采購(gòu)成本降低與議價(jià)談判技巧試題及答案8

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1、采購(gòu)成本分析與議價(jià)談判技巧1.單選題1.對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)。采購(gòu)員可以說(shuō)：B“什么??？”或者“你該不是開(kāi)玩笑吧？！”2.在報(bào)價(jià)的先后順序上，先報(bào)價(jià)的好處是：C能先行影響、制約對(duì)方，把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議3.當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)放棄談判，而可改變：A議價(jià)方針4.有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道：B對(duì)手的需要5.零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在："B"B本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)6.在價(jià)格談判中，巧妙的暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使：

2、D對(duì)方降價(jià)7.在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常效果：D不好8有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判：D完全破裂9采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格：D集中開(kāi)來(lái)，化零為整10.在開(kāi)始議價(jià)時(shí)，最好先談一些：C不相關(guān)的話題11.在價(jià)格談判中，巧妙的暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使：D對(duì)方降價(jià)1.列舉確認(rèn)或預(yù)期采購(gòu)的五大需求答：（1）填寫(xiě)請(qǐng)購(gòu)單（2）清點(diǎn)存貨（3）建立訂購(gòu)點(diǎn)（4）支持新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃（5）新設(shè)備的計(jì)劃"2.列舉談判的優(yōu)劣勢(shì)分析中應(yīng)考慮的四大因素答：（1）買方力量（2）賣方力量（3）市場(chǎng)狀況（4）新競(jìng)爭(zhēng)者"1.為什么說(shuō)采購(gòu)談判前要

3、有充分的準(zhǔn)備?答："知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。1.闡述價(jià)格談判技巧之——?dú)r(jià)。答:(1)開(kāi)低走高。即一開(kāi)始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價(jià)，步步緊迫，一百六、一百七，并故作大方狀；“已添了這么多的價(jià)錢，你還好意思不賣?”(2)欲擒故縱。價(jià)錢殺不下來(lái)，索性不買了，掉頭就走，藉此迫

4、使對(duì)方讓步。人給叫回來(lái)，買賣就成交了。(3)疲勞轟炸、死纏不放。即考驗(yàn)?zāi)土Γ粩啻綐屔鄤δr(jià)錢，今天不成，明天再來(lái)，誰(shuí)能堅(jiān)持最后五分鐘，誰(shuí)就是此舌戰(zhàn)之勝利者。(4)百般挑剔。即把產(chǎn)品數(shù)落一番，東說(shuō)這不好，西說(shuō)那不好，指出毛病一籮筐，藉此挫低賣方士氣，殺價(jià)目的或許可得逞。(5)博人同情"1.列舉談判的三種策略答：（1）壓榨（2）平衡；（3）多角化。"1.談判的主要內(nèi)容是是什么？答：談判的主要內(nèi)容是價(jià)格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項(xiàng)，而價(jià)格因素是談判中的焦點(diǎn)。"2.列舉采購(gòu)談判與議價(jià)的七大要點(diǎn)答:（1）掌握

5、談判主題（2）雙贏（3）取舍（4）自我推銷（5）誠(chéng)懇協(xié)商（6）提示對(duì)方缺失（7）要求結(jié)論"3.采購(gòu)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想A采---策略性采源：商品策略研究，策略供應(yīng)商選擇，策略供應(yīng)商全球規(guī)劃B購(gòu)---日常間購(gòu)置：材料購(gòu)置計(jì)劃制定和實(shí)施，材料跟蹤及物流管理，審單核數(shù),授權(quán)付款4采購(gòu)類別定位方陣：利用性，戰(zhàn)略性，次要性，瓶頸性。5戰(zhàn)略采購(gòu)的不同策略：采購(gòu)量集中，產(chǎn)品規(guī)格改進(jìn)，最優(yōu)價(jià)格改進(jìn)，聯(lián)合程序改進(jìn)，全球采購(gòu)，合作關(guān)系重組。6第三方采購(gòu)策略(適合特殊品)7采購(gòu)中的成本影響因素分析：過(guò)程成本，職能成本，失效成本8工具

6、管理：信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)采購(gòu)范圍的跨區(qū)域的管理，供應(yīng)商關(guān)系管理是信息技術(shù)系統(tǒng)給企業(yè)帶來(lái)回報(bào)的關(guān)鍵，信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)高度的集成性，信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)系統(tǒng)和工具的高度標(biāo)準(zhǔn)化。9QCDS原則：也就是質(zhì)量，成本，交付與服務(wù)并重的原則。Quality。Cost。Devilery。Service（特別是AOS售后服務(wù)）10談判：1.談判前，摸清對(duì)手底牌。E要深藏不露E提供書(shū)面協(xié)議E擬訂協(xié)議2.談判中，進(jìn)退有度。E向?qū)Ψ绞篍陷入僵局時(shí)，暫時(shí)擱置重要議題E分清主次，大局為重3.談判后，微笑著離開(kāi)。E記錄每一個(gè)細(xì)節(jié)E當(dāng)斷則

7、斷E下最后通牒11報(bào)盤(pán)結(jié)構(gòu)的順序安排可以視情況不同有以下形式：A先易后難，先甜后苦，給困難問(wèn)題的討論打下基礎(chǔ)；B先難后易，先苦后甜1．設(shè)計(jì)好報(bào)盤(pán)結(jié)構(gòu)的前提是全面、詳細(xì)地掌握信息。2．設(shè)計(jì)報(bào)盤(pán)結(jié)構(gòu)，你的開(kāi)盤(pán)價(jià)應(yīng)當(dāng)是最高價(jià)格。3．在你的報(bào)盤(pán)中，也可以一開(kāi)始不提出己方的所有要求，而設(shè)計(jì)在談判中一點(diǎn)一點(diǎn)積累上去，最終達(dá)到目的。4．你的報(bào)盤(pán)結(jié)構(gòu)還可以“虎頭蛇尾”。5．你所設(shè)計(jì)的報(bào)盤(pán)方案，應(yīng)當(dāng)與你將要進(jìn)行的談判的性質(zhì)相一致，也只有這樣，才能發(fā)揮它的效用。12談判技巧的“規(guī)則”及注意事項(xiàng):技巧一：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng).傾聽(tīng)是能夠維

8、持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過(guò)程。因?yàn)橹挥心慵?xì)心去聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，你才能了解那些你無(wú)法在準(zhǔn)備階段得到的信息，對(duì)方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f(shuō)什么。傾聽(tīng)容易出現(xiàn)的問(wèn)題:對(duì)方說(shuō)話確實(shí)毫無(wú)條理，讓人沒(méi)法聽(tīng)；我們一時(shí)難以擺脫自己腦中的想法；我們?nèi)菀走^(guò)多地打斷對(duì)方；我們太急于反駁對(duì)方的觀點(diǎn)；我們忽略了那些被認(rèn)為無(wú)關(guān)或不重要的話；我們不愿聽(tīng)那些太專業(yè)的詳盡的材料