4s汽車店銷售流程劇本

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1、4S汽車銷售流程策劃知行合一禮儀公司策劃部概述良好的銷售技巧是保證每一次與顧客完美邂逅，讓顧客享受服務(wù)，完成我們的銷售任務(wù)。目錄一、銷售背景二、客戶接待（一）接待方式（二）對(duì)于該客戶的接待三、需求分析（一）通過(guò)詢問(wèn)了解（二）聆聽(tīng)原則（三）總結(jié)分析（四）為客戶推薦（五）手續(xù)費(fèi)用四、產(chǎn)品介紹（一）介紹方法（二）介紹程序（三）注意事項(xiàng)?五、試乘試駕（一）試乘試駕前準(zhǔn)備（二）試乘試駕過(guò)程（三）顧客試駕后的工作六、洽談成交（一）主動(dòng)提出交易的重要性（二）促成成交的方法（三）簽約成交的注意事項(xiàng)（四）交車七、跟蹤回訪?一、客戶接待?（一）接待方式?客戶走進(jìn)展廳?5?秒內(nèi)

2、去接待。?1?、第一時(shí)間致歡迎詞“您好，歡迎光臨！”。??2?、詢問(wèn)客戶：請(qǐng)問(wèn)您是否第一次來(lái)店？或以前有未打過(guò)電話到店？若客戶回答是第一次新客戶，繼續(xù)接待，客戶回答以前有來(lái)過(guò)，詢問(wèn)客戶何時(shí)來(lái)過(guò)找的是哪位，客戶配合回憶可以繼續(xù)確定并主動(dòng)叫之前的銷售員過(guò)來(lái)，客戶不理睬先接待為準(zhǔn)。?詢問(wèn)客戶貴姓，并作自我介紹（遞卡名或訂有卡片的產(chǎn)品資料）?。?3、遞上產(chǎn)品資料。邁騰（三廂轎車車價(jià)19—23萬(wàn)），速騰（三廂轎車車價(jià)13—16萬(wàn)），高爾夫（兩廂轎車車價(jià)10—15萬(wàn)）4、銷售：你們倆需要點(diǎn)啥?有可樂(lè)，橙汁，綠茶？顧客：來(lái)兩杯橙汁吧。?4、?銷售：x先生，你這次你來(lái)計(jì)劃

3、購(gòu)買那個(gè)價(jià)位的車了？5、?顧客：我們這次計(jì)劃買輛二十萬(wàn)左右的，你們主打的這三款車型都還不錯(cuò)，我得考慮選最合適的？?7、確定車型后主動(dòng)引導(dǎo)試乘試駕，試駕過(guò)程中主動(dòng)作六方位繞車介紹。?步驟如下：?（1）?檢查客戶駕駛證，并復(fù)印一份。?（2）?請(qǐng)顧客簽署保證書(shū)，并于客戶駕駛證復(fù)印件一并留存。?（3）?上車后為客戶座椅調(diào)整到合適位置，并讓顧客熟悉車輛。?（4）?確定行車路線，在試駕過(guò)程中，?（5）?指出車輛的性能和優(yōu)點(diǎn)，整個(gè)試乘試駕過(guò)程大約10分鐘。?8、客戶接待完畢后，應(yīng)送客戶到門口，為客戶將門向外推開(kāi)，與客戶握手道別，并說(shuō)“再見(jiàn)”或者與客戶約好下次見(jiàn)面或電話訪

