浦發(fā)銀行哈爾濱分行個人理財營銷策略

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1、浦發(fā)銀行哈爾濱分行個人理財營銷策略第2章浦發(fā)銀行哈爾濱分行個人理財營銷的發(fā)展及其策略2.1浦發(fā)銀行哈爾濱分行個人理財?shù)闹饕獦I(yè)務(wù)及其產(chǎn)品上海浦東發(fā)展銀行成立于1993年，是首家A股上市的股份制商業(yè)銀行，總部設(shè)在上海。目前業(yè)務(wù)遍及全國72個城市，擁有500多家分支機(jī)構(gòu)。上海浦東發(fā)展銀行哈爾濱分行成立于2004年8月，是浦發(fā)銀行總行在黑龍江設(shè)立的省級分行。該行秉承“篤守誠信，創(chuàng)造卓越”的企業(yè)理念，積極進(jìn)取，穩(wěn)健經(jīng)營，截至2009年末，浦發(fā)銀行哈爾濱分行在哈爾濱擁有10家營業(yè)網(wǎng)點、11家自助銀行以及遍布哈市的40多臺自助設(shè)備，擁有員工264人。業(yè)務(wù)發(fā)展速度保持同業(yè)

2、領(lǐng)先優(yōu)勢，總資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)146億元，5年的時間存貸款雙超百億，總體規(guī)模年均增長速度保持在50%以上的水平，累計實現(xiàn)利潤6億元，年均增速45%。開創(chuàng)了省內(nèi)行業(yè)發(fā)展速度新標(biāo)桿，創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)贊譽(yù)的浦發(fā)速度。經(jīng)過自成立以來6年的發(fā)展，浦發(fā)銀行哈爾濱分行載譽(yù)累累，驕人的業(yè)績和誠信的聲譽(yù)己經(jīng)在當(dāng)?shù)亟鹑谑袌錾钊肴诵?。在省?nèi)主流媒體舉辦的‘，2008中國(哈爾濱)理財總評榜，，中榮膺“2008年省級最佳銀行”等5項大獎。幾年來曾先后榮獲省級“文明規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)窗口單位”、“百姓口碑最佳榮譽(yù)單位”、“黑龍江省金融業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)窗口”、“哈爾濱金融業(yè)百姓最貼，白服務(wù)獎”等多項榮譽(yù)稱號

3、。該行個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，發(fā)展較快。該銀行2004年以前，在總行重點發(fā)展公司金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略方針指導(dǎo)下，主推發(fā)展公司金融業(yè)務(wù)，個人業(yè)務(wù)占比和利潤貢獻(xiàn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于公司業(yè)務(wù)。2005年以后，浦發(fā)銀行總行作出了大力發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略調(diào)整，當(dāng)年即提出新增100家營業(yè)網(wǎng)點。截止2009年，該行個人儲蓄存款余額達(dá)45億元。由于市場環(huán)境及客戶對銀行產(chǎn)品認(rèn)知的限制，傳統(tǒng)個人儲蓄業(yè)務(wù)仍居核心地位，為浦發(fā)銀行哈爾濱分行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在這種背景下，該行抓住機(jī)遇，隨后幾年以每年新開3家支行的速度，使理財網(wǎng)點遍地開花。每個支行配備一名取得AFP或CFP證書的理財

4、經(jīng)理，同時配一名理財經(jīng)理助理協(xié)助工作，加上大堂經(jīng)理組成了立體化的的理財營銷團(tuán)隊。在個人理財產(chǎn)品上，以“輕松理財”為品牌，在原有“T計劃”人民幣專項理財產(chǎn)品，“匯理財”外匯理財產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，又與人壽、新華、泰康等保險公司簽訂了代理協(xié)議書，代銷保險產(chǎn)品，在個人貸款業(yè)務(wù)上推出“個貸易”等特色業(yè)務(wù)，為VIP客戶提供優(yōu)先優(yōu)越服務(wù)。在產(chǎn)品組合方面，陸續(xù)實施代理業(yè)務(wù)及代繳費服務(wù)。截至2009年11月末，個人金融資產(chǎn)30萬元以的的貴賓客戶已達(dá)4280人。在客戶關(guān)系管理方面，由過去的營銷客戶按營銷人確認(rèn)，到現(xiàn)在的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的建立，科學(xué)化的的客戶關(guān)系管理體系正逐步形成。

5、2.2浦發(fā)銀行哈爾濱分行個人理財?shù)臓I銷策略在總行做出大力發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略調(diào)整后，個人理財業(yè)務(wù)營銷倍受關(guān)注，總、分行舉辦的各種業(yè)務(wù)競賽層出不窮，“贏在網(wǎng)點”、“贏在分行”“百強(qiáng)網(wǎng)點評選”風(fēng)生水起，哈爾濱分行在競爭中不斷發(fā)展壯大，營銷經(jīng)驗不斷積累，營銷策略靈活運用，取得了一定成效。2.2.1營銷渠道策略營銷渠道是連接客戶與理財產(chǎn)品的基本紐帶，它的合理設(shè)計和拓展，有利于商業(yè)銀行適時、適地、方便、快捷地將理財產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶。隨著電子信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，商業(yè)銀行的營銷渠道逐漸多元化，自動取款機(jī)(ATM)、自助銀行銷售終端機(jī)(P05)、電話銀行、網(wǎng)上銀行

6、等現(xiàn)代營銷渠道已被廣范應(yīng)用，浦發(fā)銀行哈爾濱分行在營銷渠道建設(shè)上，走在商業(yè)銀行前列。經(jīng)過六年發(fā)展，浦發(fā)銀行哈爾濱分行已初步建立起以實體網(wǎng)點為基礎(chǔ)，以自助設(shè)備為輔，網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行多種形式的個人理財營銷渠道。1、實體網(wǎng)點截至2009年年末，浦發(fā)銀行哈爾濱分行己擁有10家營業(yè)網(wǎng)點，分別是分行營業(yè)部、動力、南崗、道里、匯賓、開發(fā)、中大、愛建、學(xué)府、友誼十家支行。這些支行的選址體現(xiàn)出以下特點:一是交通便利、居民集中，位于區(qū)域經(jīng)濟(jì)商圈。例如，動力支行位于樂松購物廣場內(nèi)，地處南崗、平房、香坊三區(qū)交匯處，周邊幸福家園、樂松小區(qū)、三大動力居民區(qū)人口集中，毗鄰家樂

7、福超市，人流密集，理財市場較大;二是引人注目，與競爭者形成競爭態(tài)勢。如匯賓支行與招商銀行貴賓理財中心相鄰;友誼支行店面較小，但由于其位于友誼路松花江畔，中外賓客云集，巨幅牌匾起到很好的宣傳作用;加之同業(yè)旗艦網(wǎng)點云集，浦發(fā)銀行在宣傳競爭方面，為自己爭得一席之地。2、自助設(shè)備浦發(fā)銀行哈爾濱分行目前擁有自助設(shè)備47臺，其中離行式28臺，分布于各大型商場、超市、醫(yī)院及特約商戶，由分行銀行卡營銷及渠道管理部統(tǒng)一配鈔維護(hù);在行式自助設(shè)備19臺，由所在支行負(fù)責(zé)維護(hù)。自助設(shè)備的交易量以道里商圈、南崗商圈及香坊樂松購物廣場等地段的設(shè)備居多，每臺設(shè)備日交易量在200筆以上，交

8、易額達(dá)50萬元。3、網(wǎng)上銀行浦發(fā)銀行早在四年前，就提出了“把銀行建