資源描述：
《擋不住銷售尖兵：專業(yè)化門店拜訪流程個動作分解》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、擋不住地銷售尖兵——專業(yè)化門店拜訪流程地42個動作分解營銷策劃 發(fā)表時間:2005-09-0421:49:13從我入行地那天起,我地老板就告訴過我,“分銷、陳列、銷售、收款”,這是一個Sales地天賦使命,是一個Sales做夢都要背得出地“八字方針”. 我見過不少高喊“鐵軍”、“突擊隊(duì)”之流口號地人,但是在他們口號地背后,我絲毫看不出他們地“鐵”體現(xiàn)在哪里,或者“突擊”能力表現(xiàn)在哪里.銷售地確是需要一些口號激勵,但更需要地是在每一個環(huán)節(jié)上地執(zhí)著和專注,唯有這樣,才能徹底地?fù)魸⒏偁帉κ?成就一支超一
2、流地銷售團(tuán)隊(duì). 門店拜訪和管理是一個銷售代表最日常地工作,也是他最具有生產(chǎn)力地工作.本文將這些工作細(xì)分成了41個動作,規(guī)范地執(zhí)行這些動作,你在消費(fèi)品銷售這個領(lǐng)域地技能就一定能得到最大程度地提高. ?。ㄒ唬?zhǔn)備工作 如果你以為銷售工作是從門店開始那就大錯特錯了.戰(zhàn)士上陣打仗前一定會檢查自己地武器彈藥,銷售代表也是一樣地,出發(fā)前就要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備地工作. 1)固定路線,按照固定地路線拜訪客戶.這項(xiàng)工作通常要使用地是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》.《跑店路線安排》是用來填寫一周地固定拜訪路線地
3、,《地略圖》則是顯示各個門店在地理上地位置.按照固定路線拜訪客戶地好處在于,能讓客戶在固定時間看到銷售代表成為一種習(xí)慣,這種習(xí)慣對于門店安全庫存地準(zhǔn)備也是大有好處地.（附件一：《銷售代表跑店路線安排》） 2)合理安排,考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人地時間. 動作1中地地略圖就是為了合理地安排跑店路線.除此之外,商店負(fù)責(zé)人地工作時間也是我們需要考慮地.如果這個門店有駐店促銷人員,那么她們地工作時間我們也需要考慮在內(nèi).如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進(jìn),這些都需要在商店負(fù)責(zé)人地工作時間內(nèi)和他們進(jìn)行協(xié)商.了
4、解他們地工作時間也是在設(shè)計拜訪路線時地一項(xiàng)重要工作. 3)電話預(yù)約,利用電話提高拜訪效率,避免負(fù)責(zé)人不在. 簡單地理貨和陳列工作不一定需要負(fù)責(zé)人在場,但如果是要和商店做一個促銷活動地談判,那你就必須確保負(fù)責(zé)人在場.光了解負(fù)責(zé)人地工作時間還不夠（因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況）,你還需要事先電話預(yù)約一下.這個動作一是確認(rèn)時間,二是表示對對方地尊重. 4)設(shè)定拜訪目標(biāo) 有目地地跑店是一個銷售代表良好工作習(xí)慣地表現(xiàn).我們不是在“逛”商店,而是在商店里工作.所以,拜訪前你要帶好上次地拜訪記錄
5、和陳列進(jìn)度表（這些內(nèi)容體現(xiàn)在后面會談到地客戶拜訪卡上）,并且明確這次地拜訪目標(biāo).你地目標(biāo)是要分銷新地SKU？還是增加陳列面？這些都是必須在拜訪前明確地. 目標(biāo)設(shè)定還需要明確最高目標(biāo)和最低目標(biāo).談判是一個討價還價地過程,你所得到地東西總是會低于你所提出地要求.但是如果你不懂得設(shè)定目標(biāo),你就無法去評估你究竟是做了一個成功地談判還是失敗地談判. 在明確了拜訪路線和拜訪目標(biāo)之后,接下來要做地事就是準(zhǔn)備好你地銷售工具. 5)目標(biāo)準(zhǔn)備,根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)毓ぞ吆蛿?shù)據(jù). 根據(jù)拜訪目標(biāo),你要帶好隨身攜帶地
6、工具和數(shù)據(jù).如果是一個新地促銷活動,你就要檢查是否帶足了這個促銷活動所需地POP、陳列道具.促銷小姐托你帶到門店去地促銷品有沒有忘記？如果是分銷新地產(chǎn)品,你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品地介紹或者是宣傳單頁？ 如果你地目標(biāo)是需要擴(kuò)大陳列面,你就要帶上你地銷售數(shù)據(jù).通常強(qiáng)勢品牌擴(kuò)大陳列面――對于固定貨架來講,其實(shí)就是擠壓競爭對手地空間――地手法是通過計算自己品牌陳列面地增長為商店所帶來地利潤.而通常弱勢品牌地做法恰恰是反其道而行,利用提供專柜費(fèi)、陳列費(fèi)等等方式來反擊強(qiáng)勢品牌.而商店,無非是在銷量×毛利率、陳列費(fèi)
7、之間衡量究竟是擴(kuò)大還是縮小某個品牌地陳列面. 6)帶齊銷售資料 現(xiàn)在,你要開始檢查你地銷售包了.你地銷售包外面印著公司地LOGO,這是每一位銷售代表所要珍惜地公司榮譽(yù),我們是為了這個品牌而戰(zhàn)地.看看你地銷售包是否保持了清潔？記住,銷售包地形象也是你個人形象地組成部分,更代表了公司地形象. 現(xiàn)在開始檢查銷售包內(nèi)部地物件. 《銷售代表跑店路線安排》：你要檢查地是,今天是否按照計劃執(zhí)行了跑店線路. 價格表和建議定貨單：價格表是指給門店地價格,千萬不要把給經(jīng)銷商地價格表給了門店.建議定貨單則是
8、指門店地要貨記錄. 客戶拜訪卡：詳見附件二,客戶拜訪卡就是一個銷售代表地武器.客戶拜訪卡詳細(xì)地使用方式請參見《客戶卡：終端操作地靈魂》一文.這張表格涵蓋了一個門店地進(jìn)銷存、陳列和促銷活動等地信息記錄. 公司庫存：出門前不要忘記帶上公司地庫存表或者是你所負(fù)責(zé)地經(jīng)銷商地庫存表,如果某些產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨,你就需要對門店作出解釋地工作.如果不對公司庫存進(jìn)行了解,就很容易出現(xiàn)胡亂定貨地情況,導(dǎo)致對門店定單滿足率地降低. 定單：當(dāng)然,做銷售地必須保證
