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1、藥品推銷理論與技巧1.藥品，是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能并規(guī)定有適應(yīng)證或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)，包括中藥材、中藥飲片、中成藥、化學(xué)原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。2.醫(yī)藥消費(fèi)者市場，是指個人或家庭為了滿足其防病治病、健身強(qiáng)體等生活需要而購買和服務(wù)所形成的市場。3.醫(yī)藥消費(fèi)者購買方式：習(xí)慣型購買、理智型購買、經(jīng)濟(jì)型購買、盲目型購買、躲閃型購買。4.10種顧客類型、特征、對策：顧客類型特征對策交際能力很強(qiáng)的顧客熱情、幽默；有時表現(xiàn)過甚，會被視為嬌柔造作；不注意細(xì)節(jié)；對單調(diào)
2、或須單獨(dú)的事都容易感到厭煩關(guān)心對方，給對方講話時間；坦率提新問題，研究對方的需要與目標(biāo)并用相關(guān)例證提出自己的解決方法；用書面形式確定細(xì)節(jié)，思維清晰且直截了當(dāng)；贊成對方的意見切不要催促討論，協(xié)商細(xì)節(jié)，使談話有趣并行動迅速傲慢無禮的顧客態(tài)度冷淡而不在乎；不重視推銷員；具有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力；十分固執(zhí)；對別人漠不關(guān)心給對方選擇的自由；對對方的成就表示充分肯定；同時堅(jiān)持事實(shí)觀點(diǎn)，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和討論他們關(guān)心的事情引出談們的話題心理細(xì)膩的顧客精確、高效率、有條理；以完成任務(wù)為目的；缺乏熱情；不受個人情感影響做好準(zhǔn)備；實(shí)事求是并合乎邏輯的研究情況且
3、提出明確問題；為對方提供合理的解決辦法；服務(wù)周到和有始有終行動比較健談的顧客熱情且建立良好關(guān)系能力強(qiáng)；愿意服從；過于關(guān)注關(guān)系發(fā)展信任和友善；研究他們思想和感情上的需要；加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng)他們；懂得提問和傾聽技巧；創(chuàng)造放松的環(huán)境性情急躁的顧客講求速度，不挑剔價格和品質(zhì)動作麻利愛占便宜的顧客貪圖小便宜；對宣傳品感興趣；電話費(fèi)與交通費(fèi)要求公司報銷套近乎；熱情招呼；用心贊美；讓對方覺得自己占了便宜自我吹噓型顧客喜炫耀自己見多識廣才能卓越；凡事喜歡發(fā)表意見，高談闊論、自夸自擂做一個忠實(shí)聽眾；以退為進(jìn)冷靜思考型顧客遇事冷靜、沉著、思維嚴(yán)謹(jǐn)；不受外界干擾；學(xué)識好
4、應(yīng)用邏輯引導(dǎo)方法，多方舉證、比較、分析；使用精確的數(shù)據(jù)、恰當(dāng)說明、有力事實(shí)證明；態(tài)度謙和有分寸先入為主型顧客擺出先發(fā)制人的架勢商品展示；態(tài)度真誠豪爽干脆型顧客坦誠、豪爽言談舉止干脆利落，簡短說明產(chǎn)品信息，不過于啰嗦圓滑難纏型顧客老練、世故、難纏、許諾而難兌現(xiàn)盡力繞開顧客的苛刻條件，重點(diǎn)宣傳自己產(chǎn)品的功能及優(yōu)點(diǎn)感情沖動型顧客易受外界干擾對方心情舒暢時，應(yīng)抓緊時機(jī)敦促其盡快做出購買決定；心情抑郁時，耐心等待時機(jī)，暫不與對方接觸挑剔型顧客對任何事情都不滿意不易接受別人意見，自以為是，有錯也不認(rèn)輸迂回戰(zhàn)術(shù)，適時抓住時機(jī)，引入銷售主題，帶幾頂高帽子生性多疑型顧
5、客易對周圍事物產(chǎn)生懷疑態(tài)度沉著，言語懇切，有說服力的證據(jù)5.醫(yī)藥推銷人員的基本素質(zhì)：會做人、會服務(wù)、會調(diào)研、會交際、知識全theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulated
6、weldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic1.推銷溝通過程圖2.遞名片禮儀：用雙手握住名片一邊的兩個角，將名片的正面向著接收者，遞送時要目光注視對方，微笑致意；最好是站著遞給對方；地位較低的人或是來訪的人要先遞出名片。接名片禮儀：用雙手接名片；拿到名片后應(yīng)先仔細(xì)地看一遍同時也確認(rèn)對方頭銜；顧客人多時，可將名片與對方座次對應(yīng)放置，以免交談中出錯；交談時補(bǔ)課折皺、玩弄對方的名片；與對方告別時不可將對方名片任意丟棄在桌上；收到別人名片應(yīng)妥善保存以防丟失；不可隨
7、便將對方名片放入褲兜；當(dāng)場在對方名片上記錄除了住址、住宅電話等以外的備忘事情；不可先于上司向客人遞交名片；不可在重要會面場合忘帶名片。3.西式自助餐禮儀：盤子不要堆得太滿，一次取2—3種菜式；不要混用專用菜夾；用過餐盤不可再用；不可浪費(fèi)也不可暴飲暴食。（1）餐具的使用：左手持叉固定事物，右手持刀切割事物；餐具由外向內(nèi)取用；幾道菜會放置幾把餐具，每個餐具使用一次；使用完的餐具向右斜放在餐盤上，刀叉向上，刀齒朝內(nèi)，握把皆向右，等待服務(wù)的侍者來收取。（2）theprovisionsofelectricpowerconstructionengineering
8、qualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacce
