中國汽車營銷模式的探討 畢業(yè)論文

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1、中國汽車營銷模式的探討摘要：本文主要論述的內(nèi)容為我國汽車營銷的發(fā)展歷程，以及我國汽車營銷模式與國際汽車營銷模式比較。通過比較分析得出目前我國汽車營銷模式的不足之處，并對這些不足提出改進對策。在此基礎(chǔ)上，分析未來我國汽車營銷模式的發(fā)展方向。關(guān)鍵詞：汽車營銷營銷模式改進對策發(fā)展方向一、我國汽車營銷的發(fā)展歷程（一）我國汽車工業(yè)的發(fā)展我國汽車工業(yè)從1953年開始建設(shè)到現(xiàn)在，已經(jīng)走過了近六十年的歷程。1953年，在國家領(lǐng)導(dǎo)人的親自推動下，第一汽車制造廠破土動工。經(jīng)過短短的3年時間，成為中國第一個汽車生產(chǎn)基地。1968年，在湖北省十堰市開始動工興建我國規(guī)模最大的第二汽車制造廠，同期又建成

2、了生產(chǎn)重型汽車的四川汽車制造廠和陜西汽車制造廠。這三個汽車基地的建成以及第一汽車制造廠的發(fā)展，帶動了一大批地方汽車企業(yè)的發(fā)展，形成了我國的第二次“汽車熱”。進入21世紀以來，中國汽車工業(yè)進入了快速發(fā)展的路程，從2001年到2002年，僅僅用了2年的時間，就完成了200萬輛到300萬輛的跨越。2008年我國汽車銷量938萬輛，產(chǎn)量934.5萬輛，產(chǎn)銷量分別居世界的第三、第二位，市場潛力居世界第一位！進入2009年前幾個月，中國的汽車月銷量已經(jīng)超過美國，成為世界第一?？梢灶A(yù)見的是，在不遠的將來，中國有望成為世界上真正的汽車強國。（二）我國汽車營銷的發(fā)展在1978年改革開放以后，我

3、國汽車市場才逐步發(fā)展起來。依據(jù)市場機制在汽車生產(chǎn)、流通和消費諸環(huán)節(jié)中的地位和作用程度，汽車營銷經(jīng)歷了三個階段如下：1.孕育階段（1979-1984年）1984年國家計劃分配的汽車資源的比重，從1980年的0.927下降到0.5835，國家嚴格計劃管理體制出現(xiàn)了局部松動，汽車生產(chǎn)企業(yè)自建銷售,流通體制進入萌芽狀態(tài)。2.誕生階段（1985-1993年）第7頁共7頁這一階段，汽車銷售流通體制進入大變革階段，突破生產(chǎn)資料的資源配置原有決策格局，大面積深層次引入市場機制，擴大指導(dǎo)性分配計劃，進一步縮小指令性分配計劃的份額。市場機制對汽車生產(chǎn)、流通和使用的作用越來越大，并且上升到主導(dǎo)地位

4、，我國的汽車市場已經(jīng)全面形成。3.多元化成長階段（1994年至今）這一時期，政府管理部門先后頒布的兩部汽車產(chǎn)業(yè)政策，是中國加入世貿(mào)組織前后汽車市場迅速成長階段明顯進步的標志。加入世貿(mào)組織之后，我國逐步開展汽車服務(wù)貿(mào)易，民資和外資均進入中國汽車服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域。我國汽車市場的形成和發(fā)展，為我國汽車企業(yè)擁有更大的市場營銷空間提供了條件，汽車企業(yè)只有充分重視市場營銷的研究，才能擴大自己在國外汽車市場上的份額。二、我國汽車營銷模式與國際汽車營銷模式比較（一）我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀目前我國的汽車營銷模式主要是特許經(jīng)營的專賣店、普通經(jīng)銷商、有形的汽車市場。1.特許經(jīng)營的專賣店目前汽車廠家積極

5、推行的主要營銷模式，經(jīng)營、銷售和服務(wù)都較規(guī)范，新建的大多為3S或4S店。4S是集整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋四位于一體的汽車銷售模式。其營銷隊伍素質(zhì)較高，表現(xiàn)為：文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務(wù)項目不斷擴大、標識醒目、講究外在形象的塑造等。對于4S店，生產(chǎn)廠家除了考慮當前銷量外，還希望樹立自己的品牌形象以謀求更長久廣闊的前景。2.普通經(jīng)銷商通常是多品牌銷售，對他們而言，不存在“現(xiàn)在的營銷模式與以前相比有哪些不同”。但一般普通經(jīng)銷商并非是目前汽車交易的主流模式。3.有形的汽車交易市場近幾年有不小進步，一是不少市場堅持“管理者不經(jīng)營、經(jīng)營者不管理”，管理者主要為入駐的經(jīng)銷

6、商服務(wù)，為消費者方便購車提供服務(wù)；二是外國汽車公司越來越關(guān)注我國有影響的汽車市場，越來越多的世界著名汽車公司的高層來我國市場進行考察；三是市場與廠家有了進一步溝通，不僅市場創(chuàng)造條件歡迎特許經(jīng)營的專賣店進來，而且不少廠家也改變了原先態(tài)度，同意特許專賣店進場，在一定程度上改變了人們對市場的認識。第7頁共7頁（二）與國際汽車營銷模式比較1.汽車銷售通路比較生產(chǎn)商要把產(chǎn)品運到消費者手中，都不同程度地使用了營銷中介機構(gòu)，即都建立了自己的銷售通路，或利用其它共同的銷售通路。代理制銷售通路是當今世界汽車行業(yè)銷售的基礎(chǔ)，是經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展日漸完善的國際通行的銷售通路。所謂代理，是指企業(yè)委托國

7、內(nèi)外商人銷售商品或完成其它作為，其中委托方稱為代理商，代理商是生產(chǎn)商在各地選擇有一定實力的經(jīng)銷商為其銷售代理。生產(chǎn)商與代理商既獨立又依賴。代理商與廠商是長期合作的關(guān)系，并且在銷售新車方面均具有排它性，因而代理商比獨立經(jīng)銷商更能為廠家進行長期投資，維持廠家的長遠利益。同時，相對獨立經(jīng)銷商而言，生產(chǎn)企業(yè)對代理商更容易控制，代理商的進貨通路，銷售區(qū)域以及代理傭金支付方式等，都在合同中明文規(guī)定，再者經(jīng)銷商一般不負責售后服務(wù)，而代理商同時代理售后服務(wù)工作。因此，對生產(chǎn)廠家來說，采用代理制方式銷售產(chǎn)品比采用經(jīng)銷商方