銷售技巧及異議處理方法

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1、銷售技巧以及異議處理方法一個成功的銷售人員必須遵循5個流程：接觸、寒暄贊美、說明、拒絕處理、促成。其中拒絕處理這個環(huán)節(jié)是一筆成功銷售的關(guān)鍵點，只有掌握拒絕處理的技巧，才能更加有效的促成。（一）銷售技巧1、當(dāng)客戶借口“沒錢”的促成話術(shù)當(dāng)客戶再也找不到什么不買的理由，最后多半會以“負擔(dān)過重”“沒有余錢”作為擋箭牌，把這道障礙掃除后便大功告成了，此時應(yīng)運用話術(shù)來暗示客戶從何處挪出這筆錢，同時不妨先奉上一兩頂高帽子，讓客戶高高興興在要保書上簽名?！ぎ?dāng)客戶付款有困難時，要幫客戶找尋可變通的方式·即將結(jié)束的分期付款或費用等等·以更節(jié)約的方式換取更大的效益。·將平日浪費的費用省

2、下來。如：“沒有多余的錢買保險?！盇：“林太太，一般先生賺的薪水，您一定會將它分為儲蓄、水電費。房貸等各項目，有的太太干脆用信封分開裝以免搞混，就算不這么做，收多少支多少心里頭也記得很清楚，您說是嗎？”B：“嗯。”A：“差不多大家都是這樣的，最大的費用大概就是每天的伙食費和孩子的點心費羅！”B：“是啊?！盇：“既然房貸和水電費的開銷是固定的，無從省起，儲蓄也是必要的，若要節(jié)省開支的話只能從生活費著手了?！盉：“對啊?！盇：“若是停止儲蓄，把這筆錢挪來繳保費誰都辦得到，不過能干的主婦是不會這么做的，對不對？”B：“是啊?！盇：“不過賢慧的主婦還有更聰明的做法（停頓一

3、會兒賣弄一下玄虛），從生活費中省下三千元當(dāng)作另一項儲蓄投資，替家庭經(jīng)濟做好更完善的規(guī)劃，相信林先生一定會贊同您這么做！”B：“是??！就這么決定了！”2、當(dāng)客戶猶豫時的促成話術(shù)當(dāng)客套話說完了，產(chǎn)品說明也說得很詳盡了，拒絕處理也處理完畢了，客戶依然遲遲不肯點頭答應(yīng)。對于這種客戶，最好是施加一點壓力。（請注意，時機未成熟的客戶絕對不可以使用此法。）話術(shù)1：林太太，您是聰明人，不用我多說，您應(yīng)該明白這不是為您本人，而是為了您的孩子著想，讓孩子無憂無慮地成長，本就是做父母的責(zé)任，請您不要再猶豫了！話術(shù)2：謝謝您！請相信我！買這份保險您絕對不會后悔的?。ń又谝咸钌仙唐?/p>

4、名稱、金額、日期等等，再交給客戶請客戶簽名）林太太，請在這兒簽上您的名字，蓋上章就可以了！3、當(dāng)客戶考慮儲蓄存款與保險理財產(chǎn)品收益對比的話術(shù)A：您好，請問您的資金放在活期里流動性大嗎？如果不大的話可以考慮一下我們的保險理財產(chǎn)品。3B：不大，但是銀行好像也沒有什么好的保險理財產(chǎn)品。A：您應(yīng)該知道好的保險理財產(chǎn)品并不是說能幫助您賺取多少錢，而是將您的資金合理規(guī)劃，如果您資金流動性不是很大的話，其實您可以讓我們給您做一份適合您的保險理財計劃，將您的收益最大化，雖然保險理財?shù)氖找孢h不如您炒股或者是其他投資的收益來得快、來得多，但是您不賺這筆不就等于虧了嗎？如果您有時間，可

5、以到我們理財經(jīng)理那里了解一下，說說您自己的想法，然后我們再給你制定出一套適合您的保險理財計劃。4、當(dāng)客戶認為產(chǎn)品時間太長的話術(shù)其實六年的時間并不算長，因為您不是將您的所有資金都放進去，只是一部分而已。因為，一個家庭每個階段都需要用錢，這只是相當(dāng)與把一部分的錢做一個穩(wěn)健的投資，為自己的家庭做一個比較長時間的保險理財計劃。5、客戶儲蓄款轉(zhuǎn)保險理財產(chǎn)品的話術(shù)保險經(jīng)理：大叔，像您這樣一年一年轉(zhuǎn)存不劃算的，利息收益比較有限，也挺麻煩的，如果這筆錢暫時不用，我倒覺得我們這里有一款新推出的保險理財產(chǎn)品（遞上宣傳單），比較適合您，無需轉(zhuǎn)存，利息漲的時候它也會跟著漲，而且手續(xù)簡便。

6、6、突出產(chǎn)品的保障功能話術(shù)保險經(jīng)理：“我們銀行有一款保險理財產(chǎn)品比較好，每年有分紅，還有保障送給你。它具有保本、抵御通貨膨脹的功能。“這款保險理財產(chǎn)品有長期有短期，可一次性投入，又可分多次投入，十分靈活，完全跟住您的需求而供你選擇?！?、推介保險理財產(chǎn)品的話術(shù)保險經(jīng)理：您好，您的資金長時間放在活期的話，收益較低，其實您可以嘗試一下我們短期的保險理財產(chǎn)品，五萬起點，比同期定期都要高。（二）異議處理話術(shù)1、已經(jīng)買過保險了你好，XX先生/小姐，您真是一位很有理財觀念的人，請問您購買過哪種類型的保險呢？我們銀行現(xiàn)在推出的是一款以理財規(guī)劃為主，并且附帶保險保障的產(chǎn)品。而且購

7、買我們銀行保險不會與你以前購買的保險有任何沖突，如果你想詳細了解下，我可以請理財經(jīng)理給你做個詳細介紹。2、我對保險沒有興趣您了解后可能就有興趣了，好多事都是這樣的，知道了用處，就有興趣擁有它。所以，不妨讓我為您介紹一下它的用處，您覺得好呢，我們就接著聊，最后要不要買，反正全由您決定。3、保險都是騙人的（1）是一個有趣的看法，您為何這么說呢？是不是您的朋友遇到過保險公司違約的事情嗎？可否讓我了解一下？（2）謠言止于智者，我想信您好一定不會因為一面之詞就認為保險是騙人的，如果保險真是騙人的，國家為什么還要大力發(fā)展保險事業(yè)呢？事實上，有很多人只買了一份意外保險，沒有仔細

8、了解自己的