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《推銷理論與技巧》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、房地產(chǎn)屮介的稚蘇工作程序房地產(chǎn)工作與顧客的接觸是比較全面的，同時(shí)，它的工作性質(zhì)是一個(gè)復(fù)雜的推銷過程,因此，我選擇二手房房產(chǎn)屮介去見習(xí)，以便對推銷理論屮學(xué)習(xí)到的知識(shí)更好更全而的運(yùn)用，也在實(shí)踐屮更好地將理論理解。由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要一定時(shí)間積累起來的經(jīng)驗(yàn)才能單獨(dú)跟客戶接洽，所以接下來的闡述一部分是我親身經(jīng)歷加上自己的理解，還有一部分是一位前輩將他的經(jīng)驗(yàn)傳述給我的。一、尋找顧客我們推銷的產(chǎn)品是二手房，首先我們要冇房源，這決定了我們的客戶不止冇買房的客戶，還有-一些房源的房東，雖然推銷的對象主要是買房的客戶，但是在尋找客戶的過程屮還是涉及到了-
2、?些房源的房東。尋找客戶的途徑主要有三種：網(wǎng)絡(luò)，電話及上門拜訪。1、網(wǎng)絡(luò)搜尋主要是將房屋的具體信息放到一些門戶網(wǎng)站和專業(yè)性的網(wǎng)站上，并且留下公司的聯(lián)系方式和地址，有心買房的客戶白然會(huì)留意這些網(wǎng)站的信息，這種方法比較被動(dòng)，等著客戶聯(lián)系我們，當(dāng)然對于網(wǎng)絡(luò)的作用不僅僅是將信息公布，我們還耍主動(dòng)搜尋二手房源的信息，一般公司的業(yè)務(wù)員每天都冇尋找房源的任務(wù)，因?yàn)榉繓|會(huì)同時(shí)將自己房了的信息放在幾個(gè)公司的門戶網(wǎng)站上，我們需要跟房東進(jìn)行溝通確認(rèn)。2、電話一部分冇記錄的老客戶，特別是一些買房用于投資的客戶，他們的需求可能會(huì)比較大,同時(shí)一些記錄會(huì)幫助我們對客
3、戶的要求會(huì)比較了解，這時(shí)可能是通過電話再次確認(rèn)，這時(shí)就需要針對需求的內(nèi)容進(jìn)行電話搜索客八。當(dāng)然還有相當(dāng)一部分電話號碼是來自于一些商業(yè)渠道，就需要新人每天打電話，進(jìn)行全而撒網(wǎng)，地毯式搜索。3、上門拜訪上門拜訪的比例相對而言就會(huì)少一點(diǎn)，一般是根據(jù)電話預(yù)約，確定初步意向才會(huì)上門拜訪的。上門拜訪比電話搜尋會(huì)更加肓接，有些客戶的需求不能通過電話三兩句講清楚，上門拜訪能與客八更好的溝通，深入了解客戶的需求，同時(shí)能給客戶留下印象。這也是鍛煉新人常用的一種手段。二、客戶資格審查1、運(yùn)用MAD模式，首先是客戶需求審查一般會(huì)通過聊天等途徑了解客戶的需求，重
4、點(diǎn)服務(wù)的客戶是一些A類客戶，就是近期會(huì)付諸行動(dòng)的，比如由于結(jié)婚，拆遷，工作調(diào)動(dòng)需要定居的。我跟前輩曾經(jīng)遇到一對夫婦,孩了快到入學(xué)年齡，想找一套學(xué)軍小學(xué)的學(xué)區(qū)房，他們就是地段指向型，由于學(xué)區(qū)房的緊俏,我們手小的房源有限，他們的態(tài)度是很積極的，由于H己是要住的，價(jià)格承受的區(qū)間可能相對也大點(diǎn)，成交率高，也是我們重點(diǎn)的客戶對彖，前輩跟我說，買學(xué)區(qū)房的，還有一類就是只要戶口的，那種就是越便宜越好，只要價(jià)格適宜，就能敲定，由于冃前學(xué)區(qū)房比較走俏，主要的難度還是說服房東，不過話說回來，想好買學(xué)區(qū)房的客戶基本上己經(jīng)做好了房子價(jià)格高于市場均價(jià)的心理準(zhǔn)備了
5、。還有一類客戶，我們稱之超A類客戶，這類客戶買房的目的主要是用于投資，他們態(tài)度不急，一般是在觀望市場行情好不好，現(xiàn)在由于國家宏觀調(diào)控比較緊，這類顧客目前比較少，但這是我們的長期客戶，也會(huì)經(jīng)常聯(lián)系，電話回訪。2、支付能力審查在二手房市場，審查的范圍包括房源，歷東，還有購買客戶。我們會(huì)去看歷子，看房子的新I口程度，L1照，朝向，層高，房子結(jié)構(gòu)等，我跟著前輩去看的時(shí)候，他們一般會(huì)把房子的基本要素記下來，如果有什么不足的地方也會(huì)留意，作為我房東談降價(jià)的時(shí)候的一?部分因素吧。接他房東，主耍是跟房東聊聊天，了解他們對房子的期望價(jià)格，同時(shí)還需要了解房
6、東的性格，那次我們遇到一個(gè)房東，對自己房了的增值潛力等覺得十分有信心，而且是一個(gè)比較堅(jiān)持的，一直不肯降價(jià)，后來我們只能從買家那里入手。還有，為了確定房子的產(chǎn)權(quán),我們會(huì)在有必要的悄況會(huì)復(fù)卬三證等相關(guān)的法律文件。買者的支付能力審查主耍是憑經(jīng)驗(yàn),通過和客戶的聊天，還有就是通過其從事的職業(yè)來判斷。3、購買決策權(quán)的審查因?yàn)榉孔邮莾r(jià)值比較高的高檔商品，如果是A類客戶-?般都會(huì)本人或者有決策權(quán)的家庭成員來問詢，比如我遇到的希望買學(xué)區(qū)房的夫妻而來咨詢表明購買意愿，對房子的購買有直接決策能力，這就是我們需要花大雖力氣去說服的對象。三、約見客戶我們有記錄一
7、些A類客戶對房子的要求，一有符合的房源，就會(huì)跟其進(jìn)行聯(lián)系，將房子的情況進(jìn)行闡述，如意向確定，就會(huì)跟客八進(jìn)行約見，一般是首先陪客八去看房（有時(shí)候房市的行情比較好，一些投資者不要求看房，只要冇符合條件的即可，現(xiàn)在很少），一些客戶由于急著買房，或者想多看點(diǎn)房，即使房子有時(shí)候不太符合他們的第一需求，他們也會(huì)提出約見看房，這種情況下，需要我們擺好自己的心態(tài)，有時(shí)候房子和客戶需求出入不太大的話，我們一般會(huì)突出房子的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行說服，如果價(jià)格能比他想像中更有優(yōu)勢的話，那么成功的可能性還會(huì)再人些。房了滿意的情況下，我們就進(jìn)行下一步，面談。四、面談面談的地點(diǎn)
8、一般是在公司的門店里，主要是運(yùn)用主場優(yōu)勢，而且如遇到具體問題可以直接請示，如果有特殊情況述是會(huì)遷就客戶，前往客戶要求的地點(diǎn)。面談的內(nèi)容主要是房子以及價(jià)格。客戶對房了的需求可能會(huì)很多，我遇到很多情況下，房了的
