4s店汽車銷售流程

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1、汽車銷售的過程不是單純地賣汽車，而是一個(gè)比較復(fù)雜的過程，是一個(gè)包含尋找客戶、接近客戶、了解客戶需求、車輛展示、異議處理、與客戶達(dá)成交易、售后服務(wù)等多項(xiàng)程序的過程。一般來說，汽車銷售的流程可以用以下程序圖來表示(見圖2-1)：活動三4S店汽車銷售流程圖2-l汽車銷售流程圖下面分別介紹一下以上流程中各個(gè)步驟。一、尋找潛在客戶潛在客戶是銷售汽車的對象，因此找到潛在客戶是成功進(jìn)行汽車銷售的第一步。下面以尋找消費(fèi)者客戶為例來探討一下如何尋找潛在客戶。1、成為汽車消費(fèi)潛在客戶的條件判斷一個(gè)客戶是否會成為你的潛在客戶，一般來說他需具備

2、“金錢、決定權(quán)、需求”3個(gè)條件，概括來說就是他應(yīng)該滿足“MAN”三要素。M代表Money，即“金錢”，也就是說所選擇的對象必須有一定的購買力，他買得起汽車，用得起汽車。A代表Authority，即購買“決定權(quán)”，所選擇的對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力，他能獨(dú)立做出購買決策。N代表Need，即“需求”，所選擇的對象對你所提供的汽車產(chǎn)品及服務(wù)有需求。一般來說，只有具備以上3個(gè)條件的客戶才會成為你的潛在客戶，由此可見，一個(gè)銷售員在尋找潛在客戶時(shí)，應(yīng)把握這3個(gè)原則?！皾撛诳蛻簟睉?yīng)具備以上條件，但在實(shí)際工作中會碰到以下一些

3、情況，此時(shí)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，采取具體的對策，如表2-3所示。由表2-3可見，若3個(gè)條件具備，則該對象即可視作潛在客戶，進(jìn)一步按操作原則操作即可達(dá)成交易。若3個(gè)條件不具備（或部分不具備），則該對象暫不作為潛在客戶看待，但也不完全是這樣，若能按操作原則操作，則這些對象也有可能成為潛在客戶，或進(jìn)一步達(dá)到交易的目的。對于具備不同條件的客戶的操作原則表2-3條件有否操作原則錢（M）有引導(dǎo)需求無鼓勵貸款決定權(quán)（A）有鼓勵決策無平衡關(guān)系需求（N）有促進(jìn)購買欲望無引導(dǎo)需求結(jié)果潛在客戶成交客戶流失成交或成為潛在客戶案例分析：有個(gè)客戶在英朗、

4、凱越、君威三個(gè)車型徘徊，據(jù)銷售顧問反映，客戶的女兒喜歡君威，他喜歡英朗，但覺得英朗價(jià)格太貴，想買凱越，因?yàn)榭蛻魶]錢。我們可以整理一下我們得到的信息，一共有三條：1、客戶喜歡英朗2、客戶的女兒喜歡君威3、客戶沒錢先確定三個(gè)問題的真實(shí)性，對于第三條，我們需要自己問自己，客戶真的沒錢嗎？一般來說客戶開始都說沒錢，最后還是湊錢買了自己想要的東西。所以客戶沒錢只是一個(gè)想要便宜價(jià)格的借口，當(dāng)他認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品沒法再討價(jià)還價(jià)，而且自己也喜歡這款產(chǎn)品時(shí)，客戶只有放棄自己的想法，去籌錢買自己想要的產(chǎn)品。所以沒錢這個(gè)問題不成其為真正的問題，所以

5、我給銷售顧問講千萬不要認(rèn)為他沒錢，只管推君威或英朗；其次前兩個(gè)問題是說他女兒的影響力是否能100%影響到他自己的決定，換句話說買車這件事，是他在乎她女兒呢？還是在乎他自己？解決方案：1、游說他女兒，讓他女兒去說服他，其中的核心點(diǎn)是針對他女兒的需求，需要激發(fā)他女兒的需求；2、重點(diǎn)探尋客戶自己喜歡英朗的原因，針對客戶的需求用FA展示英朗的優(yōu)勢，同時(shí)需要關(guān)注他關(guān)注的競品；先前的預(yù)言：如果他愛他女兒勝過自己，就買君威；反之就買英朗；絕非沒錢！結(jié)果：一個(gè)星期后，客戶買了英朗。哈哈證明了他愛自己勝過他女兒！2、尋找潛在客戶的方法尋找

6、潛在客戶的方法有很多，下面介紹幾種常用的方法。（1）資料查閱分析法。資料查閱分析法是指銷售人員通過收集市場情報(bào)和查閱有關(guān)資料以尋求潛在客戶的一種方法。這是一種比較有效的方法，其主要特點(diǎn)可以概括如下。1）方便、快捷；2）可最大減少銷售工作的盲目性；3）可節(jié)省尋找客戶的時(shí)間和費(fèi)用；4）可以較詳細(xì)地了解客戶，為接近客戶做好準(zhǔn)備。這種方法的關(guān)鍵是全面地占有資料并高效地找到所需的資料。一般而言，資料的來源大致可分為兩個(gè)途徑，一是企業(yè)內(nèi)部的各種原有客戶的資料，如財(cái)務(wù)部門的資料、銷售部門的資料、維修服務(wù)部門的資料等；其次就是企業(yè)外部資

7、料，如統(tǒng)計(jì)資料、報(bào)章類資料等。統(tǒng)計(jì)資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料及行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡消息、事故及犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙或雜志（行業(yè)動向及同行活動情形等）。（2）連鎖介紹法。連鎖介紹法是通過建立無限擴(kuò)大的

8、聯(lián)系鏈條來尋找并發(fā)現(xiàn)客戶的方法。它的基本思路是：銷售人員在每一次洽談時(shí)應(yīng)當(dāng)乘機(jī)再尋找?guī)讉€(gè)可能的客戶，并在此基礎(chǔ)上對這些客戶進(jìn)行拜訪，以進(jìn)一步利用這些新客戶的關(guān)系，使銷售不斷地向縱深發(fā)展，使自己的客戶群越來越大。連鎖介紹法又分為問接介紹法和直接介紹法。但不管是間接還是直接介紹法，采用這種方法的關(guān)鍵是要求銷售人員取信于客