汽車4s店標(biāo)準(zhǔn)銷售流程

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1、銷售核心業(yè)務(wù)流程本章說明:作為直接與顧客接觸的銷售顧問，一言一行、一舉一動(dòng)都代表著金杯汽車品牌的形象，如何恰當(dāng)、準(zhǔn)確的傳遞金杯汽車品牌的銷售服務(wù)品質(zhì)，讓顧客滿意，超越顧客的期望，該銷售管理手冊(cè)為金杯汽車經(jīng)銷商的銷售顧問提供了標(biāo)準(zhǔn)的銷售過程規(guī)范，以提示銷售顧問時(shí)刻檢測(cè)自己的銷售行為。銷售核心業(yè)務(wù)流程集客活動(dòng)展廳接待回訪跟蹤金杯汽車銷售八大流程需求探求新車交付商品需求合同洽談試乘試駕4.1集客活動(dòng)4.1.1概述銷售的首要環(huán)節(jié)就是集客，即經(jīng)銷商尋找和吸引潛在顧客的過程，沒有這個(gè)步驟展廳就無法持續(xù)穩(wěn)定地進(jìn)行銷售活動(dòng)。集客的過程，就是顧客資

2、源的爭奪和獲取的過程，其結(jié)果直接關(guān)系到銷售的成敗和市場占有率的高低。在汽車銷售過程中，展廳仍然是進(jìn)行銷售活動(dòng)的主要場所，集客的主要目的在于通過各種市場活動(dòng)手段和方式吸引更多的顧客關(guān)注金杯汽車的產(chǎn)品和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，進(jìn)而吸引足夠的顧客來展廳。集客的情況和經(jīng)銷商銷量存在正向的關(guān)系，所以提升銷量的第一步首先是提高展廳的潛在顧客開發(fā)量。4.1.2客戶開發(fā)渠道老顧客推薦：本章重點(diǎn):金杯汽車經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)讓老顧客成為金杯汽車品牌的贊美者和傳播者。經(jīng)銷商要做好老顧客的關(guān)懷工作，可采取如下靈活方式：e節(jié)日、生日祝福和服務(wù)優(yōu)惠活動(dòng)；e新車上市邀請(qǐng)老顧客試

3、乘試駕；e對(duì)介紹新顧客來店購車的老顧客給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)；e老顧客來店重復(fù)購車時(shí)，可享受一定優(yōu)惠；e老顧客俱樂部，包括老顧客的各種聯(lián)誼活動(dòng)。主動(dòng)開發(fā)：本章重點(diǎn):汽車行業(yè)市場競爭日益激烈，坐等顧客來店只會(huì)錯(cuò)失銷售良機(jī)。尤其是在銷售淡季之時(shí)更應(yīng)該通過各類方式主動(dòng)出擊擴(kuò)大與顧客的直接接觸面，從而吸引更多顧客至展廳看車，主動(dòng)出擊的方式可多種多樣：e廣告宣傳:通過電視、報(bào)紙、廣播等媒體向顧客傳達(dá)銷售和服務(wù)信息；e直郵活動(dòng):直郵經(jīng)銷商彩頁和產(chǎn)品介紹至顧客，邀請(qǐng)顧客至展廳看車；e主動(dòng)上門拜訪，掃街拜訪；戶外展示和流動(dòng)服務(wù):通過展廳外的車輛展示和維修

4、服務(wù)活動(dòng)讓更多的顧客了解金杯汽車和經(jīng)銷商，在需要購買汽車的時(shí)候能夠主動(dòng)想到到展廳選購車型；e電話和短信營銷:通過主動(dòng)撥打黃頁電話和短信群發(fā)等銷售方式擴(kuò)大經(jīng)銷商的影響范圍，引導(dǎo)顧客至展廳看車。一般顧客到店拜訪：本章重點(diǎn):顧客到店數(shù)量主要受到展廳的地理位置、展廳形象、品牌聲譽(yù)等方面的影響，金杯汽車經(jīng)銷商為提升展廳顧客的到店數(shù)量，就要從顧客的角度出發(fā)，并考慮從以下三個(gè)方面改進(jìn)工作：e展廳地理位置雖不能輕易變動(dòng)，但是至展廳附近時(shí)的路線指示牌應(yīng)當(dāng)清晰、明顯，便于顧客辨認(rèn)和接受引導(dǎo)；展廳門前要有適當(dāng)?shù)目盏兀阌陬櫩屯７抛约旱鸟{乘車輛；e展廳形

