藥品推銷理論與技巧

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1、藥品推銷理論與技巧1.藥品，是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能并規(guī)定有適應(yīng)證或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)，包括中藥材、中藥飲片、中成藥、化學(xué)原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。2.醫(yī)藥消費(fèi)者市場，是指個(gè)人或家庭為了滿足其防病治病、健身強(qiáng)體等生活需要而購買和服務(wù)所形成的市場。3.醫(yī)藥消費(fèi)者購買方式：習(xí)慣型購買、理智型購買、經(jīng)濟(jì)型購買、盲目型購買、躲閃型購買。4.10種顧客類型、特征、對策：顧客類型特征對策交際能力很強(qiáng)的顧客熱情、幽默；

2、有時(shí)表現(xiàn)過甚，會(huì)被視為嬌柔造作；不注意細(xì)節(jié)；對單調(diào)或須單獨(dú)的事都容易感到厭煩關(guān)心對方，給對方講話時(shí)間；坦率提新問題，研究對方的需要與目標(biāo)并用相關(guān)例證提出自己的解決方法；用書面形式確定細(xì)節(jié)，思維清晰且直截了當(dāng)；贊成對方的意見切不要催促討論，協(xié)商細(xì)節(jié)，使談話有趣并行動(dòng)迅速傲慢無禮的顧客態(tài)度冷淡而不在乎；不重視推銷員；具有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力；十分固執(zhí)；對別人漠不關(guān)心給對方選擇的自由；對對方的成就表示充分肯定；同時(shí)堅(jiān)持事實(shí)觀點(diǎn)，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和討論他們關(guān)心的事情引出談們的話題心理細(xì)膩的顧客精確、

3、高效率、有條理；以完成任務(wù)為目的；缺乏熱情；不受個(gè)人情感影響做好準(zhǔn)備；實(shí)事求是并合乎邏輯的研究情況且提出明確問題；為對方提供合理的解決辦法；服務(wù)周到和有始有終行動(dòng)比較健談的顧客熱情且建立良好關(guān)系能力強(qiáng)；愿意服從；過于關(guān)注關(guān)系發(fā)展信任和友善；研究他們思想和感情上的需要；加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng)他們；懂得提問和傾聽技巧；創(chuàng)造放松的環(huán)境性情急躁的顧客講求速度，不挑剔價(jià)格和品質(zhì)動(dòng)作麻利愛占便宜的顧客貪圖小便宜；對宣傳品感興趣；電話費(fèi)與交通費(fèi)要求公司報(bào)銷套近乎；熱情招呼；用心贊美；讓對方覺得自己占了便宜自我吹噓型顧

4、客喜炫耀自己見多識廣才能卓越；凡事喜歡發(fā)表意見，高談闊論、自夸自擂做一個(gè)忠實(shí)聽眾；以退為進(jìn)冷靜思考型顧客遇事冷靜、沉著、思維嚴(yán)謹(jǐn)；不受外界干擾；學(xué)識好應(yīng)用邏輯引導(dǎo)方法，多方舉證、比較、分析；使用精確的數(shù)據(jù)、恰當(dāng)說明、有力事實(shí)證明；態(tài)度謙和有分寸先入為主型顧客擺出先發(fā)制人的架勢商品展示；態(tài)度真誠豪爽干脆型顧客坦誠、豪爽言談舉止干脆利落，簡短說明產(chǎn)品信息，不過于啰嗦圓滑難纏型顧客老練、世故、難纏、許諾而難兌現(xiàn)盡力繞開顧客的苛刻條件，重點(diǎn)宣傳自己產(chǎn)品的功能及優(yōu)點(diǎn)感情沖動(dòng)型顧客易受外界干擾對方心情舒暢時(shí)，應(yīng)抓

5、緊時(shí)機(jī)敦促其盡快做出購買決定；心情抑郁時(shí)，耐心等待時(shí)機(jī)，暫不與對方接觸挑剔型顧客對任何事情都不滿意不易接受別人意見，自以為是，有錯(cuò)也不認(rèn)輸迂回戰(zhàn)術(shù)，適時(shí)抓住時(shí)機(jī)，引入銷售主題，帶幾頂高帽子生性多疑型顧客易對周圍事物產(chǎn)生懷疑態(tài)度沉著，言語懇切，有說服力的證據(jù)5.醫(yī)藥推銷人員的基本素質(zhì)：會(huì)做人、會(huì)服務(wù)、會(huì)調(diào)研、會(huì)交際、知識全1.推銷溝通過程圖2.遞名片禮儀：用雙手握住名片一邊的兩個(gè)角，將名片的正面向著接收者，遞送時(shí)要目光注視對方，微笑致意；最好是站著遞給對方；地位較低的人或是來訪的人要先遞出名片。接名片禮

6、儀：用雙手接名片；拿到名片后應(yīng)先仔細(xì)地看一遍同時(shí)也確認(rèn)對方頭銜；顧客人多時(shí)，可將名片與對方座次對應(yīng)放置，以免交談中出錯(cuò)；交談時(shí)補(bǔ)課折皺、玩弄對方的名片；與對方告別時(shí)不可將對方名片任意丟棄在桌上；收到別人名片應(yīng)妥善保存以防丟失；不可隨便將對方名片放入褲兜；當(dāng)場在對方名片上記錄除了住址、住宅電話等以外的備忘事情；不可先于上司向客人遞交名片；不可在重要會(huì)面場合忘帶名片。3.西式自助餐禮儀：盤子不要堆得太滿，一次取2—3種菜式；不要混用專用菜夾；用過餐盤不可再用；不可浪費(fèi)也不可暴飲暴食。（1）餐具的使用：左手

7、持叉固定事物，右手持刀切割事物；餐具由外向內(nèi)取用；幾道菜會(huì)放置幾把餐具，每個(gè)餐具使用一次；使用完的餐具向右斜放在餐盤上，刀叉向上，刀齒朝內(nèi)，握把皆向右，等待服務(wù)的侍者來收取。（2）進(jìn)食的方法：主菜，用刀切割，一次吃一塊，不可一次切完再逐一食用，口中有骨頭或魚刺時(shí)，用拇指和食指從緊閉的唇間取出；色拉，用小叉食用；面條和面包，面條用叉子卷妥食用，面包用手撕成小塊放入口中不可用嘴啃食；湯，用湯匙由內(nèi)往外舀，不可將湯碗端起來喝，喝湯時(shí)不可出聲；水果，用叉子取用，嘴里有果核，先輕輕吐在叉子上，再放入盤內(nèi)。（1）

8、坐姿與話語：坐姿端正，不可用嘴就碗，應(yīng)將食物拿起來放入口中；取用較遠(yuǎn)的東西，應(yīng)請別人遞過來，不要離座伸手去拿；嘴里有食物，不可談話；說話文明，并不要影響鄰座的客人。1.推銷過程圖：2.FAB敘述：通過FAB的方式，將產(chǎn)品展示給顧客，用產(chǎn)品及提供的利益去充實(shí)顧客的未滿足的需要。F（feature）：特征、特點(diǎn)，指與其他產(chǎn)品相比本產(chǎn)品所具有的特殊之處。A（advantage）：功能、效能，指由于上述的特征特點(diǎn)所產(chǎn)生的特殊功能、功效。B（benefit）：利益