藥品推銷理論與技巧

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1、藥品推銷理論與技巧1.藥品,是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病,有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能并規(guī)定有適應(yīng)證或者功能主治、用法和用量的物質(zhì),包括中藥材、中藥飲片、中成藥、化學(xué)原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。2.醫(yī)藥消費(fèi)者市場,是指個(gè)人或家庭為了滿足其防病治病、健身強(qiáng)體等生活需要而購買和服務(wù)所形成的市場。3.醫(yī)藥消費(fèi)者購買方式:習(xí)慣型購買、理智型購買、經(jīng)濟(jì)型購買、盲目型購買、躲閃型購買。4.10種顧客類型、特征、對策:顧客類型特征對策交際能力很強(qiáng)的顧客熱情、幽默;

2、有時(shí)表現(xiàn)過甚,會(huì)被視為嬌柔造作;不注意細(xì)節(jié);對單調(diào)或須單獨(dú)的事都容易感到厭煩關(guān)心對方,給對方講話時(shí)間;坦率提新問題,研究對方的需要與目標(biāo)并用相關(guān)例證提出自己的解決方法;用書面形式確定細(xì)節(jié),思維清晰且直截了當(dāng);贊成對方的意見切不要催促討論,協(xié)商細(xì)節(jié),使談話有趣并行動(dòng)迅速傲慢無禮的顧客態(tài)度冷淡而不在乎;不重視推銷員;具有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力;十分固執(zhí);對別人漠不關(guān)心給對方選擇的自由;對對方的成就表示充分肯定;同時(shí)堅(jiān)持事實(shí)觀點(diǎn),通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和討論他們關(guān)心的事情引出談們的話題心理細(xì)膩的顧客精確、

3、高效率、有條理;以完成任務(wù)為目的;缺乏熱情;不受個(gè)人情感影響做好準(zhǔn)備;實(shí)事求是并合乎邏輯的研究情況且提出明確問題;為對方提供合理的解決辦法;服務(wù)周到和有始有終行動(dòng)比較健談的顧客熱情且建立良好關(guān)系能力強(qiáng);愿意服從;過于關(guān)注關(guān)系發(fā)展信任和友善;研究他們思想和感情上的需要;加強(qiáng)他們的地位;贊揚(yáng)他們;懂得提問和傾聽技巧;創(chuàng)造放松的環(huán)境性情急躁的顧客講求速度,不挑剔價(jià)格和品質(zhì)動(dòng)作麻利愛占便宜的顧客貪圖小便宜;對宣傳品感興趣;電話費(fèi)與交通費(fèi)要求公司報(bào)銷套近乎;熱情招呼;用心贊美;讓對方覺得自己占了便宜自我吹噓型顧

4、客喜炫耀自己見多識廣才能卓越;凡事喜歡發(fā)表意見,高談闊論、自夸自擂做一個(gè)忠實(shí)聽眾;以退為進(jìn)冷靜思考型顧客遇事冷靜、沉著、思維嚴(yán)謹(jǐn);不受外界干擾;學(xué)識好應(yīng)用邏輯引導(dǎo)方法,多方舉證、比較、分析;使用精確的數(shù)據(jù)、恰當(dāng)說明、有力事實(shí)證明;態(tài)度謙和有分寸先入為主型顧客擺出先發(fā)制人的架勢商品展示;態(tài)度真誠豪爽干脆型顧客坦誠、豪爽言談舉止干脆利落,簡短說明產(chǎn)品信息,不過于啰嗦圓滑難纏型顧客老練、世故、難纏、許諾而難兌現(xiàn)盡力繞開顧客的苛刻條件,重點(diǎn)宣傳自己產(chǎn)品的功能及優(yōu)點(diǎn)感情沖動(dòng)型顧客易受外界干擾對方心情舒暢時(shí),應(yīng)抓

5、緊時(shí)機(jī)敦促其盡快做出購買決定;心情抑郁時(shí),耐心等待時(shí)機(jī),暫不與對方接觸挑剔型顧客對任何事情都不滿意不易接受別人意見,自以為是,有錯(cuò)也不認(rèn)輸迂回戰(zhàn)術(shù),適時(shí)抓住時(shí)機(jī),引入銷售主題,帶幾頂高帽子生性多疑型顧客易對周圍事物產(chǎn)生懷疑態(tài)度沉著,言語懇切,有說服力的證據(jù)5.醫(yī)藥推銷人員的基本素質(zhì):會(huì)做人、會(huì)服務(wù)、會(huì)調(diào)研、會(huì)交際、知識全1.推銷溝通過程圖2.遞名片禮儀:用雙手握住名片一邊的兩個(gè)角,將名片的正面向著接收者,遞送時(shí)要目光注視對方,微笑致意;最好是站著遞給對方;地位較低的人或是來訪的人要先遞出名片。接名片禮

6、儀:用雙手接名片;拿到名片后應(yīng)先仔細(xì)地看一遍同時(shí)也確認(rèn)對方頭銜;顧客人多時(shí),可將名片與對方座次對應(yīng)放置,以免交談中出錯(cuò);交談時(shí)補(bǔ)課折皺、玩弄對方的名片;與對方告別時(shí)不可將對方名片任意丟棄在桌上;收到別人名片應(yīng)妥善保存以防丟失;不可隨便將對方名片放入褲兜;當(dāng)場在對方名片上記錄除了住址、住宅電話等以外的備忘事情;不可先于上司向客人遞交名片;不可在重要會(huì)面場合忘帶名片。3.西式自助餐禮儀:盤子不要堆得太滿,一次取2—3種菜式;不要混用專用菜夾;用過餐盤不可再用;不可浪費(fèi)也不可暴飲暴食。(1)餐具的使用:左手

7、持叉固定事物,右手持刀切割事物;餐具由外向內(nèi)取用;幾道菜會(huì)放置幾把餐具,每個(gè)餐具使用一次;使用完的餐具向右斜放在餐盤上,刀叉向上,刀齒朝內(nèi),握把皆向右,等待服務(wù)的侍者來收取。(2)進(jìn)食的方法:主菜,用刀切割,一次吃一塊,不可一次切完再逐一食用,口中有骨頭或魚刺時(shí),用拇指和食指從緊閉的唇間取出;色拉,用小叉食用;面條和面包,面條用叉子卷妥食用,面包用手撕成小塊放入口中不可用嘴啃食;湯,用湯匙由內(nèi)往外舀,不可將湯碗端起來喝,喝湯時(shí)不可出聲;水果,用叉子取用,嘴里有果核,先輕輕吐在叉子上,再放入盤內(nèi)。(1)

8、坐姿與話語:坐姿端正,不可用嘴就碗,應(yīng)將食物拿起來放入口中;取用較遠(yuǎn)的東西,應(yīng)請別人遞過來,不要離座伸手去拿;嘴里有食物,不可談話;說話文明,并不要影響鄰座的客人。1.推銷過程圖:2.FAB敘述:通過FAB的方式,將產(chǎn)品展示給顧客,用產(chǎn)品及提供的利益去充實(shí)顧客的未滿足的需要。F(feature):特征、特點(diǎn),指與其他產(chǎn)品相比本產(chǎn)品所具有的特殊之處。A(advantage):功能、效能,指由于上述的特征特點(diǎn)所產(chǎn)生的特殊功能、功效。B(benefit):利益

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