房產(chǎn)中介市場(chǎng)低迷的生存寶典

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1、最強(qiáng)免費(fèi)房產(chǎn)中介軟件房市總是起起落落，但是，仍有人可以兩天賣出一間房子；有人用賽局理論創(chuàng)造成功率達(dá)九五％的銷售佳績；甚至利用危機(jī)入市，一年做出新臺(tái)幣三百億元的生意。二○○八年全球十大頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，來自美國、中國、日本、韓國、新加坡、澳門、臺(tái)灣等地，七月二十八日齊聚臺(tái)北，一場(chǎng)世界級(jí)的房地產(chǎn)界武林盛會(huì)登場(chǎng)。由全球最大，擁有一百三十萬會(huì)員的全美房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)（NationalAssociationofRealtors），與全球最大的商用不動(dòng)產(chǎn)社群CCIM等所共同推薦的十位頂尖經(jīng)紀(jì)人中，《商業(yè)周刊》特別率先專訪了其中三位。了解這些世界級(jí)高手，對(duì)抗不景氣銷售心法究竟為何

2、？朱泳強(qiáng)——每兩天就賣出一間房子朱泳強(qiáng)：在別人撤退時(shí)，慢火細(xì)熬人脈房地產(chǎn)，每四十八個(gè)小時(shí)成交一筆，扣除正常睡眠時(shí)間，等于三十二個(gè)小時(shí)內(nèi)要完成交易，誰能創(chuàng)造這樣的紀(jì)錄？「房地產(chǎn)中介，并不是一個(gè)關(guān)于房子的生意，事實(shí)上，這是一個(gè)關(guān)于人的生意，」說話的人，是新加坡頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，也是二○○八年全球十大頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之一的朱泳強(qiáng)（MarcusChu）。他最為人稱道的是，一九九七年亞洲金融風(fēng)暴、房地產(chǎn)谷底時(shí)，靠著危機(jī)入市。在別的房地產(chǎn)中介因?yàn)楸^撤出，市場(chǎng)出現(xiàn)空隙時(shí)，深耕人脈，做出超出新臺(tái)幣一千萬元的業(yè)績，逆勢(shì)成為銷售新人王。三年后，二○○○年，他更造出新加坡房地產(chǎn)界驚人的

3、戰(zhàn)績，每兩天成交一筆的紀(jì)錄，擊敗全球近三十國、超過四萬名經(jīng)紀(jì)人，贏得全球排行第二大房地產(chǎn)品牌連鎖企業(yè)——易而安（ERA）全球最高銷售量獎(jiǎng)。那一年，他贏得了超過新加坡幣一百萬元（約合新臺(tái)幣二千二百萬元）傭金。同樣的危機(jī)又發(fā)生在美國次貸風(fēng)暴席卷全球時(shí)。今年新加坡房地產(chǎn)市場(chǎng)開始出現(xiàn)價(jià)格與需求疲弱現(xiàn)象，但今年第一季，朱泳強(qiáng)領(lǐng)軍的部門業(yè)績，居然較去年同期成長一○％。好的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)該趁著市場(chǎng)疲弱，別人放棄銷售時(shí)，主動(dòng)建立客戶關(guān)系，而不是等客戶來找你?！付囝^市場(chǎng)，銷售靠貪婪人性；空頭市場(chǎng)，銷售就靠人際關(guān)系創(chuàng)造信任，」他說。朱泳強(qiáng)現(xiàn)任美商易而安不動(dòng)產(chǎn)新加坡資深副總經(jīng)理，令人意

