資源描述：
《專(zhuān)業(yè)化門(mén)店拜訪(fǎng)流程的42個(gè)動(dòng)作分解》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。
1、專(zhuān)業(yè)化門(mén)店拜訪(fǎng)流程的42個(gè)動(dòng)作分解?????從我入行的那天起，我的老板就告訴過(guò)我，“分銷(xiāo)、陳列、銷(xiāo)售、收款”，這是一個(gè)Sales的天賦使命，是一個(gè)Sales做夢(mèng)都要背得出的“八字方針”。 我見(jiàn)過(guò)不少高喊“鐵軍”、“突擊隊(duì)”之流口號(hào)的人，但是在他們口號(hào)的背后，我絲毫看不出他們的“鐵”體現(xiàn)在哪里，或者“突擊”能力表現(xiàn)在哪里。銷(xiāo)售的確是需要一些口號(hào)激勵(lì)，但更需要的是在每一個(gè)環(huán)節(jié)上的執(zhí)著和專(zhuān)注，唯有這樣，才能徹底地?fù)魸⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成就一支超一流的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?！ ￠T(mén)店拜訪(fǎng)和管理是一個(gè)銷(xiāo)售代表最日常的工作，也是他最具有生產(chǎn)力的工作。本文將這些工作細(xì)分成了4
2、2個(gè)動(dòng)作，規(guī)范的執(zhí)行這些動(dòng)作，你在消費(fèi)品銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域的技能就一定能得到最大程度的提高?！ 。ㄒ唬?zhǔn)備工作 如果你以為銷(xiāo)售工作是從門(mén)店開(kāi)始那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會(huì)檢查自己的武器彈藥，銷(xiāo)售代表也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備的工作?！ ?)固定路線(xiàn)，按照固定的路線(xiàn)拜訪(fǎng)客戶(hù)?！ ∵@項(xiàng)工作通常要使用的是工具是《跑店路線(xiàn)安排》和《地略圖》?！杜艿曷肪€(xiàn)安排》是用來(lái)填寫(xiě)一周的固定拜訪(fǎng)路線(xiàn)的，《地略圖》則是顯示各個(gè)門(mén)店在地理上的位置。按照固定路線(xiàn)拜訪(fǎng)客戶(hù)的好處在于，能讓客戶(hù)在固定時(shí)間看到銷(xiāo)售代表成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對(duì)于門(mén)店安全庫(kù)存的準(zhǔn)備也是
3、大有好處的。 ?。ǜ郊唬骸朵N(xiāo)售代表跑店路線(xiàn)安排》） ????2)合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間?！ ?dòng)作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線(xiàn)。除此之外，商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間也是我們需要考慮的。如果這個(gè)門(mén)店有駐店促銷(xiāo)人員，那么她們的工作時(shí)間我們也需要考慮在內(nèi)。如果我們有新品需要分銷(xiāo)、陳列需要改進(jìn)，這些都需要在商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間內(nèi)和他們進(jìn)行協(xié)商。了解他們的工作時(shí)間也是在設(shè)計(jì)拜訪(fǎng)路線(xiàn)時(shí)的一項(xiàng)重要工作?！ ?)電話(huà)預(yù)約，利用電話(huà)提高拜訪(fǎng)效率，避免負(fù)責(zé)人不在?！ 『?jiǎn)單的理貨和陳列工作不一定需要負(fù)責(zé)人在場(chǎng)，但如果是要和商店做一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的
4、談判，那你就必須確保負(fù)責(zé)人在場(chǎng)。光了解負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間還不夠（因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話(huà)預(yù)約一下。這個(gè)動(dòng)作一是確認(rèn)時(shí)間，二是表示對(duì)對(duì)方的尊重。 4)設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo) 有目的地跑店是一個(gè)銷(xiāo)售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪(fǎng)前你要帶好上次的拜訪(fǎng)記錄和陳列進(jìn)度表（這些內(nèi)容體現(xiàn)在后面會(huì)談到的客戶(hù)拜訪(fǎng)卡上），并且明確這次的拜訪(fǎng)目標(biāo)。你的目標(biāo)是要分銷(xiāo)新的SKU？還是增加陳列面？這些都是必須在拜訪(fǎng)前明確的?！ ∧繕?biāo)設(shè)定還需要明確最高目標(biāo)和最低目標(biāo)。談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，你所得到的東西總是
