中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的探討畢業(yè)論文

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1、中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的探討摘要：本文主要論述的內(nèi)容為我國(guó)汽車營(yíng)銷的發(fā)展歷程，以及我國(guó)汽車營(yíng)銷模式與國(guó)際汽車營(yíng)銷模式比較。通過比較分析得出目前我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的不足之處，并對(duì)這些不足提出改進(jìn)對(duì)策。在此基礎(chǔ)上，分析未來(lái)我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展方向。關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷營(yíng)銷模式改進(jìn)對(duì)策發(fā)展方向一、我國(guó)汽車營(yíng)銷的發(fā)展歷程（一）我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展我國(guó)汽車工業(yè)從1953年開始建設(shè)到現(xiàn)在，已經(jīng)走過了近六十年的歷程。1953年，在國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的親自推動(dòng)下，第一汽車制造廠破土動(dòng)工。經(jīng)過短短的3年時(shí)間，成為中國(guó)第一個(gè)汽車生產(chǎn)基地。1968年，在湖北省十堰市開始動(dòng)工興建我國(guó)規(guī)模最大的第二汽車制造廠，同期又建成了生產(chǎn)重

2、型汽車的四川汽車制造廠和陜西汽車制造廠。這三個(gè)汽車基地的建成以及第一汽車制造廠的發(fā)展，帶動(dòng)了一大批地方汽車企業(yè)的發(fā)展，形成了我國(guó)的第二次“汽車熱”。進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)汽車工業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展的路程，從2001年到2002年，僅僅用了2年的時(shí)間，就完成了200萬(wàn)輛到300萬(wàn)輛的跨越。2008年我國(guó)汽車銷量938萬(wàn)輛，產(chǎn)量934.5萬(wàn)輛，產(chǎn)銷量分別居世界的第三、第二位，市場(chǎng)潛力居世界第一位！進(jìn)入2009年前幾個(gè)月，中國(guó)的汽車月銷量已經(jīng)超過美國(guó)，成為世界第一?？梢灶A(yù)見的是，在不遠(yuǎn)的將來(lái)，中國(guó)有望成為世界上真正的汽車強(qiáng)國(guó)。（二）我國(guó)汽車營(yíng)銷的發(fā)展在1978年改革開放以后，我國(guó)汽車市場(chǎng)才逐步

3、發(fā)展起來(lái)。依據(jù)市場(chǎng)機(jī)制在汽車生產(chǎn)、流通和消費(fèi)諸環(huán)節(jié)中的地位和作用程度，汽車營(yíng)銷經(jīng)歷了三個(gè)階段如下：1.孕育階段（1979-1984年）1984年國(guó)家計(jì)劃分配的汽車資源的比重，從1980年的0.927下降到0.5835，國(guó)家嚴(yán)格計(jì)劃管理體制出現(xiàn)了局部松動(dòng)，汽車生產(chǎn)企業(yè)自建銷售,流通體制進(jìn)入萌芽狀態(tài)。2.誕生階段（1985-1993年）第5頁(yè)共5頁(yè)這一階段，汽車銷售流通體制進(jìn)入大變革階段，突破生產(chǎn)資料的資源配置原有決策格局，大面積深層次引入市場(chǎng)機(jī)制，擴(kuò)大指導(dǎo)性分配計(jì)劃，進(jìn)一步縮小指令性分配計(jì)劃的份額。市場(chǎng)機(jī)制對(duì)汽車生產(chǎn)、流通和使用的作用越來(lái)越大，并且上升到主導(dǎo)地位，我國(guó)的汽車市場(chǎng)已經(jīng)全面

