金六福銷售與分銷案例

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1、北京金六福銷售與分銷應(yīng)用案例白酒行業(yè)目前是典型的買方市場，增加市場營銷力度，加強終端銷售成為白酒行業(yè)的主要出路。節(jié)假日、年末是酒類銷售高峰，企業(yè)通常先發(fā)貨后結(jié)算，以便占領(lǐng)更多的市場份額，此時更需要及時了解區(qū)域市場及其備貨情況;正由于此，網(wǎng)絡(luò)化管理、獲得實時信息對酒類企業(yè)顯得尤為重要。白酒產(chǎn)品的特點，決定了其對銷售網(wǎng)絡(luò)和龐大客戶的管理成為重中之重。而白酒發(fā)酵生產(chǎn)工藝相當復(fù)雜，限制了生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)信息化方面的投入。因此，白酒行業(yè)企業(yè)管理信息化重點，在于營銷網(wǎng)絡(luò)的供應(yīng)鏈管理信息化及與財務(wù)的集成應(yīng)用。一、公司基本情況

2、金六福企業(yè)誕生于1996年，堅持以“誠信為本，永續(xù)經(jīng)營”的理念，憑借先進的營銷模式，與中國白酒行業(yè)龍頭五糧液集團強強聯(lián)手，迅速走出一條從代理品牌、創(chuàng)造品牌，到擁有名牌的發(fā)展之路。并發(fā)展成為擁有18個大區(qū)、4個生產(chǎn)企業(yè)，近2000名營銷人員、5000多人促銷隊伍的酒水營銷專業(yè)企業(yè)。金六福酒以其上乘的酒質(zhì)，新穎的包裝和深厚的文化底蘊，深受消費者的青睞，暢銷海內(nèi)外，被譽為“中國人的福酒”。自1999年至今銷量連續(xù)六年在五糧液系列白酒品牌中名列第一。經(jīng)國家權(quán)威資產(chǎn)評估機構(gòu)評估，2004年“金六福”品牌價值已達31.

3、39億元。雖然已成長為這個激烈競爭行業(yè)的佼佼者，但是著眼于未來的金六福企業(yè)從未滿足于既有的成績，公司又涉足了葡萄酒、保健酒等領(lǐng)域，構(gòu)建了集金六福酒、五糧液年份酒、開口笑、邵陽、臨水等系列白酒和無比古方系列保健酒于一體的發(fā)展平臺，逐步建立中國最大最好的酒業(yè)銷售平臺。今后金六福公司將繼續(xù)在中國酒業(yè)的“大?！敝谐孙L破浪，勇往直前。二、企業(yè)信息化需求隨著金六福企業(yè)的快速發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴大，組織管理的難度越來越大，管理要求越來越高。金六福公司清楚的認識到，只有引進先進的管理理念和信息技術(shù)，及時準確掌握業(yè)務(wù)、資金

4、、會計數(shù)據(jù)，才能有效控制和管理日益擴大銷售網(wǎng)絡(luò)。2004年金六福公司重新對信息系統(tǒng)進行規(guī)劃和調(diào)研，經(jīng)過對幾個國內(nèi)外軟件的對比分析，最終選擇了用友公司高端的NC管理軟件，以解決金六福企業(yè)提出的更高管理需求：1、改進、完善金六福公司信息系統(tǒng)，建立集中式銷售管理、庫存管理、采購管理、財務(wù)管理的信息化平臺;積極響應(yīng)金六福企業(yè)“建立中國最大最好的酒業(yè)銷售平臺”的目標;2、希望滿足按照區(qū)域市場、庫存、客戶、單品等進行實時在線查詢的需要，以便及時做出分析決策;3、實現(xiàn)金六福集團業(yè)務(wù)、財務(wù)、資金的動態(tài)、實時、集中管理;4、

5、提供開放的、可擴展的應(yīng)用平臺，滿足發(fā)展變化的需求，支持金六福集團迅速而持續(xù)的改善能力的要求。三、金六福公司NC實施方案3.1、實施NC方案的總體思路以數(shù)據(jù)集中管理的系統(tǒng)架構(gòu)為基礎(chǔ)，滿足金六福公司通過信息系統(tǒng)配置業(yè)務(wù)政策、業(yè)務(wù)控制規(guī)則的要求，構(gòu)建企業(yè)經(jīng)營管理平臺，并以平臺規(guī)范、控制金六福公司營銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營運作。圖注：1.通過統(tǒng)一配置平臺制訂金六福公司業(yè)務(wù)政策、業(yè)務(wù)流程及控制規(guī)則，并可以控制是否允許銷售與分銷機構(gòu)調(diào)整。2.銷售機構(gòu)日常業(yè)務(wù)受到集團總部業(yè)務(wù)政策、業(yè)務(wù)流程及業(yè)務(wù)約束規(guī)則的控制。3.金六福公司及銷售與

6、分銷機構(gòu)根據(jù)統(tǒng)計分析、預(yù)警報告、資金管理、預(yù)算控制等對經(jīng)營運作進行決策、監(jiān)控與指導(dǎo)。3.2、具體實施方案3.2.1、系統(tǒng)部署金六福公司信息系統(tǒng)集中部署在北京總部，異地分公司、辦事處、倉庫、酒廠，通過瀏覽器進行遠程操作，實時處理各自得調(diào)撥請求、發(fā)貨、實時了解倉庫信息、接受客戶訂單等等，同時總部實時對異地分支機構(gòu)進行的管理和會計核算。數(shù)據(jù)集中在總部，保證了數(shù)據(jù)的安全和完整。3.2.2、利用經(jīng)營數(shù)據(jù)輔助管理分析與決策的實現(xiàn)圖注：由于系統(tǒng)是基于集中式架構(gòu)，公司總部管理層通過系統(tǒng)可以實時的掌控各地銷售、庫存、費用等的

7、相關(guān)數(shù)據(jù)。對于銷售業(yè)績、銷售費用、庫存、應(yīng)收賬款等情況可以實時得到相關(guān)信息。例如，集團領(lǐng)導(dǎo)可以通過系統(tǒng)實時的了解各個區(qū)域、客戶、單品在不同區(qū)域的銷售業(yè)績，輔助金六福領(lǐng)導(dǎo)及時作出銷售決策。例如某地庫存減少到一定的程度，系統(tǒng)會自動發(fā)出預(yù)警信息，促使相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及時做出決策，從而最大程度的減小銷售損失。因此，系統(tǒng)是輔助金六福領(lǐng)導(dǎo)第一時間做出分析決策的有力工具。3.2.3、銷售價格管理的實現(xiàn)：金六福公司對價格管理十分關(guān)注，系統(tǒng)提供強大的銷售價格管理功能，對企業(yè)銷售價格策略來進行管理;在價格策略管理中，在銷售基價的基礎(chǔ)上

8、，系統(tǒng)支持根據(jù)時間段、銷售量、客戶組、產(chǎn)品組等影響因素來進行分別制訂價格策略，同時支持多種價格影響因素自由組合生成價格策略：比如根據(jù)不同時間段對于不同客戶類來設(shè)置不同的價格策略。銷售價格管理解決：1)定義產(chǎn)品價格類別及產(chǎn)品基價體系。2)按產(chǎn)品，產(chǎn)品組，客戶，客戶組等等設(shè)置價格政策。3)可以制定特價政策，在特定的時間內(nèi)對特定的客戶執(zhí)行特殊的價格。4)通過調(diào)價單審批后統(tǒng)一調(diào)整價格，避免人為隨意調(diào)價，并保留了價格變動歷