向引爆式大客戶銷售》 主講：李成林（6月21日 周二）一、先入為主：大客戶銷售基礎1.1大客戶購買的4大特點1.2大客戶銷售的6步分析法1.3銷售和購買流程的比較1.4大客戶銷售3種模式二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓1.5客戶定位的3個緯度1.67問找到目標客戶1.7判斷銷售機會的5個問題1.8客戶開拓的12種方法三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析1.9收集資料4步驟1.1
4、0客戶購買魔方1.11客戶購買決策的5種角色和6類人員1.12判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型1.13制定銷售作戰(zhàn)地圖20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingon
5、lythelender四、點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任1.14客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段1.15銷售的核心是信任1.16建立信任的5種方法1.17客戶4種溝通類型與應對策略五、亮出銷售的通行證：挖掘需求1.18企業(yè)的2類需求1.19個人的7種需求1.20繪制客戶需求樹1.21Spin的需求開發(fā)過程六、開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值1.22FABE法1.23制作建議書的8項內(nèi)容1.24使建議書演示效果提高4倍的秘訣1.25排除客戶異議4種方法七、爭取銷售的人參果：贏取承諾1.26議價模型1.27開局談判的7項技巧1.28中場談判的6項技巧1.2
6、9終局談判的6項策略八、套上銷售的保鮮袋：跟進服務1.30啟動銷售的無窮鏈1.31客戶群體組織化1.32客情管理與維護的6大方法1.33回收賬款的5個要點 《卓越客戶關(guān)系管理》 主講：崔小屹（6月22日 周三）第一章先進營銷理念第一節(jié)價值論與需求論第二節(jié)顧問式營銷與精準營銷第三節(jié)從4P到4R提前響應客戶需求第四節(jié)顧問式營銷第五節(jié)客戶關(guān)系管理的重要性第二章CRM的基本作用第一節(jié)記錄客戶基本信息第二節(jié)記錄銷售過程和銷售投入第三節(jié)成交記錄匯總第四節(jié)投入產(chǎn)出比分析第五節(jié)進行銷售預測第六節(jié)
7、行業(yè)及區(qū)域市場分析第三章CRM的高級作用第一節(jié)客戶價值分析第二節(jié)銷售團隊管理手段20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender第三節(jié)找出規(guī)
8、律，發(fā)現(xiàn)問題第四節(jié)即時干預，及時改進第五節(jié)防止銷售把持客戶第六節(jié)避免銷售填寫虛假信息第四章客戶關(guān)系建立過程第一節(jié)篩選客戶第二節(jié)接觸客戶，建立關(guān)系第三節(jié)強化關(guān)系第四節(jié)讓客戶產(chǎn)生偏好第五節(jié)與客戶結(jié)盟第五章客戶滿意度維護第一節(jié)客戶滿意度調(diào)查手段第二節(jié)滿意