5、象應(yīng)當(dāng)按照標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，并隨時(shí)檢測(cè)以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題改進(jìn)。情報(bào)提供：本章重點(diǎn):e對(duì)地方名人/關(guān)系企業(yè)/二手車行/維修店等特定對(duì)象，定期聯(lián)系以便獲得最新的購車情報(bào)和相關(guān)信息；e敦親睦鄰活動(dòng)也可以獲得有用的潛在顧客信息。4.1.3客戶開發(fā)的主要方式新車上市廣告宣傳團(tuán)購重要客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營銷展廳促銷戶外展示試乘試駕潛在客戶開發(fā)方式執(zhí)行要點(diǎn)廣告宣傳在對(duì)顧客渠道信息來源、顧客來源進(jìn)行分析后，有針對(duì)性選擇廣告載體，達(dá)到宣傳效果最大化，這也是提高經(jīng)銷商知名度和增加潛在客戶開發(fā)數(shù)量的方式之一；重要顧客、團(tuán)購顧客針對(duì)轄區(qū)內(nèi)企業(yè)及政府國營單位車改信息收集及定期

6、專人拜訪；展廳促銷活動(dòng)主要指在節(jié)假日或者選定的時(shí)間，在金杯經(jīng)銷商展廳舉辦的各種小型促銷活動(dòng)，通過展廳吸引、有針對(duì)性地主動(dòng)邀約更多的顧客來到金杯展廳；戶外巡展主要指在分析顧客背景特征后，在選定的區(qū)域長期定點(diǎn)舉辦的小型展示活動(dòng)，利用發(fā)放宣傳資料、介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等方式展示車輛，打造服務(wù)品牌，進(jìn)而吸引更多顧客來展廳；試乘試駕主要指在對(duì)顧客進(jìn)行需求分析后，對(duì)特定的顧客群體發(fā)出邀請(qǐng)，在選定的地點(diǎn)進(jìn)行“體驗(yàn)式”銷售，讓更多的顧客親自感受產(chǎn)品的優(yōu)越性能，產(chǎn)生購買欲望；新車上市是很好的宣傳契機(jī)，經(jīng)過事先活動(dòng)的策劃，邀請(qǐng)老顧客、對(duì)產(chǎn)品關(guān)注的顧客參加新車

7、上市活動(dòng)，提高潛在顧客開發(fā)量，增加其它車種的銷售；點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營銷比如電話營銷、上門拜訪、DM等；竟標(biāo)參加相關(guān)用車行業(yè)公司、工廠及政府公開采購。技示巧提客戶獲取途徑展廳獲取名錄獲取介紹獲取協(xié)作獲取隨機(jī)獲取-展廳電話呼入-展廳接待記錄購車顧客交車時(shí)主動(dòng)詢問是否還有朋友購車-維修部門主動(dòng)找修車顧客是否有朋友購買-以寄送資料為由留下來展廳顧客的聯(lián)系方式-國家和地區(qū)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料-企業(yè)名錄和黃頁-加油站和、保險(xiǎn)公司等顧客資料-社團(tuán)、工會(huì)-老顧客和朋友介紹-不同品牌之間的顧客介紹-出租汽車司機(jī)介紹-顧客名片挖掘-與公司來往的供應(yīng)商-與媒體合作-與

8、車管所或駕校等協(xié)作，獲取顧客信息-與其他行業(yè)（例如保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、金融業(yè)、電信）等分享客戶資源-掃樓活動(dòng)：有目的的選定商業(yè)樓群，廣泛散發(fā)企業(yè)宣傳資料-掃區(qū)活動(dòng)：有目的的選定居民社區(qū)，散發(fā)企業(yè)宣傳資料-潛在顧客集聚的地方（例如股票市場）4.1.4客戶開