4、問(wèn)時(shí)間，之后客戶離開(kāi)。?（二）對(duì)于該客戶的接待?在客戶到達(dá)店里五秒內(nèi)，以飽滿的精神狀態(tài)去打招呼，讓該客戶有一種被重視的感覺(jué)，可以進(jìn)行以上的談話內(nèi)容，在談話時(shí)，可以詢問(wèn)該客戶妻子或者孩子的意見(jiàn)，畢竟客戶要是為了接妻子上下班，孩子上下學(xué)而買的?？梢詼?zhǔn)備點(diǎn)果汁給孩子，讓小孩子對(duì)我有一個(gè)好的印象，進(jìn)而讓小孩對(duì)我的話有一種相信感，為自己的銷售多爭(zhēng)取了一點(diǎn)機(jī)會(huì)。三、需求分析?（一）通過(guò)詢問(wèn)了解?1、背景問(wèn)題：詢問(wèn)客戶目前的狀況?2、難點(diǎn)問(wèn)題：客戶目前存在的問(wèn)題，困難或者不滿。并且是我的產(chǎn)品或服務(wù)能解決的。?3、暗示問(wèn)題：關(guān)于客戶難點(diǎn)的結(jié)果和影響問(wèn)題。?4、需求效益問(wèn)題

5、：讓客戶告訴我，我的對(duì)策可以提供的利益，而不是我來(lái)解釋?（二）聆聽(tīng)原則?1、適應(yīng)講話者的風(fēng)格?2、眼耳并用?3、首先尋求理解他人，然后在被他人理解?4、鼓勵(lì)他人表達(dá)自己?5、聆聽(tīng)全部信息?6、表現(xiàn)出有興趣聆聽(tīng)?（三）總結(jié)分析?從以上的談話可以簡(jiǎn)單總結(jié)出顧客的基本信息如下：?家庭成員一家3口，夫妻年齡35歲、孩子8歲。丈夫職業(yè)合資企業(yè)管理人員、妻子職業(yè)公司職員，家庭年收入15萬(wàn)元。?可以從問(wèn)題或者談話中知道購(gòu)車目的：?私家車，妻子上下班、接送孩子。?（四）為客戶推薦?邁騰（三廂轎車車價(jià)19—23萬(wàn)），速騰（三廂轎車車價(jià)13—16萬(wàn)），高爾夫（兩廂轎車車價(jià)10

6、—15萬(wàn)）三款車，從中選出一款推薦給該客戶。?推薦——速騰?客戶的年收入是15萬(wàn)，從購(gòu)車角度出發(fā)，購(gòu)車價(jià)位在年收入的120%左右，所以該選擇價(jià)位在18萬(wàn)左右的車?？蛻舻馁?gòu)車的單純目的就是接送妻子上下班，孩子上下學(xué)，可以在這個(gè)范圍內(nèi)給顧客提供一個(gè)更好的服務(wù)，不但可以達(dá)到買車的最終目的還可以有額外的收益。所以綜合分析，我會(huì)向客戶推薦速騰。從客戶的角度出發(fā)，由于孩子還在上學(xué)，也不知家里的房貸是否還清，所以推薦的車的價(jià)位不是很高，顧客接受的可能性很大，而且速騰是三廂，不但接送妻子孩子方便，而且出去旅游郊游也方便。?（五）手續(xù)費(fèi)用?1、店里所花的費(fèi)用?10%的車輛購(gòu)

7、置稅+950（交強(qiáng)險(xiǎn)）+每月15或者25的車船稅（根據(jù)車型來(lái)的）+300塊左右的上牌費(fèi)。?計(jì)算出來(lái)的價(jià)位范圍（車船費(fèi)按25）：14.5萬(wàn)到17.7萬(wàn)左右。?2、每年在車上的費(fèi)用：?以使用5年為例，此處為取最高值，計(jì)算方便以18萬(wàn)做計(jì)算?（1）購(gòu)車成本?5年保值率為51%—55%。在此按53%計(jì)算。???5年后殘值為18萬(wàn)×53%=9.54萬(wàn)???5年車貶值（實(shí)際的車價(jià)）為18-9.54=8.46萬(wàn)?（2）養(yǎng)車成本?為每月2051元。在此以2000元計(jì)算。???5年的養(yǎng)護(hù)成本為0.2萬(wàn)×12×5=12萬(wàn)?（3）購(gòu)車款用于投資的增值成本???以一年期定期存款利

8、率3%計(jì)算。?5年的投資成本18萬(wàn)×3%×5=2.7萬(wàn)???以上三