4、外的是，兩天就搞定一筆交易的秘訣，并不是速度，而是慢火細(xì)熬的人際關(guān)系。易房大師www.eeeff.com最強(qiáng)免費(fèi)房產(chǎn)中介軟件心法一：永不止息的電話攻勢(shì)　將客戶分三群，時(shí)時(shí)提醒你的存在十二年前，朱泳強(qiáng)剛?cè)胄袝r(shí)，這個(gè)三十歲的小伙子，為了打開人際網(wǎng)絡(luò)，選擇最笨的做法，就是準(zhǔn)備一袋二十分的零錢袋，不管風(fēng)雨烈日，站在公共電話前打電話，而且一打就是幾個(gè)小時(shí)。他主攻的是新加坡中高價(jià)住宅市場(chǎng)，單價(jià)不如商用不動(dòng)產(chǎn)，但靠著電話攻勢(shì)，讓他在十二年之中，賣出總價(jià)超過新加坡幣三億元（約合新臺(tái)幣六十七億元）的房子，成為頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。即使現(xiàn)在，他還是一樣每天打電話。朱泳強(qiáng)將客戶分成三群，第一

5、群是「粉絲（Fans）」，這些擁有財(cái)富的VIP客戶很信任他，逢人需要房地產(chǎn)服務(wù)就推薦他。對(duì)于這群死忠客戶，「我對(duì)待他們就像對(duì)待女朋友一樣?！钩巳晃鍟r(shí)聯(lián)絡(luò)外，他總不忘創(chuàng)造驚喜，送生日禮物、一起打高爾夫球，就像是朋友。第二群則是他手上進(jìn)行中案件的客戶?！镐N售最重要的就是能見度，客戶沒聽到你的聲音，你就不在他們的記憶里，」他說。分享市場(chǎng)信息的理由，「就像你為什么要去餐廳吃飯，而不在家里自己煮的理由一樣?！挂坏┛蛻粲辛送顿Y需求，馬上就會(huì)想到你，而不是別人。第三群則是不管怎么聯(lián)絡(luò)，從不響應(yīng)的人。這群人最容易被放棄，但朱泳強(qiáng)卻不放棄，「即使他們不回復(fù)，你也要打電話，讓他們記

6、得你存在?！褂啦煌Ｖ沟墓?shì)，不放棄任何機(jī)會(huì)，讓他在入行的第四年，就做出一年超過一百八十三件成功交易的成績。而歸納出頂尖經(jīng)紀(jì)人成功的經(jīng)驗(yàn)，他說很簡(jiǎn)單，就是「你贏、我贏，但是『你（客戶）』一定要先贏?！剐姆ǘ涸O(shè)身處地的感動(dòng)營銷　賣學(xué)區(qū)房子前，先幫忙分析孩子成績客戶要先贏，就要先滿足客戶的需求，絕不能只是做生意，而是要懂得處理人的問題。多年前，他曾經(jīng)遇到一對(duì)因?yàn)殡x婚而要賣房子的怨偶，多次談判都不成功。幾經(jīng)波折，他終于領(lǐng)會(huì)，問題根本不在交易價(jià)格。透過懇談，才發(fā)現(xiàn)那位太太不想賣房子，只因「這個(gè)婚姻讓我太不快樂?！共幌胱尷瞎Q心如意。易房大師www.eeeff.com最強(qiáng)免費(fèi)

7、房產(chǎn)中介軟件發(fā)現(xiàn)她的想法之后，朱泳強(qiáng)只問她，「妳如此不快樂，為什么要讓僵局持續(xù)下去，繼續(xù)不快樂呢？」「為什么不給自己一個(gè)新的開始？」她無言以對(duì)，最后終于決定賣掉房子。在房地產(chǎn)界十二年，他看到太多房子買賣交易，背后其實(shí)就是人生的悲歡離合，所以他認(rèn)為，銷售的關(guān)鍵是人，而不是房子本身。銷售，更要靠口碑營銷。在新加坡，很多父母買房子，是為了替孩子找到個(gè)好學(xué)校入學(xué)，在他手上，這樣的客戶，來自緬甸、馬來西亞、印度尼西亞，甚至日本與韓國。奇怪的是，明明上門的生意，第一時(shí)間他卻絕不拿出準(zhǔn)備銷售的對(duì)象，急著說明區(qū)位或價(jià)格?！肝視?huì)一一解釋，孩子的成績申請(qǐng)什么樣的學(xué)校比較可能獲得入學(xué)