4、形成。3.多元化成長(zhǎng)階段（1994年至今）這一時(shí)期，政府管理部門先后頒布的兩部汽車產(chǎn)業(yè)政策，是中國(guó)加入世貿(mào)組織前后汽車市場(chǎng)迅速成長(zhǎng)階段明顯進(jìn)步的標(biāo)志。加入世貿(mào)組織之后，我國(guó)逐步開展汽車服務(wù)貿(mào)易，民資和外資均進(jìn)入中國(guó)汽車服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域。我國(guó)汽車市場(chǎng)的形成和發(fā)展，為我國(guó)汽車企業(yè)擁有更大的市場(chǎng)營(yíng)銷空間提供了條件，汽車企業(yè)只有充分重視市場(chǎng)營(yíng)銷的研究，才能擴(kuò)大自己在國(guó)外汽車市場(chǎng)上的份額。二、我國(guó)汽車營(yíng)銷模式與國(guó)際汽車營(yíng)銷模式比較（一）我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀目前我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式主要是特許經(jīng)營(yíng)的專賣店、普通經(jīng)銷商、有形的汽車市場(chǎng)。1.特許經(jīng)營(yíng)的專賣店目前汽車廠家積極推行的主要營(yíng)銷模式，經(jīng)營(yíng)、銷售和

5、服務(wù)都較規(guī)范，新建的大多為3S或4S店。4S是集整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋四位于一體的汽車銷售模式。其營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)較高，表現(xiàn)為：文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務(wù)項(xiàng)目不斷擴(kuò)大、標(biāo)識(shí)醒目、講究外在形象的塑造等。對(duì)于4S店，生產(chǎn)廠家除了考慮當(dāng)前銷量外，還希望樹立自己的品牌形象以謀求更長(zhǎng)久廣闊的前景。2.普通經(jīng)銷商通常是多品牌銷售，對(duì)他們而言，不存在“現(xiàn)在的營(yíng)銷模式與以前相比有哪些不同”。但一般普通經(jīng)銷商并非是目前汽車交易的主流模式。3.有形的汽車交易市場(chǎng)近幾年有不小進(jìn)步，一是不少市場(chǎng)堅(jiān)持“管理者不經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)者不管理”，管理者主要為入駐的經(jīng)銷商服務(wù)，為消費(fèi)者方便購(gòu)車提供服務(wù)；二是外

6、國(guó)汽車公司越來(lái)越關(guān)注我國(guó)有影響的汽車市場(chǎng)，越來(lái)越多的世界著名汽車公司的高層來(lái)我國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行考察；三是市場(chǎng)與廠家有了進(jìn)一步溝通，不僅市場(chǎng)創(chuàng)造條件歡迎特許經(jīng)營(yíng)的專賣店進(jìn)來(lái)，而且不少?gòu)S家也改變了原先態(tài)度，同意特許專賣店進(jìn)場(chǎng)，在一定程度上改變了人們對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。第5頁(yè)共5頁(yè)（二）與國(guó)際汽車營(yíng)銷模式比較1.汽車銷售通路比較生產(chǎn)商要把產(chǎn)品運(yùn)到消費(fèi)者手中，都不同程度地使用了營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)，即都建立了自己的銷售通路，或利用其它共同的銷售通路。代理制銷售通路是當(dāng)今世界汽車行業(yè)銷售的基礎(chǔ)，是經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展日漸完善的國(guó)際通行的銷售通路。所謂代理，是指企業(yè)委托國(guó)內(nèi)外商人銷售商品或完成其它作為，其中委托方稱為代

7、理商，代理商是生產(chǎn)商在各地選擇有一定實(shí)力的經(jīng)銷商為其銷售代理。生產(chǎn)商與代理商既獨(dú)立又依賴。代理商與廠商是長(zhǎng)期合作的關(guān)系，并且在銷售新車方面均具有排它性，因而代理商比獨(dú)立經(jīng)銷商更能為廠家進(jìn)行長(zhǎng)期投資，維持廠家的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。同時(shí)，相對(duì)獨(dú)立經(jīng)銷商而言，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)代理商更容易控制，代理商的進(jìn)貨通路，銷售區(qū)域以及代理傭金支付方式等，都在合同中明文規(guī)定，再者經(jīng)銷商一般不負(fù)責(zé)售后服務(wù)，而代理商同時(shí)代理售后服務(wù)工作。因此，對(duì)生產(chǎn)廠家來(lái)說，采用代理制方式銷售產(chǎn)品比采用經(jīng)銷商方