經銷商管理與提升

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1、職責及職權：銷售督導作為廠家和商家聯系的紐帶，代表海馬廠家對區(qū)域市場行使管理權利五大職能一、培訓員第一、經銷商培訓狀況了解——知己知彼，有的放失，事半功倍。目的：了解經銷商團隊整體情況，尤其是銷售顧問方法：電話溝通、培養(yǎng)內線、到店觀察、銷售摸底、定期溝通第二、需求分析第三、培訓方案與實施（培訓前準備、培訓形式、培訓內容（基礎內容培訓，銷售技巧培訓）第四、培訓效果評估（現場考核、試卷考核、電話考核等）第五、培訓體系建立（定制培訓制度、種子講師培養(yǎng)、案例分享、專業(yè)培訓員）二、策劃員第一、指導經銷商進行廣告投放投放方式（平面媒體廣告、電視廣告

2、、電臺廣告、戶外廣告）活動投放七大要點頻次選擇——過猶不及媒體選擇——因地制宜時機選擇——提前準備版面選擇——注意品味廣告互補——全面轟炸主題選擇——畫龍點睛軟硬結合——相互配合第二、指導經銷商進行巡展巡展方式（展示促銷類、試乘試駕類、聯合促銷類、媒體合作類、萬能巡展類）巡展指導（物料準備、展車準備和檢測、人員準備、任務分配和獎勵、時間安排、方案設置、集客方式、效果評估、意向客戶收集數量、輻射范圍、來店率變化、成交率變化）第三、指導經銷商進行促銷促銷策略（降價、送禮、獎品、競賽、選秀、服務增項）第四、指導經銷商進行車展車展目的：賣車，收

3、集意向客戶，品牌形象宣傳展前組織準備（動員講話（區(qū)域，經銷商老總）、人員分配工作安排、需求支持，解決后顧之憂、落實物料準備、確定布展計劃、制定任務計劃和獎勵制度、展前集客告知宣傳）展中安排（場地選擇、門頭搶勢、對比借勢、直接競爭、物料安排、接待臺、外場廣告）銷售顧問規(guī)范——三要六不要不要看節(jié)目表演不要在展會上吃飯不要隨意打電話不要見人就發(fā)資料不要與其他展位的人交談不要聚群聊天討論要滿腔熱情，要有餓狼精神要善于用潛在顧客的名字要指定專人接待媒體第五、整合廣告資源以任務量來整合商家的投放標準（任務量×500元）、利用車型整合廣告、利用區(qū)域劃

4、分整合廣告、情感整合、聯合整合、新店開業(yè)、過渡銷售整合。三、建庫員合理認識建庫——在經銷商承受的范圍內，庫存是銷售的動力，庫存越大，經銷商的銷售動力越大第一、摸清經銷商資金狀況，了解壓庫底線第二、給經銷商制定最低的庫存要求（雙重考核）供銷比、任務量第三、壓庫手段（情感建庫、配合建庫、整合建庫、資源建庫-顏色，配置，車型搭配、上市建庫）四、協(xié)調員銷售督導作為當地經銷商的父母官，需要協(xié)調經銷商與廠家，商家，媒體等不同渠道的關系第一、協(xié)調廠商關系第二、協(xié)調商家之間關系第三、協(xié)調商家和當地媒體，政府關系五、督導員第一、店面管理（店面布置、DMS

5、、市場活動）第二、終端激勵管理職級管理（合理制定銷售任務、短期利益與長期利益結合、分析成交含金量、針對市場的特殊政策、銷售顧問利益與銷售店利益捆綁、設立長期獎勵等）第三區(qū)域市場規(guī)范管理（價格——可控——銷售穩(wěn)定性——預防為主——發(fā)現問題——提出方案——貫徹執(zhí)行）第四、監(jiān)督手段（區(qū)域暗訪、職能部門抽查、保有客戶回訪、臨近商家監(jiān)控、第三方調查）第五、二級網點規(guī)劃與建設管理（搶門頭、硬件高標準、人員、培訓、DMS、廣宣、區(qū)域管控）八大戒律一戒：在經銷商面前議論公司是非二戒：整日與經銷商混在一起三戒：自由散漫四戒：為利所動五戒：以公謀私六戒：不

6、及時主動溝通七戒：倨功自傲八戒：謊報軍情九大職責1、最大程度地向目標市場銷售比亞迪汽車2、協(xié)助做好銷售渠道開發(fā)與管理，進行市場拓展，3、負責執(zhí)行和維護公司的商務政策。4、策劃、指導、監(jiān)控地區(qū)性廣告、促銷、車展活動，負責及時收集、整理、反饋市場一線的信息。5、負責反饋競爭對手及產品等市場信息6、協(xié)助指導、監(jiān)督銷售終端形象建設。7、協(xié)助建立和維護同當地媒體等公共部門的關系，協(xié)助處理公關危機事件。8、協(xié)助處理重大用戶投訴。9、定期組織經銷商培訓，持續(xù)提升經銷商的終端銷售能力十大職權1、區(qū)域內一級銷售網點開發(fā)建議權。2、區(qū)域內一級銷售網點撤消建

7、議權。3、區(qū)域內二級網點開發(fā)、撤消建議權。4、區(qū)域內4S網點發(fā)展建議權。5、區(qū)域內4S網點降級建議權。6、區(qū)域內市場推廣方案（廣告/促銷/展會）建議權。7、區(qū)域內廣告/促銷/展會費用初審權。8、區(qū)域價格政策執(zhí)行狀況監(jiān)督權。9、跨區(qū)銷售監(jiān)督權。10、渠道管理監(jiān)督權。經銷商管理與提升1、渠道為王汽車銷售的真理：渠道為王！經銷商好比大樹，是整個區(qū)域市場的依托和載體，管理和提升經銷商，就像是種植好一顆顆的樹2、管理和提升的目的何在第一、銷量第二、占有率第三、品牌的知名度和美譽度3、管理和提升的著眼點一、幫助經銷商找到自身存在的問題：（一）、日常

8、問題1、團隊問題；2、激勵問題；3、網點問題；4、廣宣活動問題；……（二）、深入問題1、忠誠度問題；2、股東問題；3、資金問題；……二、著眼點幾個原則：一、信任二、張弛三、制衡四、權威v可能出現的問題v1、