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《專業(yè)化門店拜訪流程的42個動作分解》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、專業(yè)化門店拜訪流程的42個動作分解從我入行的那天起，我的老板就告訴過我，“分銷、陳列、銷售、收款”，這是一個Sales的天賦使命，是一個Sales做夢都要背得出的“八字方針”?！ ∥乙娺^不少高喊“鐵軍”、“突擊隊”之流口號的人，但是在他們口號的背后，我絲毫看不出他們的“鐵”體現(xiàn)在哪里，或者“突擊”能力表現(xiàn)在哪里。銷售的確是需要一些口號激勵，但更需要的是在每一個環(huán)節(jié)上的執(zhí)著和專注，唯有這樣，才能徹底地?fù)魸⒏偁帉κ郑删鸵恢С涣鞯匿N售團(tuán)隊?！ ￠T店拜訪和管理是一個銷售代表最日常的工作，也是他最具有生產(chǎn)力的工作。
2、本文將這些工作細(xì)分成了42個動作，規(guī)范的執(zhí)行這些動作，你在消費品銷售這個領(lǐng)域的技能就一定能得到最大程度的提高?！ 。ㄒ唬?zhǔn)備工作 如果你以為銷售工作是從門店開始那就大錯特錯了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會檢查自己的武器彈藥，銷售代表也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項準(zhǔn)備的工作。 1)固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。 這項工作通常要使用的是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》?！杜艿曷肪€安排》是用來填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個門店在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時間看
3、到銷售代表成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對于門店安全庫存的準(zhǔn)備也是大有好處的。 ?。ǜ郊唬骸朵N售代表跑店路線安排》） 2)合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時間。 動作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負(fù)責(zé)人的工作時間也是我們需要考慮的。如果這個門店有駐店促銷人員，那么她們的工作時間我們也需要考慮在內(nèi)。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進(jìn)，這些都需要在商店負(fù)責(zé)人的工作時間內(nèi)和他們進(jìn)行協(xié)商。了解他們的工作時間也是在設(shè)計拜訪路線時的一項重要工作?！ ?)電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負(fù)責(zé)人
4、不在。 簡單的理貨和陳列工作不一定需要負(fù)責(zé)人在場，但如果是要和商店做一個促銷活動的談判，那你就必須確保負(fù)責(zé)人在場。光了解負(fù)責(zé)人的工作時間還不夠（因為可能出現(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預(yù)約一下。這個動作一是確認(rèn)時間，二是表示對對方的尊重?！ ?)設(shè)定拜訪目標(biāo) 有目的地跑店是一個銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和陳列進(jìn)度表（這些內(nèi)容體現(xiàn)在后面會談到的客戶拜訪卡上），并且明確這次的拜訪目標(biāo)。你的目標(biāo)是要分銷新的SKU？還是增加陳列
5、面？這些都是必須在拜訪前明確的?！ ∧繕?biāo)設(shè)定還需要明確最高目標(biāo)和最低目標(biāo)。談判是一個討價還價的過程，你所得到的東西總是會低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設(shè)定目標(biāo)，你就無法去評估你究竟是做了一個成功的談判還是失敗的談判。 在明確了拜訪路線和拜訪目標(biāo)之后，接下來要做的事就是準(zhǔn)備好你的銷售工具?！ ?)目標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)?！ 「鶕?jù)拜訪目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個新的促銷活動，你就要檢查是否帶足了這個促銷活動所需的POP、陳列道具。促銷小姐托你帶到門店去的促銷品有沒有忘記？
6、如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁？ 如果你的目標(biāo)是需要擴(kuò)大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通常強勢品牌擴(kuò)大陳列面――對于固定貨架來講，其實就是擠壓競爭對手的空間――的手法是通過計算自己品牌陳列面的增長為商店所帶來的利潤。而通常弱勢品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費、陳列費等等方式來反擊強勢品牌。而商店，無非是在銷量×毛利率、陳列費之間衡量究竟是擴(kuò)大還是縮小某個品牌的陳列面?！ ?)帶齊銷售資料 現(xiàn)在，你要開始檢查你的銷售包了。你的銷售包外面印著公司的LOGO，這是每一位
7、銷售代表所要珍惜的公司榮譽，我們是為了這個品牌而戰(zhàn)的?？纯茨愕匿N售包是否保持了清潔？記住，銷售包的形象也是你個人形象的組成部分，更代表了公司的形象?！ ‖F(xiàn)在開始檢查銷售包內(nèi)部的物件?！ 朵N售代表跑店路線安排》：你要檢查的是，今天是否按照計劃執(zhí)行了跑店線路?！ r格表和建議定貨單：價格表是指給門店的價格，千萬不要把給經(jīng)銷商的價格表給了門店。建議定貨單則是指門店的要貨記錄?！ 】蛻舭菰L卡：詳見附件二，客戶拜訪卡就是一個銷售代表的武器?？蛻舭菰L卡詳細(xì)的使用方式請參見《客戶卡：終端操作的靈魂》一文。這張表格涵蓋了一個門
8、店的進(jìn)銷存、陳列和促銷活動等的信息記錄?！ 」編齑妫撼鲩T前不要忘記帶上公司的庫存表或者是你所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商的庫存表，如果某些產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨，你就需要對門店作出解釋的工作。如果不對公司庫存進(jìn)行了解，就很容易出現(xiàn)胡亂定貨的情況，導(dǎo)致對門店定單滿足率的降低?！ 《▎危寒?dāng)然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。 發(fā)票：如果這次出門是需要和門店結(jié)賬的，你就必