5、會(huì)低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設(shè)定目標(biāo)，你就無(wú)法去評(píng)估你究竟是做了一個(gè)成功的談判還是失敗的談判。 在明確了拜訪(fǎng)路線(xiàn)和拜訪(fǎng)目標(biāo)之后，接下來(lái)要做的事就是準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售工具。 5)目標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。 根據(jù)拜訪(fǎng)目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個(gè)新的促銷(xiāo)活動(dòng)，你就要檢查是否帶足了這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)所需的POP、陳列道具。促銷(xiāo)小姐托你帶到門(mén)店去的促銷(xiāo)品有沒(méi)有忘記？如果是分銷(xiāo)新的產(chǎn)品，你有沒(méi)有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁(yè)？ 如果你的目標(biāo)是需要擴(kuò)大陳列面，你就要帶上你的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。通常強(qiáng)勢(shì)品牌擴(kuò)大陳列面――對(duì)
6、于固定貨架來(lái)講，其實(shí)就是擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空間――的手法是通過(guò)計(jì)算自己品牌陳列面的增長(zhǎng)為商店所帶來(lái)的利潤(rùn)。而通常弱勢(shì)品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專(zhuān)柜費(fèi)、陳列費(fèi)等等方式來(lái)反擊強(qiáng)勢(shì)品牌。而商店，無(wú)非是在銷(xiāo)量×毛利率、陳列費(fèi)之間衡量究竟是擴(kuò)大還是縮小某個(gè)品牌的陳列面?！ ?)帶齊銷(xiāo)售資料 現(xiàn)在，你要開(kāi)始檢查你的銷(xiāo)售包了。你的銷(xiāo)售包外面印著公司的LOGO，這是每一位銷(xiāo)售代表所要珍惜的公司榮譽(yù)，我們是為了這個(gè)品牌而戰(zhàn)的。看看你的銷(xiāo)售包是否保持了清潔？記住，銷(xiāo)售包的形象也是你個(gè)人形象的組成部分，更代表了公司的形象?！ ‖F(xiàn)在開(kāi)始檢查銷(xiāo)售包內(nèi)部的物件。
7、 《銷(xiāo)售代表跑店路線(xiàn)安排》：你要檢查的是，今天是否按照計(jì)劃執(zhí)行了跑店線(xiàn)路。 價(jià)格表和建議定貨單：價(jià)格表是指給門(mén)店的價(jià)格，千萬(wàn)不要把給經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格表給了門(mén)店。建議定貨單則是指門(mén)店的要貨記錄。 客戶(hù)拜訪(fǎng)卡：詳見(jiàn)附件二，客戶(hù)拜訪(fǎng)卡就是一個(gè)銷(xiāo)售代表的武器?？蛻?hù)拜訪(fǎng)卡詳細(xì)的使用方式請(qǐng)參見(jiàn)《客戶(hù)卡：終端操作的靈魂》一文。這張表格涵蓋了一個(gè)門(mén)店的進(jìn)銷(xiāo)存、陳列和促銷(xiāo)活動(dòng)等的信息記錄?！ 」編?kù)存：出門(mén)前不要忘記帶上公司的庫(kù)存表或者是你所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存表，如果某些產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨，你就需要對(duì)門(mén)店作出解釋的工作。如果不對(duì)公司庫(kù)存進(jìn)行了解，就很容易出現(xiàn)胡亂定貨的情況
8、，導(dǎo)致對(duì)門(mén)店定單滿(mǎn)足率的降低。 定單：當(dāng)然，做銷(xiāo)售的必須保證你有足夠的定單?！ “l(fā)票：如果這次出門(mén)是需要和
