煙草客戶經(jīng)理中級營銷員試題

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1、一.市場調(diào)查與市場預測（滿分30分）第一題：市場調(diào)查（15分）某卷煙廠為了樹立卷煙品牌形象，請一家品牌形象設計公司為其設計了企業(yè)識別系統(tǒng)中的視覺識別系統(tǒng)。為了又快又省地測度公眾對該視覺識別系統(tǒng)中的企業(yè)標志（包括標準字和標準色）的接受程度，該廠決定采用電話調(diào)查法進行市場抽樣調(diào)查。你認為該廠的決定正確嗎？為什么？如果你認為該決定不正確，請推薦另一種市場調(diào)查方法，并說明理由。答案：(1)該廠的決定不正確。因為在電話調(diào)查中很難將視覺信息傳遞給被調(diào)查者，所以電話調(diào)查對本題情況不適用。(2)推薦使用互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查。理由：①互聯(lián)網(wǎng)

2、具有多媒體的特點，可以把需要傳遞的視覺信息準確無誤地傳遞給受眾。②互聯(lián)網(wǎng)具有高速的特點，調(diào)查問卷的傳遞、回收、統(tǒng)計都可做到快速和自動，符合廠家要快的要求。③互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查成本低，節(jié)省了傳統(tǒng)調(diào)查方法的人工費用，問卷印刷費用等，符合廠家要省的要求。第二題：市場預測（15分）有A、B、C、D四個縣，各縣人口及去年卷煙銷量(見下表)，經(jīng)過對A縣卷煙消費者的抽樣調(diào)查，預測今年A縣的卷煙需求率為9條/人，假設今年人口數(shù)不變，請用對比類推法的原理，根據(jù)A縣情況計算去年各縣的銷售率、各縣以A縣為基準的銷售比、今年各縣的需求率以及預測

3、各縣今年的卷煙銷售量。（有計算步驟，保留三位小數(shù)）?A縣人口90萬，銷量801萬條；B縣人口105萬，銷量924萬條；C縣人口110萬，銷量957萬條；D縣人口85萬，銷量765萬條。?答案：計算去年各縣的銷售率：銷售率=銷售量÷人口數(shù)計算各縣以A縣為基準的銷售比，如：B縣銷售比＝B縣的銷售率÷A縣的銷售率計算今年各縣的需求率，如：B縣的需求率＝A縣的需求率×B縣的需求比預測各縣今年的銷售量：銷售量＝人口數(shù)×需求率二.品牌培育(滿分20分)第一題：維護品牌（15分）下表是某煙草公司某年部分品類銷售情況統(tǒng)計：品類單

4、品年銷量（箱）年毛利（萬元）備注AA12995A2282473A3175232小計486800BB133781113B2789241潛力小計41671354CC199871191C24652262C34315C43216C5194小計147331488合計193863642請回答以下問題:1.品類分析時一般可以將單品分為哪幾類？請將以上單品歸類。(9分)2.請對B品類和C品類進行分析，并提出下階段合理優(yōu)化這兩個品類的建議。(6分)1、品類分析時一般可以將單品分為哪幾類？請將以上單品歸類。(9分)答案：1.品類分析

5、時一般可將單品分為：高銷量單品、高利潤單品、潛力單品、補充單品四類。（4分）2.歸類：A1是補充單品，A2、A3既是高銷量單品也是高利潤單品（銷量比重達92％，毛利比重達86％）；B1既是高銷量單品也是高利潤單品，B2是潛力單品；C1既是高銷量單品也是高利潤單品，C2是高銷量單品，C3、C4、C5是補充單品。（5分）2、請對B品類和C品類進行分析，并提出下階段合理優(yōu)化這兩個品類的建議。(6分)答案：1.B品類分析：單品數(shù)量較少，并且主要銷量大多集中在B1上，經(jīng)營風險較大。建議：加強對B2的培育，并引進1-2個新單

6、品以滿足多樣化的市場需求并分散經(jīng)營風險。（3分）2.C品類分析：本品類現(xiàn)有單品分布并不是非常合理，銷量小、利潤少的補充單品數(shù)量過多。建議：進行單品置換，整合1－2個補充單品，并另外引人1－2有潛力的單品進行培育。（3分）第二題：建設品牌（5分）品牌忠誠度與品牌知曉度、品牌美譽度兩者聯(lián)系在一起的。以下是某煙草公司對消費者進行A品牌卷煙調(diào)查時采用的一些指標：⑴買A品牌卷煙時，消費者挑選的平均時間；⑵只購買A品牌卷煙的消費者所占的比例；⑶贊揚A品牌的消費者比例；⑷消費者能否正確說出A品牌卷煙的焦油量、價格、吸味等特點；

7、⑸當A品牌發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量問題時，消費者對A品牌的寬容程度。以上指標中哪幾項主要說明品牌的知曉度？哪幾項主要說明品牌的美譽度？哪幾項主要說明品牌的忠誠度？以上指標中哪幾項主要說明品牌的知曉度？哪幾項主要說明品牌的美譽度？哪幾項主要說明品牌的忠誠度？答案：品牌知曉度：⑷（1分）品牌美譽度：⑶（1分）品牌忠誠度：⑴⑵⑸（3分）三.服務營銷(滿分50分)第一題：溝通（15分）某新品卷煙在B區(qū)域市場上市時，轄區(qū)客戶經(jīng)理小劉拜訪了十幾家零售客戶，但效果不理想，他們共性的問題是：新品卷煙的價格太高，口味與本地吸食習慣差別較大，市

8、場需求有限，銷售潛力不大，訂購后如果滯銷會影響資金周轉(zhuǎn)，不能給自己帶來好的收益。小劉認真研究后，決定采取以點帶面的策略，選擇幾家經(jīng)營規(guī)范、信譽度高、卷煙銷量大的零售客戶先上貨，然后全面推廣。小劉根據(jù)客戶的情況和客戶異議的重點，預先準備好了可能出現(xiàn)的客戶異議的方案，主動介紹和解釋商品，順利實現(xiàn)了新品卷煙在該區(qū)域市場的成功上市，根據(jù)案例回答以下問題。1.根據(jù)上述案例分析客戶異