促銷員的管理_企業(yè)管理_營銷管理_4382

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1、促銷員的管理_企業(yè)管理_營銷管理???一個(gè)企業(yè)的分銷領(lǐng)域的功績，直接決定了企業(yè)的發(fā)展和規(guī)模。同樣，對于企業(yè)自身的成長，有很大一塊，就是從終端做起，從終端培養(yǎng)出人力，來為企業(yè)服務(wù)。我們中很多人在講一個(gè)企業(yè)的管理從哪里做起，其實(shí)企業(yè)的管理除了做人的工作外，也別無其它。不僅僅是公司內(nèi)部各職能部門，就連分銷渠道鏈上的促銷員，也是非常重要和致命的一環(huán)。??????筆者曾經(jīng)去一個(gè)大型家電企業(yè)做分銷鏈的咨詢，他們也就告訴我，公司的絕大多數(shù)部長級(jí)人物，都是派往終端，再回到公司總部工作。讓他們從最底層的市場中挖掘出企業(yè)的發(fā)展方向和各方面的關(guān)聯(lián)，從與終端促銷中得到市場經(jīng)驗(yàn)和需求。從與促銷員的接觸中得到

2、市場的開拓經(jīng)驗(yàn)?？梢姶黉N員是不可輕視的一環(huán)，因?yàn)樗苯記Q定了市場的份額。??????其實(shí)這也是一個(gè)必然！經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場的排擠，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都希望能占領(lǐng)多一份市場份額，他們需要一批批的人員為他們做出努力，這也是終端促銷員的工作職責(zé)。如今，對于促銷員的管理，各大公司又為此做出眾多方案。我曾經(jīng)見過很多企業(yè)給促銷員設(shè)置高提成，結(jié)果促銷員一個(gè)月的工資竟也有2~3萬，超過了部門經(jīng)理級(jí)別的待遇。有的公司卻是低提成，就有很多促銷員跳槽，市場受影響，其實(shí)，也不只是提成影響促銷員，也不只是提成影響市場，那么，如何對促銷員進(jìn)行綜合的激發(fā)性優(yōu)化管理，如何讓促銷員感覺到在享受高提成，如何讓促銷員知道她/他

3、是在為一個(gè)集團(tuán)化公司工作，如何激發(fā)促銷員的積極向上的意識(shí)，如何讓促銷員能在現(xiàn)在業(yè)績的基礎(chǔ)上更上一層樓，如何讓促銷員感覺到一個(gè)企業(yè)的文化氛圍，等等…….或許，這些確是我們需要關(guān)注的。??????首先，我們在終端渠道的網(wǎng)點(diǎn)/賣場上，布置促銷員，也要根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的市場大小來決定上什么樣的促銷員。很多公司在市場開發(fā)時(shí)，速度非常之猛，一個(gè)月，一個(gè)縣級(jí)市，就開發(fā)出50~60個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，然后匆忙上促銷員，但其實(shí)你可以發(fā)現(xiàn)，并不是每個(gè)賣場都是長期“有效”的，而且上過多促銷員，往往會(huì)導(dǎo)致預(yù)算的加多投入，時(shí)間長了，這個(gè)收益&投入的相差赤字就會(huì)讓每個(gè)區(qū)域經(jīng)理緊張了，只有撤點(diǎn)撤人。而一級(jí)市場的促銷員在現(xiàn)有渠道格局

4、中的作用日益明顯，特別是在促銷中承擔(dān)主要功能。如果說一級(jí)市場還有經(jīng)銷商的話，就是促銷員。他們雖沒有相應(yīng)的資金，但是在銷售貢獻(xiàn)中占有很大的比例。換句話說，一級(jí)市場的促銷員現(xiàn)在扮演“執(zhí)行經(jīng)銷商”的角色。??????其次，促銷員可以分幾種。專職促銷員（有的叫陣地經(jīng)理，終端經(jīng)理，導(dǎo)購員）、兼職促銷員、臨時(shí)促銷員（周末或節(jié)日）,還有小組長/突擊隊(duì)（負(fù)責(zé)監(jiān)督各個(gè)區(qū)域賣場），不同的網(wǎng)點(diǎn)布置不同的促銷員，無須為支付薪資發(fā)愁，但給提成，讓她們享受多勞多得的好處。兩廂情愿的事情。比如新疆烏市賣海爾空調(diào)兼賣格蘭仕微波爐。而在鬧市區(qū)或省級(jí)市，尤其是競品（競爭品牌）已布置的市場，這些則要派專職的促銷員駐守“

5、抗戰(zhàn)”。??????其三，制定一個(gè)良好的薪資方案，無疑是最重要也是最致命的一環(huán)了。對于每個(gè)促銷員而言，工薪是最敏感的。其實(shí)，對于每個(gè)人都是如此。先看如下的薪資方案????????專職促銷員??????本薪????底薪，為了穩(wěn)住員工，讓促銷員知道，其實(shí)促銷員的工作也是公司必不可少的一部分???????工齡工資????級(jí)別工資，每年本薪加50，限3年，是穩(wěn)住員工的加強(qiáng)措施。工作時(shí)間越長，所得的收入越高。???????電話補(bǔ)助????30/月，是為了保持聯(lián)系以及銷售報(bào)數(shù)。???????小組長津貼????小組長津貼，是對促銷員中起領(lǐng)導(dǎo)作用的做補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)。???????養(yǎng)老補(bǔ)貼????滿半年

6、的才有養(yǎng)老補(bǔ)貼（社保），國家規(guī)定或算是公司正規(guī)員工的一種福利???????銷售提成????銷售提成*指標(biāo)完成率，銷售提成是員工工資的核心，而促銷員的工資中，往往提成比底薪高。激勵(lì)促銷員，提高績效的最佳方式???????追加提成????難賣的貨品設(shè)特別提成???????績效考核獎(jiǎng)勵(lì)????季度發(fā)放，每季度考核，促銷員分等級(jí)，優(yōu)秀促銷員有獎(jiǎng)勵(lì)???????所得稅????按公司所在地???????其他補(bǔ)助????辦事處自己控制，如公關(guān)補(bǔ)貼，硬性指標(biāo)外的補(bǔ)貼，促銷員自己爭取???????扣風(fēng)險(xiǎn)金????一個(gè)防范措施???????退風(fēng)險(xiǎn)金????一個(gè)防范措施??????????2）對于兼職的

7、，則是??????電話補(bǔ)助????30/月???????銷售提成????銷售提成*指標(biāo)完成率???????所得稅????按公司所在地??????????3）對于臨時(shí)的，則是??????按天付款40/天等?????????工資方案，對促銷員而言，其份量當(dāng)然不可低估，正如人們的消費(fèi)習(xí)慣也是需要引導(dǎo)消費(fèi)的。因此各促銷員制定一個(gè)合理的薪資方案，不僅可以加快產(chǎn)品入市場的速度，更可以激發(fā)促銷員的工作熱情，把產(chǎn)品的銷量拉大。很多公司在網(wǎng)點(diǎn)開拓的同時(shí)，盡量壓低自己的成本支出，于是在促